在行业增长遇到天花板的时候，新业态、新模式就被寄予了厚望。与实体药店市场药品销售额增速7.8%相比，2021年网上药店市场药品销售额368亿元，同比增长高达51.5%，增速是实体药店的6.6倍，实体药店、网上药店的增速差距越拉越大，O2O新业态的重要性越发凸显。

O2O迎来黄金时期

O2O新业态被业内外一致看好，是天时、地利、人和的结果。首先作为新业态，O2O快速满足了消费者需求，又切合药品零售业的实际，自如完成线上线下间的场景转换；其二，受新冠疫情影响人们的消费场景转向网上，O2O销量井喷，收入成番增长成为连锁的新增长极；三是京东、阿里等电商巨头的加入并在医药O2O领域大获成功，带动热钱纷纷涌入O2O；四是医药O2O尤其是网订店送、网订店取模式得到国家大力支持与肯定，再加上“互联网+医保”跟进，医药O2O瓜熟蒂落水到渠成。

2021年10月底商务部公布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》再次将药品零售业新业态发展提上了日程。《意见》提出“到2025年，培育形成5~10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%”的总体目标，强调“发展新业态新模式，支持药品流通企业与电子商务平台融合发展，发展智慧供应链、智慧物流、智慧药房等新形态，推广‘网订店取’‘网订店送’等零售新模式，引导线上线下规范发展”。这些指导性文件，为新业态加快落地加快发展提供了强劲动力。在连锁、政府、消费者等多方推动下，正在快速成长的O2O有望成为率先与实体门店分庭抗礼、弥补线下流失的新生力量。

借助第三方平台，任何连锁都可以搭上O2O的快车，只不过头部连锁有实力建设自营平台。重点发展私域流量，在自营平台上开源引流做爆品，是头部连锁的不二选择。

头部连锁渐入佳境

O2O业务是目前阶段上市连锁最成熟的新业态。这要归功于各上市连锁行动早、布局多，持续不断地投入，守得云开见月明，O2O业务终于迎来收获期。

一心堂2021年电商业务总销售额为3.8亿元，较上年同期增长92.89%，其中O2O销售额占电商总销售额的80.28%，B2C业务则占了19.72%。到2021年底，一心堂在所布局的10个省份及直辖市拥有O2O业务门店8291家，较上年同期增长72.16%，覆盖率占门店总数的96.86%，可以说实现了线上线下业务的高度融合。

国大药房的电商规模要大得多。2021年电商业务实现销售额22.3亿元，同比增长99.6%；O2O线上销售额同比增长56%，其中自营平台业务增长33%，第三方O2O业务同比增长93%，B2C业务增长8%。国大药房O2O网络布局已经覆盖全国23个省份超过7000家门店，经营品种数达2000个SKU/店，O2O业务夜间售药则引入平安好医生等流量平台——如此多管齐下，O2O毛利率不断提升，已经成为国大药房的新增长点。

老百姓以O2O为主的新零售全域运营呈现高速增长。截至2021年底其O2O门店达6581家，覆盖率达到78.80%；24小时门店增至448家。依托广泛布局的线下营销网络和先进的数字化管理平台，老百姓的线上业务高速增长，2021年线上渠道销售额近7亿元，同比增长170%，增速是几大上市连锁中最高的。

线上紧锣密鼓开源，线下积极承接处方外流，坚持线上线下“两条腿走路”双向引流，益丰药房的O2O业务成为了新利润源。全年线上业务实现销售收入11.28亿元，同比增长63.91%；其中O2O实现销售收入7.81亿元，同比增长95.07%；B2C实现销售收入3.47亿元，同比增长20.56%。截至2021年底，公司O2O上线直营门店超过6600家，覆盖率从2020年底的82%提升至96%，覆盖范围包含公司线下所有主要城市；24小时门店从2020年底的300多家增至448家。

