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搭舞台 唱好戏

发布时间:2022-08-04 15:55:10作者:鄢圣安来源:医药经济报

第三十二计:空城计


在OTC销售中用到此计,主要体现在销售中要学会包装产品、扩大声势,要对自己的产品有100%的信心,并让客户对我们充满信心,从而加速成交。新入行的销售代表更应苦练基本功,以专业形象示人。


案例1 不够专业丢生意


很多业务员刚加入OTC销售大军时,其脑海里往往就是一座“空城”。在WNK大药房,我碰到了这样一个案例。某控销企业的新业务员到药店谈合作,一上来就给采购经理罗姐递上一张印有产品目录的A4纸,罗姐一句:“你们的产品太贵了!”业务员立马又递上一张彩页:“我们有个进1000盒送1000盒的活动。”

罗姐让业务员解释解释,小伙子结结巴巴说了半天。罗姐说:“搞了半天,你让我进不好卖的货,然后送畅销的货,最后畅销的货卖完了,又要进你的货。”业务员这时已经不知道怎么回答了。罗姐说:“这个产品不错,你把外包装盒拿来看看。”业务员说没带。罗姐又让业务员把产品彩页拿给她。业务员说这是新上的产品,产品彩页是老册子,还没将该产品印刷上。罗姐又问有照片吗?小伙子回没有!罗姐于是把业务员打发走了。

反思此案例,务必引以为戒:一些简单的物料准备,是谈业务时获胜的关键,一定要放进背包里,不能觉得没用,万一需要时拿不出,生意也就泡汤了。并且第一印象非常重要,一旦留下不好的印象,后续想翻盘就机会渺茫了。


案例2 恰到好处的来电


在业务开发过程中,我经常用来电为销售谈判添柴加火。下面分享一个案例。

在开发WHQ诊所的过程中,第一次没谈成,是因为诊所觉得产品零售价太贵。眼看着第二次谈判又进行了半个小时,说辞还是得不到客户的认可,我有点急了。这个诊所生意很好,放弃实在太可惜。

恰好这时候,另一个合作诊所的负责人来电话了。我灵机一动,大声道:“胡大夫,上个月您一共销售了100盒,我送了两次货,您这次多报点计划吧,反正畅销。”胡大夫答应了。

听到我大声说的这一切,王大夫眼里放光,问:“哪个诊所啊,××片卖这么好?”我回答:“××区的诊所胡大夫,最开始和您一样有点担心,您看现在多畅销。”王大夫这一问,我就知道有希望了。接下来,也顺利地和王大夫合作了。

经过这件事情之后,每逢去谈比较难“应付”的客户,我就让业务员选准时机给我打电话,汇报各合作方的要货情况,把产品畅销的信息由此传递给客户,加速推动合作。


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