发布时间:2022-06-27 10:43:52作者:郑佩来源:医药经济报
近一年多以来,随着中成药集采的推进,时有在临床机构销售较好的品种纳入集采,这给独家品种提供了内卷条件。不过,独家中成药在医院渠道销售不会光盯着集采,还有很多中成药企业抓住了变革的机会,根据国家医改政策导向,依托自身强大的研发能力和临床推广能力,推出疗效明确的独家医保中成药品种,提升在院内的销量。
就更多中成药在院内市场销售而言,分为三个层面。
普药品种:同质化竞争下自然流通
这些品种在医院使用多年,很多医生形成了用药习惯,并且疗效确切,特别是在中医院或者综合医院有很大的市场基础。同时,因为这些品种低廉的价格并不过度占据医保资金,所以会以流通的销售模式在医院长期存在和使用。和化药相比,中成药的产品生命周期较长,医生也会考虑处方疗效来使用这些产品。随着中成药集采推进,这些产品会越来越多。这些产品在医院提量机会也是有的,比如通过技术更新、规格变更等提高价格。
存量大品种:带量采购保销量带动院外市场
从湖北、广东集采来看,院内量大的中成药产品都有不同程度降价,比如三七提取物、银杏提取物、丹参提取物为主的心脑血管类产品,虫草提取物为主的抗肿瘤类产品价格都降了。虽然价格有所下降,但是医疗机构会带量采购,医保局也会通过各种手段监督医院对带量采购的执行情况。有带量采托底,终究投入小,风险低。
同时,集采产品中选的价值不仅体现在院内,也在院外。不少集采中选企业都有全渠道营销的意识。院外市场或通过商销渠道,或通过OTC渠道,或通过第三终端渠道进行销售,通过铺货率来达到利益最大化。
创新独家品种:按照新药模式在医院推广
国家对中医药创新在政策层面是相当支持的,不管是从研发层面,还是从销售层面都有体现。很多有研发能力的头部中成药企业每年都在推出疗效确切的独家品种,并且依靠自身强大的营销团队或者代理商团队把销量提高。外企阿斯利康也预见独家医保中成药在院内销售的未来,入局中成药。
但是,这不是每家企业都能做到的。笔者认为,想分到这个蛋糕,必须具备以下条件:
疗效确切。只有疗效确切,才能获得医生的认可;
独家品种或者技术。只有独家品种或者技术壁垒,才能建立防火墙;
推广团队。只有执行力强大的院内推广团队,才能保证医院的开发和上量。
这三个条件缺一不可,如果企业的品种又刚好在医保内,更是如虎添翼。
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