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如何留守保健品专属赛道

发布时间:2022-07-25 14:38:37作者:康忠来源:医药经济报

最近,笔者听了某品牌药企一位负责零售板块老总的直播,他在直播中表达了一个观点:保健品在药店的未来是光明的,因为保健品是药店的专属赛道。

这位老总与连锁药店打过多年交道,而且对保健品市场比较熟悉,得出这样的结论是基于多年观察和经验的总结。不过,笔者认为,这个结论虽然对过去是正确的,但对于未来还有待市场验证。

以前,保健品是门店中利润贡献较大的品类,价格高操作空间也大。可是,由于保健品市场鱼龙混杂,大多数产品没有建立较好的口碑,只能各领风骚三五年,甚至有一些违规行为透支了消费者的信任,可谓境况大不如前。 


面临三大挑战


对药店而言,保健品的未来有三大挑战。

其一,以前店员主要推荐的目标人群是中老年人,经过这些年的无序竞争,如品牌更换频繁、过度营销等,导致这部分群体对保健品的信任度降低,抵触性增强,推荐难度加大。

其二,以往不少门店保健品的销售较好,是因为私下允许参保者刷卡购买,在地方纷纷出台政策禁止医保店陈列保健品,特别是国家医保局严查“骗保”行为后,有一些药店的销售甚至直降50%左右。因此,药店必须摆脱原有盈利模式对保健品的依赖。

其三,电商的盛行给保健品提供了新的营销渠道。随着人们预防、保健意识的不断提高,保健品的消费群体也相应逐渐年轻化,这个消费群体显然更青睐于网上购物。


专业才有出路


鉴于上述理由,不管药店怎么努力,也无法恢复往昔辉煌。比如,价格战怎么打也打不赢有资本做靠山的电商,论流量更是不在一个档次上。唯有改变模式,从价格战转向专业战。

如何才能专业?当然不是要每个店员都变得和医生一样,但对一些常见病症的原理和日常的预防、保健知识多少要掌握一些,如此才对相关有辅助作用的保健品的推荐顺理成章,易于被消费者接受。

保健品能否继续成为药店的专属赛道,不是取决于外因,在这方面药店拥有更多的主动权。供应商是随市场风向而动,谁的销量更大就倒向谁,假如药店一成不变,就有逐步丧失市场份额的可能。只有扬长避短,才能保住这条“专属的赛道”。


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