2022年，除了并购主战场，另一场竞逐——O2O的较量也引人注目。医药经济报研究中心数据显示，我国医药销售第四终端——线上医药销售金额从2019年的1002亿元，增长至2020年的1593亿元，涨幅59%；2021年销售金额2180亿元，同比增长36.8%。第四终端市场销售呈现高速攀升态势。

对连锁药店而言，新冠疫情带来的最大改变是消费者购药行为的改变。网上购药人数剧增，越来越多人选择网订店送的方式，这就意味着药店的O2O之战将越来越激烈。很多药店做O2O是随潮流而动，但不知是否想过：O2O赛道与药店传统价格战不同，最后的胜者可能只是少数。

上市连锁“重仓”O2O已是不争的事实，各家的年报季报也已充分说明。例如老百姓今年一季报显示，截至报告期末，该公司拥有门店8612家，其中O2O 服务门店达6581家，占比76.4%，提供24小时服务的门店增至448家。

“重仓”O2O的上市连锁，实际上是在抢占未来竞争的“高地”。但O2O能否撑场拯救利润不断下滑的大连锁？《医药经济报》前段时间已予以充分探讨（详见《医药经济报》6月13日07版报道），不再赘述。这里重点关注：O2O是否资本的“游戏”？对广大中小连锁来说，又该如何应对？

比价格战更烧钱

尽管药店纷纷与各大电商平台合作开展O2O业务，但O2O的竞争与传统的价格战有很大不同。传统价格战是你打你的，我打我的，各有自己的优势品种，各有自己的会员日，因此平价大战虽然打了多年，基本相安无事，可是O2O不同，流量成为主要决定因素。

从一些代表性城市的情况来看，O2O的客单数与连锁药店的门店规模基本成正比，如济南排在前三位的是漱玉平民、老百姓、立健，广州排在前三位的是大参林、海王星辰和叮当快药，杭州排在前三位的是海王星辰、叮当快药和九洲。虽然这三个城市也有其他众多连锁开展O2O业务，但客单数的差别悬殊，如漱玉平民一家在济南的市场占有率便超过70%，广州药店前四强所占市场份额逾80%。龙头连锁一家一个月的客单数可达二三十万，但很多小连锁的客单数只有几十到上百单不等。

据了解，海王星辰O2O的销售规模已达30亿元左右，居于百强连锁“领头羊”位置，辉煌成绩的取得，与其大手笔投入密不可分。比起价格战，O2O更“烧钱”。

2018年，泉源堂的门店为24家，获得资本注资后开始在全国快速扩张，几年时间便在成都、广州、上海等十几个城市开设近500家门店，其中O2O零售业务占比为40%。据泉源堂的招股书显示，2018-2020年及2021年前九个月，泉源堂的营收分别为5.76亿元、8.58亿元、12.49亿元和12.81亿元，不过在高速增长的同时，投入也是相应增加，2018-2020年及2021年前9个月的净亏损分别为-0.93亿元、-1.66亿元、-1.55亿元、-2.22亿元。

同样和泉源堂冲刺上市的叮当快药更是对O2O情有独钟，在成立8年里进行7轮融资，共融资30亿元。据其招股书显示，2019-2021年，营业收入分别为12.77亿元、22.31亿元、36.88亿元，同期分别亏损-2.77亿元、-9.24亿元和-15.78亿元，三年累计净亏损-28亿元。

O2O之战，实际上是一场资本的较量，中小连锁难有胜算。

中小连锁如何应对

能像泉源堂、叮当快药那样“凶猛”打法的连锁药店很少，目前看来只有海王星辰。曾经被视为药店“黄埔军校”的海王星辰重点拓展O2O业务，估计是想“弯道超车”，毕竟在线下门店的拓展上，上市连锁已具有较大的领先优势，且扩张的大格局基本定型。

在O2O的拓展方面，上市连锁摆出一副稳打稳扎的架势；其一，因为其本身在门店数量和布点上已具备无可比拟的优势；其二，循序渐进是明智的策略，先不说O2O的投入较大，再怎么努力也赶不上几大电商巨头；其三，培养私域流量才能形成真正的竞争力，但这个过程相对较长。

O2O对线下门店而言就是增加了营销的渠道和工具。况且从盈利的角度看，实际上亏损的较多，能实现盈利的是少数，即使盈利，利润贡献很小，甚至可以忽略不计。正因为如此，中小连锁对O2O既不能消极避战，也不可高歌猛进。虽然第四终端增长很快，但在整个医药终端市场中占比依然较小。也就是说，在未来几年，线下门店还是主要的战场，不可顾此失彼。

无论资金实力、门店数量还是人才，中小连锁都无法与大连锁相比，当下更多是需要借助外力，即与京东、拼多多、饿了么等平台合作。但同时必须意识到，这些巨头也在积极进军药品零售市场，双方的“蜜月期”终有一天可能结束。

增加O2O业务，意味着门店覆盖范围的扩大，比如过去服务半径是0.5公里，现在则可扩大至两三公里，那么在O2O成为主流后，就不再需要那么多药店了。随着资本扩张达到近60万家门店的规模，势必迎来一波退潮期，缩减难免。

因此，从门店中挑出一批技术和服务都相对较强的门店，重点培育、发力，尚有可胜之机，因为在O2O这条赛道上，大家都还是“新人”。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。