“医药代表禁止入内”的标识，使得医药代表遭遇自上世纪九十年代以来空前的职业危机。岌岌可危的药品销售方式，令医药代表不得不动脑筋寻找获得“奶酪”的新途径。医药代表该如何转型？

谁动了他们的“奶酪”？

笔者曾经在医药代表的培训课上，向学员分享一个能帮助医药代表迅速找到“奶酪”的好方法——单位时间的诚信度。新的医药市场道德秩序要求医药代表遵守诚信的道德原则。在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜，竞争中最终的胜利者是能够持久保持客户之间信任关系的一方。

如何尽快建立适合自己企业的健康管理体系，寻找更先进的企业文化与专业化的营销管理模式，走出注定要被淘汰的非专业带金销售模式，不仅医药代表要寻找新奶酪，医药企业的各级营销管理者更应从中找到解决办法。

谈及医药代表的职业化转型，我们需要对两个熟悉的概念进行重新认知。

何为产品？何为品种？

产品这个词，首先是市场学的概念。产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括：有形的物品和无形的服务、组织、观念或它们的组合。

品种是什么？品种早期是个生物学名词，在生物学上指一个种内具有共同来源和特有一致性状的一群家养动物或栽培植物，其遗传性稳定，且有较高的经济价值，如今也指具有相同品质的东西，如商品品种。

那么，问题来了，你是产品型医药代表还是品种型医药代表？

所有学过营销管理课程的人都知道，产品的狭义概念：被生产出的物品；产品的广义概念：可以满足人们需求的载体。试问，你把药品当产品的狭义概念来卖还是广义的概念来推广？你把药品当产品还是品种来操作？

如果我们大多数医药代表一味地按品种型医药代表来“要求”自己，天天关注的可能就是这个品种的利润空间、好不好卖、厂家返点政策如何、有没有进医保等等诸如此类的问题。

被业界誉为“中国医药营销教父”，原中美(天津)史克制药有限公司总经理杨伟强先生早年的一句话让人印象深刻：“医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用。”没错，这就是产品型和品种型医药代表的区别。

“产品型”标准是正道

今天，如果我们能用“产品型”医药代表的标准要求自己，我们就会努力学习产品的许多市场学知识，在实践中也会运用这些工具来完成对一个药品的推广工作。例如，我们常常会提到的客户分析、细分市场、产品价值定位等工具。

一个是以“产品的完美使用”作为行为准则，一个是以“纯粹的业绩销量”作为考核结果，最后的结局肯定大相径庭。产品型医药代表是医药行业里最宝贵的人才，是和医生共同面对疾病的“专业帮手和伙伴”。专业化意味着医药代表在产品知识和推广技巧两方面具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的方法工具开发市场潜力，维护医生关系，同时运用专业的推广沟通技术使医生容易接受药品以及相应的学术服务，医生感受到更多的是制药企业优秀的服务品质和产品独特的临床价值。

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