第二十九计：树上开花

“树上开花”为三十六计中的第二十九计。在OTC销售中用到此计，主要体现在销售中哪怕自己的力量非常弱小，也要给客户展示出我们的实力。比如销售策略的制定，终端市场的包装和宣传，要给客户跟我们合作能挣钱的感觉，并且有可落地的执行方案为保障。

在OTC销售谈判中，经常会听到一些江湖用语，比如“张经理您放心，我们的产品非常畅销”“您放心，我们的产品卖得好得很”“我们的产品如果卖不动，可以退换货”等。你越让他放心，他越放心不了，你越是说可以退换货，他越害怕。好家伙，进你的产品是为了销售，可不是为了退换货给自己徒增烦恼的。该怎么谈业务呢？我讲讲自己的实战案例。

和JKR连锁的合作已经多年。在操作SX这个产品的时候，考虑到产品的上量问题，为获得认可，我跟总部谈“单品突破的方案”。谈判当天，我直接带着动销方案去谈，没用一句“江湖语言”。由于准备充分，双方一拍即合，很快达成合作。方案如下：

×××连锁大药房黄金单品突破计划书

为了更好地提高“×××气雾剂”在×××连锁的销量，实现工商协同销售，实现工商共赢的目的，先提出将我公司核心产品“×××气雾剂”作为×××连锁药房黄金单品突破销售的计划。

为什么要将×××气雾剂作为黄金单品突破？

（1）高质量的产品

×××气雾剂是我国第一个中药骨伤科气雾剂，最初由湖北南洋药业生产销售，后被苏泊尔集团收购，策划销售……（此处省略）

（2）稳定的价格链条和利润

我公司采用控销的销售模式，终端价格得以维护。先供给的品规为84ml，供货价为××元，零售价为××元，每瓶利润空间××元。

（3）市场容量大适用范围广

据有关部门统计，有骨骼、肌肉疼痛的患者占全国总人数的18%，发病率高达20%，患病人群高达2亿人……（此处省略）

×××气雾剂的功效在于“活血祛瘀，舒筋活络，消肿止痛”，用于跌打损伤、瘀血肿痛、风湿淤阻、关节疼痛。

（4）易于联合用药

与口服药搭配。比如鸿茅药酒、香丹清等厂家口服药产品。联合用药，内调加外用，更快解决消费者的患病痛苦。

与贴膏联合用药。先喷再贴，效果更好。

具体合作思路和步骤：

（1）利益分配，指标分解

第一，店员销售晒单，给予每盒×元的奖励，即晒即付。

第二，对于每月销售前三名的药店所有店员予以蓝月亮洗衣液（1KG）一瓶的额外奖励。

第三，指标分配，根据每个点的实际情况和产品销售发展的周期来看，前期目标定在每月×××瓶。

（2）产品培训

开展一场“×××气雾剂”的产品知识培训，包含产品知识、推荐技巧、联合用药、销售中常见疑虑的解答话术等内容。

（3）终端支持

第一，给予×××气雾剂优于其他竞品的陈列位置和陈列面。

第二，药店的会员日（每月6、16、26日），我公司将派经验丰富的促销员合理促销。

第三，开展消费者试喷试用活动，会员日或者常规时间都可以放置试用装在药店。

第四，可以根据药店的实际要求，提供终端促销或者包装的相关物料。

第五，有10名终端业务员负责地面销售的跟踪和服务。

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