大参林进驻了几乎所有头部O2O平台，并与企健网等健康垂直平台建立了合作关系，建立以用户为中心，30分钟到家的24小时送药服务，全面满足各类消费者不同渠道的购药需求。到2021年年底，大参林O2O送药服务已覆盖全国7240家门店，覆盖门店上线率达89%。2021年大参林线上业务销售同比增长87%。

健之佳在O2O新业态的布局与精心经营也可圈可点。搭建起以会员为核心的全渠道服务平台，打造了集合社区专业药房、便利店、中医诊所、社区诊所和体检中心等业态的多元化社区健康服务生态圈，推出了“健之佳急送”业务，O2O上线门店超2400家，覆盖率达到78.84%。2021年，健之佳线上渠道实现营业收入8.78亿元，同比增长90.44%。其中自营平台实现营业收入3.17亿元，同比增长77.59%；第三方O2O实现营业收入2.07亿元，同比增长213.27%。

漱玉平民的O2O新业态增长势头同样凶猛。公司基于B2C、O2O和私域业务三驾马车，打造全渠道融合的营销平台，实现了经营品类的延伸扩展，从产品销售方向健康服务平台转型升级。2021年，漱玉平民线上销售额超过5.45亿元，其中占比最高的第三方O2O平台业务销售额同比增长117.20%，累计O2O业务上线门店2434家，占比达到93.9%；私域业务实现门店全覆盖，销售额同比暴增307.4%。

现实挑战不足为惧

当然，与阿里、京东、平安好医生、美团等平台相比较，连锁药店的O2O确实存在实力不强、影响式微、流量易被收割等现实问题，如果跟大平台拼补贴硬刚，显然拼不过；但如果仅仅是跟随发展，会不会到头来只赚吆喝不赚钱？

在O2O发展上，影响或拖累头部连锁的最大隐忧，不是阿里、京东、平安好医生、美团等平台，至少在现阶段，平台电商与头部连锁还处在同一个战壕，双方的共同利益多于分歧，更多的是合作而非拆台。如果把O2O比喻做一块利润丰厚的大蛋糕，这块蛋糕现阶段还需要各方一起精心培育共同做大，远没到你争我夺抢破头的时候。据米内网最新数据显示，按终端平均零售价计算，2021年中国实体药店和网上药店（含药品和非药品）销售规模达7950亿元，同比增长10.9%，增速在2018年处于历史低位后逐步回稳上涨，其中实体药店销售规模为5716亿元，网上药店首破2000亿元；未来还有处方药网售放开这个大利好亟待争取，一旦落地，增长性可以想象。

无论是平台还是连锁，O2O模式各有各的痛点。阿里、京东、美团等大平台的共性问题，是运营成本高、触达用户难、流量增长慢、专业认可度不如药店；而对于头部连锁，则面临私域流量不好做、公域流量做不起，第三方与自建平台资源分配如何更高效，线下线上同一药品价格互搏，连锁经营跟不上数字化要求等矛盾。

对我国连锁药店来说，O2O还是新生事物，未来的巨大潜力与发展空间已经被业内认可，但困难险阻也很多，需要不断闯关升级。好消息是，医药O2O市场已经完成了市场培育与消费者习惯养成，且药品价格不再是消费者做出网购决定的首要因素；国家主管部门对“互联网+医疗”前瞻性监管与主动支持并重，《网络药品经营监督管理办法（征求意见稿）》已经公布并划出红线，规范有序的O2O市场是参与各方的福音。

目前，国家重视并支持“互联网+医疗”的态度与措施非常明确，《关于促进“互联网＋医疗健康”发展的意见》等政策已经落地推进，“互联网+医保”正在推广……政策是医药O2O蓬勃发展的最大驱动，也是O2O被坚定看好的理由。实际上，O2O已经成为各大连锁的新增长点。这从前述上市连锁上线O2O门店比例高企、O2O收入增速远高于线下门店且占比快速提升等看得出来，没有O2O业务增长强势拉动，上市连锁的财报会非常难看。

大力发展O2O，是时候了！

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