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销量是“压”出来的

发布时间:2022-06-08 11:31:54作者:鄢圣安来源:医药经济报

第二十八计:上屋抽梯

“上屋抽梯”为三十六计中的第二十八计。在OTC销售中用到此计,主要体现在销售中要时刻注意保证竞争优势,一定合作之后,要想办法减少竞品参与到销售中。比如,把产品谈成该药房的定量首推,或者时刻关注产品销售情况,一有机会就持续压货,让客户没有进其他产品的机会。

案例1:无情的拒绝

记得刚开始做业务跑KSNJ这个产品的时候,在开发TRK药店时遭遇了滑铁卢。

跑TRK不低于5次了,王经理始终没有答应进货。问其原因,他总是用“同类产品很多,我们暂时不需要,你们的产品价格太贵”等话来敷衍。

后来有一次拜访我破釜沉舟,让对方给个痛快的说法。王经理说:“小鄢啊,我说你的竞品太多,别真的不信。你看我的仓库,有足足五件消×栓,是先放在这里卖,不用付钱的。你不用再来了,会耽搁你的时间的。”

我停顿了一下,说:“王经理,这和我有什么关系?”王经理不解,我继续说:“我也不是让您非得进一件两件货,主要是想跟您合作,有您这么一个优质客户。虽然说消×栓没有压您的货款,可卖完了总要结款吧。我们的单盒利润比他们高,我们还有店员培训等学术推广。第一次合作,只要您进10盒,300元的货。您这么个大老板,就这么点小生意,就试试嘛!”话说到这份上,王经理终于答应了。其实,我的目的也就是在强劲的老竞品消×栓的牙缝中吃点肉,销量也一直在增加,虽然还没能尽如人意。

案例2:抓住关键点

被别人抽过梯子之后,吸取了教训,我也在自己爬上去后,抽掉梯子,让竞品难以上来!在和PPA连锁合作DPF这个产品的时候,我就用到了该计。

这个连锁本身销售的DPF是靠临床带动的产品,有处方外流,连锁不得不做。但一直没人过来维护客情,处于自然流的状态。而我的DPF生产厂家是某国内知名企业,尽管是二线品种,但有品牌信誉做背书。在供货价格和销售奖励谈拢后,我们就合作上了,并且上量非常快,第一次就达到了1000支的销售。但还不能高兴太早。

DPF是一个大普药,大多数店员都知道怎么销售,而PPA又是一家知名连锁,很容易引起关注。于是,我做了三件事:第一,公司层面的返利要求每月进货量达到一定的标准才有;第二,要求我的产品上这一品类的首推;第三,攻关关键人,让连锁不要引进竞品分羹。

反思这一案例,有时候我们的产品死活进不了一家连锁,很有可能就是竞品做了关键人的工作。对于此类事件,我的处理办法是直接找老板谈,最后一搏。

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此科兴非彼科兴

科兴制药,企业全称“科兴生物制药股份有限公司”,与北京科兴中维生物技术有限公司并非同一家公司,两者之间无股权关系、无关联关系。科兴制药目前在销产品不涉及疫苗产品。

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