有些药企总在抱怨连锁药店的门槛越来越高，而自身又没有能力与连锁博弈。如何与连锁形成一种默契，一起分享新零售“大蛋糕”，需要药企具备四种应对能力。

“瘦身”能力

药企产品众多，“打包”推荐给连锁并非明智之举，懂得“瘦身”才能推开连锁药店的门。

原则一：从产品价格出发，借助“反差效应”，让连锁适度调整选择的标准。

原则二：从产品知名度出发，先介绍知名度高的，树立起连锁对产品的信心。

原则三：从竞品出发，没有竞争力的产品暂时不推荐。“瘦身”策略更容易让连锁记住药企，认同产品。

聚焦能力

通过“聚焦效应”让连锁感觉到药企的实力以及品牌产品的前景。

聚焦一：告诉连锁该产品的营销模式——通过广告、媒体等手段，产品已初露锋芒，连锁的选择就是赢利的开始。

聚焦二：让连锁参与到产品的“聚焦”过程中，协同连锁对产品重点打造，通过各种有效的促销活动让连锁认知认同该产品。此聚焦需要药企不走寻常路，打破常规。

聚焦三：药企选择“聚焦”产品可以采取高端带动低端的营销模式，此产品在高端已经运作多年，药企单独制定规格做连锁，此举控销得力时，连锁多会积极配合，一同赢利。

诚信能力

连锁门槛越来越高是不争的事实，而药企能否与连锁持久合作，诚信能力至关重要。

诚信，构建命运共同体。药企自始至终都应兑现起初的承诺，直至合作结束。诚信创造价值。连锁在选择合作方时，不仅考虑药企的经营实力，具有诚信能力的企业更容易获得青睐。药企在产品价格体系的稳定、确保连锁高毛利的需要、动销活动支持等方面应遵守诚信原则。诚信是一种契约，更是一种能力。

博弈能力

药企与连锁合作既是一种互赢，也是一种博弈。药企应懂得进退尺度，方能在博弈中处于优势。

博弈之一：连锁的进店费、陈列费、首推费、动销费等都会让药企感觉到不舒服。药企在营销策划过程中考虑准入连锁的难度，精准策划产品的价格体系，保证在谈判和准入过程中能够应对各种不利因素。

博弈之二：“推广”能力是博弈过程中药企最为关注的。产品进入连锁后，如何“推广”更有效？精明的药企会派驻推广经理长期协助连锁推进节日、店庆、会员等促销，此“推广”不仅能够得到连锁的认可，同时能获取更多的信息，便于药企制定更完善的营销计划。

总之，药企唯有提高综合营销能力，才有可能获得更多的连锁准入，赢得更大的终端市场。

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