诸多药企都在OTC这条路上奔跑，或快或慢。2022年，集采的推进“双通道”的实施等政策和环境的调整变化，对药企在OTC市场上的布局产生了一定影响，不时反复的疫情也减缓了一些药企的布局速度。如何调整OTC市场战略布局，深挖终端市场，药企有必要先扫除障碍，进而超速。

充盈胆识

弯道超车需要足够的胆识，否则翻车事故随时发生。诸多药企越来越感觉连锁药店难伺候，究其原因，药企多年来延续的营销策略已经落伍，而新形势下的连锁、单体终端与时俱进，药企忽然觉得束手无策了，此时没有足够的胆识魄力是挽救不了自己的OTC市场的。

促销模式得不到终端响应，需要重新构建新模式；配送渠道忽然换了天地，需要药企再次调整营销方向。一旦发现在激励政策、产品筛选、渠道构建上落后于同行，就要果断调整战略，在团队整合、推广模式、提升品牌上下功夫。

主动洗牌

对多数药企而言，市场格局的重新洗牌是非常困难的一件事情，这相当于利益上的一次重新分配，因此，药企往往宁可延续多年的惯性去操控市场。但如果药企希望近几年还依靠OTC市场获取份额和利润，就要重新进行洗牌。

洗牌原则：二八人员定律——把80%的推广经理用在大中型连锁药店上，随着终端格局的变迁，连锁药店终将占据OTC市场的大部分销售额；VIP客户定律——建立大数据库，紧盯大客户，系统性地分析数据、掌控资源、把握商机。

激励唤醒

举例来说，药企的多名OTC推广经理某月或连续多月拿到三万元的提成，这个提成超过了总监甚至总经理的收入。此时，药企的领导班子开会讨论OTC的激励机制出现了问题，应该改变这种不合理的现状，而不是研究如何让更多的人去拿三万的提成。这种激励窒息很快就会打击推广经理的积极性，药企没有考虑推广经理在开发市场时如何风餐露宿，也没有考虑推广经理为药企卖出去多少产品才能拿到这应得的收入，窒息的激励模式会让药企的销售额逐渐下降，直至失去市场份额。所以，药企的激励政策一定要到位，在企业困难的时候，总有忠诚性效忠型员工为之努力付出。

力捧“明星”

多年前，美国加利福尼亚州举办过一次编程比赛，研究者想知道最厉害的程序员到底有多厉害。事实证明，最好的程序员编写代码的速度是最差程序员的20倍。药企的OTC队伍如果混同在大队人马中，掣肘于各种利益关系，就会无法达到预定速度，而且药企最好的“程序员”往往不是OTC推广经理。

药企应坚持的“明星原则”：拥有自己的OTC推广队伍，独立的执行力。唯有如此，才能盯紧前沿领域的OTC动态，才会关注海米油菜如何变成葱烧海参，而且知道海参去哪里找。

人海战术

OTC市场竞争日益激烈，如果药企不舍得投入营销资源，也不愿意往市场上投人，最好放弃此块市场。拿当下的俄乌战争而言，无疑对世界都是一场灾难，而就战术而言，无论双方武器如何先进，最终可能也要靠人海战术往前推进，没有人，怎么叫占领了一座城市？

药企应制定适宜的OTC营销政策，鼓励员工从事OTC推广销售，远比单纯性接触商业公司效果要好。同时，药企的“人海战术”也能避免“躺赢”的销售人员不作为，每个人都有一亩三分地，谁偷懒谁挨饿。

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