国内新冠疫苗龙头股康希诺6月5日公告，终止与辉瑞有关疫苗产品曼海欣（MCV4）的推广合作。该消息一出，即在业内引发热议。国际制药巨头和国内药企的合作，总是那么吸引眼球，似乎具有某种风向标的意义。

毋庸置疑，国际制药巨头在商业方面的成功，充分说明其企业战略和品牌战略的正确和威力。从这一意义讲，认真研究其具体做法，可给相对落后的本土企业以启示。但就康希诺与辉瑞MCV4疫苗合作一事，笔者认为无需过度解读，关注两点足矣。

签订合约需慎重

制药企业巨资投入、奋斗若干年的最终成果——获批药品，其上市后营销必然是企业关注的重中之重，否则前期的投入皆枉然。笔者认为康希诺确实是这样做的，只是与辉瑞的合约严肃性略显不足。

据2020年7月26日康希诺《与辉瑞合作推广MCV4产品曼海欣》公告，其付款条件为：本公司根据协议约定的每年推广目标的完成情况向辉瑞支付服务费。2022年6月5日康希诺《推广服务协议提前终止》公告表示，经友好协商，本公司与辉瑞于2022年6月4日签署终止协议，据此，各方同意即日起终止该协议及独家推广授权。本公司与辉瑞将协力就终止该协议项下合作交接未尽事项。公司已建立完备的商业运营中心。公司藉助商业化团队推广MCV4可以帮助本公司规划及执行国内外市场策略及营销活动。公司相信，MCV4的商业化将缩小中国与发达国家的差距，填补中国在该领域缺乏高端疫苗的空白，因此在中国市场拥有广阔前景。终止该协议的决定不会对本集团的业务、经营或财务状况产生重大不利影响。公司尚未产生MCV4相关的销售收入，对辉瑞不存在有任何应付但未付款项的情形。

不管签约还是解约，当事双方都是自由协商，没有闹到对簿公堂这一步，笔者为此点赞。但是，此事一出，对企业信誉或多或少产生不利影响。对照此类授权合约，通常会涉及授权费、违约金、利益分配等诸多条款，而本案例的特殊之处在于，康希诺不仅没有收取辉瑞的授权费，还要支付辉瑞按销量挂钩的服务费，可见辉瑞地位之强势。换言之，康希诺当时签约心切，签约条件非常宽松。反观其他类似案例，签约条件则严苛得多。例如2016年，康哲药业与阿斯利康签订了独家许可协议，阿斯利康向康哲药业授予了非洛地平缓释片（波依定）在中国商业化许可产品的独家权利，康哲药业向阿斯利康支付的许可费总计为3.1亿美元，20个工作日后将首次支付1.55亿美元给阿斯利康，一年后支付剩下的1.55亿美元。在协议达成的三年内，康哲药业必须达成约定的销售目标，否则阿斯利康可以收回该品种的授权。

商业合约非同儿戏，签约各方需慎之又慎。签约条件的反复磋商，其本质在某种程度上也是发现商业价值的过程。合约一旦签订，则需遵守契约精神，严格执行。条件过于宽松的合约，有可能只是权宜之计，一方或多方从开始就没有打算认真执行。利用商业中的优势地位或条件变化解除合约，虽有可能获得短期利益，却不利于企业的长期利益，尤其不利于走向国际市场，这是值得注意的。

专业外包是趋势

本案例引起关注的另一个原因，是关于自营好还是外包好的营销战略争议。尤其是近年来，本土企业和外资企业交叉外包的现象逐渐增多。笔者以为，自营好还是外包好，需要根据企业实际及外部状况综合考量决定。但是，基于竞争日益激烈，企业能力有限，专业化分工细化，MAH制度的确立，以及市场和法治环境的改善，专业外包是未来的趋势。

越是高度市场化，专业分工越明显，而专业化的分工与合作，是提升生产力和企业绩效的不二法门。医药行业CRO、CDMO企业数量及业务量与日俱增，license-in、 License-out案例不断增多，即是专业外包、合作经营的明证。

6月5日，科兴制药与信立泰双双发布公告称，为加快推进科兴制药旗下的新冠口服药SHEN26项目，双方签署了合作协议，信立泰及子公司将为科兴制药提供SHEN26项目药品CDMO技术服务（包括但不限于药品注册阶段的技术转移、临床样品生产等）及原料药、制剂的委托加工。此举可以有效解决科兴制药自身化药原料及制剂产能不足问题，降低生产成本。

MAH制度已经正式确立，MAH意味着对产品负总责，但并不意味着MAH对于产品的所有工作都需要亲力亲为。恰恰相反，MAH更应该是一个好的资源整合者，以产品（品牌）为核心，把握关键环节，从研发到生产及售后，在各个模块（环节）遴选出最合适的合作对象，最终打造成功的产品（品牌）。

链接<<<

MCV4疫苗经历了什么

●2019年12月，MCV4被国家药监局纳入优先审评品种名单，成为国内首个进入该名单的四价流脑结合疫苗。

●2020年7月，康希诺与辉瑞订立推广服务协议，康希诺授权辉瑞在合作期限内在中国大陆独家推广公司的MCV4疫苗产品，合作期限是合作协议签署之日至MCV4获得药品注册证书之日起最长10年。

●2021年12月29日，MCV4正式获得国家药监局批准上市，用于预防3月龄至3周岁儿童因A群、C群、W135群和Y群脑膜炎球菌引起的流行性脑脊髓膜炎。　

　

●2022年6月5日，康希诺公告称，经友好协商并充分沟通后，公司与辉瑞就疫苗产品曼海欣（MCV4）签署了终止推广协议。

结语<<<

企业根据自身利益及状况，及时调整战略本无可厚非，但如果涉及对外合作，则对合作对象的遴选、合作条件的磋商、合约的履行等，需慎之又慎。契约精神是市场化运作的基石，没有这一坚实的基础，专业化的分工与合作之路将坎坷无比。笔者相信，中国医药行业的市场化程度将越来越高，企业间的合作也将成为常态。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。