第三十一计：美人计

在OTC销售中用到此计，主要体现在两个方面：一是要时刻注意保持自己的职业形象，二是要学会赞美客户，为自己赢得更多的生意。

案例1  每个细节，都被看在眼里

很多销售人员不注重自己的形象，觉得做销售的就应该大大咧咧。不妨思考一下，那些卖保险、卖车子、卖黄金的销售人员，与客户见面时哪个不是穿着工装、站姿笔直的？不管是第一次见面还是老熟人，大家都希望和一个有职业形象的人交流。尤其是初次见面，客户对你的认识就是第一印象。

自身体会最深的是有一次拜访PA连锁的陈总，因为是老熟人，也就在形象和语言上随意了很多，结果陈总直接说：“鄢总最近咋啦，玩沧桑啊。”在我给他递上一根香烟后，他更是笑着说：“不仅胡子长了，抽烟的档次也下来了！”我也开玩笑地回道：“这不，生意不好做啊，还望陈总多多帮忙！”当天的谈判不太愉快，草草收场了。

这件事发生后，给我的感触非常深。其实，销售人员的一举一动客户都看在眼里。只有以最好、最职业的形象展现在客户的面前，才不会损害销售人员在客户心目中的形象。

案例2  赞美客户，让生意更好做

试想想，连你自己都希望得到别人赞美，何况客户？所以请多赞美你的客户，为自己赢得更多的生意。

开发GXT药房是我的一个成功案例。在第一次拜访时没有碰到蒋总，于是我在店里多待了一段时间，将观察到的一些细节全部记在了心里。

第二天与蒋总预约谈业务。我见到他的第一句话是：“蒋总，您这个药店太有特点了。跟你合作有四大原因：

第一，您的药店是我见到为数不多有特点的药店。店里有屏幕不断地播放厂家产品的广告，表面上是给消费者看，实际上是让我们的店员熟记于心。

第二，您的店员非常热情，也很专业，昨天目睹她们卖药的风采让人很佩服。

第三，您的药店陈列清晰，干净整洁，整体明亮，显得非常专业。

第四，看您转了很多行业文章，说明您是一个爱学习的老板！”

蒋总听得津津有味，不断点头：“小伙子观察得不错，来，咱们谈谈！”一听这话，我就知道合作有希望，赞美到他心里去了。果然，后面的谈判非常顺利。

很多人说，赞美的话很难讲得出口，其实，开不了口，是没有掌握如何自然表达，老业务员说这些赞美的话，绝对都是脱口而出。所以，大家一定要多加练习！

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