这是一个业内流传已久的“戏言”：若干年后，参加医药会议的药店老总可能只剩一桌。意思是随着头部连锁的大规模扩张，药店竞争的结局将像美国那样由几家“巨头”瓜分。

不过，国家药监局公布的统计数据显示，从2020年年底到2021年9月，单体药店仍增加了1.02万家。药品零售市场的大规模并购是从2014年7月一心堂上市后开始的，经历了近8年整合，单体药店的数量目前仍占药店总数的四成多，这个结果令人意外。头部连锁实现“大一统”，还是会与单体药店握手言和？

头部连锁“下沉”变式

头部连锁一直是药店并购的主力军。从药店的分布来看，越往上越集中，越往下越分散，为了以最快的速度实现规模效应，大连锁的并购也是先“上”后“下”，到了现阶段以“下”为主。

老百姓在前不久举行的2021年度业绩说明会和机构投资者交流会上，透露了2022年的并购计划，其中提到“尽快通过加盟下沉市场”。也就是说，2022年，“加盟”成为老百姓“下沉”的主要工具。如无意外，老百姓的举措将引起其他头部连锁的效仿，使2022年的药店整合变成“加盟”大战，而争取的加盟对象当然是三四线市场数量众多的单体药店。

把“加盟”由原来的辅助手段上升为主要手段，也是受政策与市场大环境的影响。药品集采的不断扩容和常态化，对药店药品价格体系的冲击不断加大，导致药品高毛逐渐式微，迫使连锁药店向“自营品种”突围。但突围必须以量为前提，而加盟店则是增量的理想渠道。

从长远来看，自营品种将成为头部连锁倾力打造的核心竞争力之一，经过长期的市场培育，可以把其中的部分自营产品打造成为品牌，获得长期收益。因此，即便加盟店只是带来量而没有利润的提升，也是有利可图的。

加盟对于大连锁还有一个好处：通过加盟方式帮助加盟店提升业绩后，再收购也比较合算。

解构单体采购痛点

加盟大连锁，单体药店获得的好处：一是可获得先进的管理技术，二是可获得有进价优势的商品，但实际上，加盟店更看重的是后者。

随着市场环境的改变，消费者对药店主推的高毛利非品牌产品逐渐产生反感，于是品牌药企应连锁药店需求开发生产的二三线产品成为“香饽饽”。头部连锁的规模越大，获得的品牌产品资源越多，事实上独家规格已成为其核心竞争力之一。在产品的较量上，单体药店处于下风，无法获得品牌厂家的二三线产品。在头部连锁主动伸出“橄榄枝”后，投靠“大树”便成为许多单体药店的选择。

不过，加盟头部连锁有一定的“门槛”，如需支付加盟、软件、管理等费用，有相当部分的药店还是希望在不需要增加额外费用的情况下能够获得这些产品，在此背景下，药师帮、恒昌医药等企业应运而生。这些企业的出现，在一定程度上解决了小药店的产品之痛，使之有了与大连锁在品种上抗衡的能力。

以恒昌医药为例，该公司成立于2015年，创办初期便成立“乐赛仙强势终端俱乐部”，以去中间化的自有品牌商品为纽带，把“乐赛仙”打造成市场上的知名品牌，至今PB产品达到2000个，终端客户达到10万家。

从目前情况来看，小药店与大连锁竞争并存的局面会维持下去，尚不至于出现一面倒的情形。尽管头部连锁在完成战略布局后，开始集中精力“下沉”，但面对点多面广的乡镇市场，拓展力度终究会打折扣，并不能占据绝对的优势。

老百姓表示，2022年其并购计划为谨慎进行大型并购，以小型并购为主。随着资本的退潮，头部连锁的并购浪潮也会消退，与单体药店进入一段较长的对峙期。

经受考验更具优势

在许多人的印象中，单体药店都是门面较小的夫妻店，经营不规范，生存能力较弱，实际上并非完全如此。

广东是全国改革开放的前沿，经济发达，也是全国药店数量最多的省份，截至2021年9月，单体药店占比仍达56.5%。曾有深圳的单体药店经营者对笔者表示，他们不但生存没有问题，而且比当地大连锁的一些门店更有竞争力。据了解，有些单体店并不只是一家门店，而是有几家或十几家，只是以单体药店的形式存在。

的确，GSP规范、政策“门槛”提高、飞检常态化等迫使一批实力弱小的单体药店淘汰出局。但经受大浪淘沙考验，剩下的单体药店往往质量较好，生存能力较强。被淘汰的单体药店，在整个当地盘子上仅为少数。

大部分连锁的老板都是药店创始人，一线临战经验丰富，但他们大都功成身退，或聘请职业经理人，或交班给二代。而同为创始人的单体药店夫妻，依然亲力亲为，其门店的盈利能力不容小觑。

另外，与大连锁相比，单体药店也有自己的长处，“船小好掉头”，对市场反应敏捷、灵活多变。随着并购整合的持续不断，25.12万家单体药店会有部分被“收编”，但也有部分单体药店不但能够单独生存，而且会发展、壮大。

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