我们不是要“一群人碰上了好时代”，而是要“一群优秀的人创造好时代”！

我们不是要“一群人碰上了医药零售行业的好时代”，而是要“一起创造医药零售行业新的好时代”！

——题记

普济社会，健康民生，是中医药产业和医药零售企业的经营初心，尤其是《中医药法》于2017年7月1日实施以来，更是为振兴中医药产业发展、促进医药零售行业健康发展插上了腾飞的翅膀。 

但受当前经营环境的同质化影响，门店缺乏吸引力，纳新率下降。同时，后疫情时代推动顾客购药方式改变，医药电商突起，降低了门店客流；基层医疗叠加医保统筹报销利好，分流慢病顾客，销售量失去基础确保。由此导致门店客流率下降，特色产品和服务失去推荐机会，销售规模和盈利规模更是难以确保。

面对如此窘境，医药零售该何去何从？引流、动销又该如何实现？何为引流和动销的最优解？这是医药零售行业不得不面对的现实问题。

洞见：终端客流现断崖

世界唯一永恒不变的就是时刻在变。虽然医药人每一阶段都在共同努力奔跑，但影响行业发展的国家相关政策、营销环境、竞争态势等，都在无时不刻地变化。洞见2022，中医药产业和零售行业的发展征程，依然是艰难险阻。

洞见未来、探索未知，须先审视当下。那么，当下医药产业到底面临着什么样的机遇与挑战？医药零售行业又面临着怎样的困局与机遇？

门店同质化严重——品类、服务、动销措施雷同

“同质化”背景下的“策略千篇一律”，“拘于形式”者众，“专注、特色”者寡！在逐年“守正但无创新”的情况下，品类无新意、服务无特色，进入门店购买药品的吸引力下降。

同时，在门店的宣传方面，海报、爆炸贴、堆头、地贴等，终端宣传千篇一律，眼花缭乱；终端促销方式同质化严重，促销工作浮于浅层次，均缺乏深度沟通。

另外，在电商方面，无论是线上电商渠道，还是线下连锁O2O渠道，均存在着乱价销售行为。为什么要“内卷式”拼价格、自残式“低价销售”呢？美其名曰“盈利事小，流量事大”——在电商迅速发展的阶段，均摩拳擦掌地抓住“流量风口”，宁愿以价格混乱，甚至低于进货价“亏损”求生。岂知，线上医药电商销售也要依托线下实体连锁门店配送支撑，线上线下价格不一，且线下永远高于线上，不仅没有促进整体规模，反而导致实体门店“门前冷落车马稀”的尴尬局面。

同质化的持续存在，说明医药零售行业的创新力不足，零售行业中缺少良性经营的引导，有些企业缺乏明确定位和发展目标。

疫情改变购药方式——B2C、O2O等拉低客单价

2020年新冠疫情来势汹汹并影响全世界。顾客出行受到限制，购买方式被迫调整为“掌上购买”，药品也不例外。

以B2C为基础，O2O发展迅猛，饿了么、美团、叮当快药等得到快速发展；京东也迅速布局，方便了顾客购药。虽说O2O、B2C的销售也是由连锁药店发货，但“掌上购药”是定向购买，买A品即A品，缺乏进一步沟通的机会，也就失去了服务和搭售，降低了客单价，失去了回头客。    

基层医疗分流顾客——叠加促销效应丧失机会

随着国家医联体的改革推进，提升基层医疗单位医疗水平，基本用药纳入统筹医药报销大比例范畴，原药店顾客遭到严重截流，进药店购药已不再是首选。

虽然在基层医疗所购大多是基本用药，但由于顾客进店率降低，药店失去了推荐特色产品和特色服务的机会，最终导致药店销售和利润双规模下降。

综上所述，门店同质化、疫情改变习惯、基层医疗分流导致客流量、进店率、成交率、客单价、连带率、回头率等均降低。因此，如何迅速提高客流量、提高顾客成交率和客单价，是连锁药店需要认真解决的“当务之急” ！

赋能：创新经营解困局

精于此道，以此为生。在医药行业深耕，在零售行业创新，心中始终为患者而忧患，情怀助力健康民生的初心，同时以优质产品为载体，以特色服务为抓手，帮终端引流，助门店动销，才能实现销售、盈利双规模提升，促进产业健康发展。

生于忧患——忧患者之忧解顾客需求

为了响应国家《“健康中国2030”规划纲要》的号召，推进“健康中国”建设，提高人民健康水平，致力于中医药产业发展和医药零售行业的有志公司，应以《中医药法》为指导，将“提供优质产品，奉献卓越服务，助力健康生活”为使命，以正之道助力健康民生和早日实现“健康中国”。

同时，无论何时都不能忘记我们从事医药零售行业的初心。先将销售规模、盈利状况放在其次，心系顾客，忧顾客之所忧，想顾客之所想，才能持续提供优质的产品、奉献卓越的服务，如此，销售规模、盈利规模也就自然而然地来了。

明确定位——创新发展降低同质化

随着我国医药行业的发展，医药零售行业也迎来了高光时刻。但近年来，随着连锁化率的提高，门店的风格、促销形式等同质化现象越来越严重，零售经营千篇一律，电商销售跟风式上马，“内卷式”促销导致许多零售公司经营艰难。

在未来，希望零售行业的从业公司能够详细梳理自身优势，预判行业发展规律，细化找准公司的优势资源，重新明确公司定位，降低同质化，创新发展。

专业至上——提供高品质产品和服务

在提供优质产品方面，医药零售企业可与中医药企业强强联合、守正创新，以实际行动做好中医药文化传承，将产品品质视为“第一生命线”，为顾客提供高品质的健康产品。优质产品的基础保障集防治各类疾病的中西药品、医疗器械、中药饮片、保健品等，以基础销售支撑起“医药连锁”的零售基本面。 

随着药品营销的合规推行，品牌知名度高、品质上乘、疗效确切、独家品种、聚焦专病、价格高位的“黄金单品”，凭借其独特的营销模式、广告宣传、团队全程服务保障等给医药连锁零售做加法、促动销，成为动销上量的新亮点。在助力医药零售企业提高客单价和盈利规模方面，中医药“黄金单品”值得期待。

有了优质的产品做基础保障，必然需要良好的服务来提高顾客粘性，以此促进顾客忠诚。作为服务患者疾苦的医药零售连锁企业，更要本着服务健康、顾客至上的原则，全程为顾客提供专业的用药指导，保障顾客用药安全，以卓越服务赢得顾客信赖。

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