药品零售行业走在了新的十字路口。

大型连锁药店扩张依旧，但开始出现明显降温迹象：老百姓大药房近日称，短期内暂停大规模并购，猛踩“刹车”计划专心练内功。这家去年新增门店规模相当于一年增加一个百强前十位大连锁体量（2163家）,且地级市及以下门店占比达67%的行业巨头开始收缩扩展战略。这一新动作结合七大上市连锁药店去年营收平均增长率下降，且大参林、漱玉平民净利润首次出现大幅下滑的现象，就不难理解其背后的意图。另一方面，零售行业集中度提升，单体药店的数量不降反升，截至发稿日已超过25.23万家。

国家药监局南方医药经济研究所最新数据显示：2021年，线下实体药店的销售规模同比增长2.5%，增速为近年最低。而网上药店的销售规模首破2000亿元，同比增长40.2%，疫情让用户逐渐养成了在线购药的习惯。

整个医药零售业态都在发生深刻变化，数十万单体药店夹在中间何去何从牵动人心。

三大趋势重塑格局

商务部发布《关于“十四五”促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出：到2025年，实现药品零售百强企业年销售额占其总额的65%以上，药品零售连锁率接近70%。这对单体药店来说，压力山大。

过去，三四线城市中小连锁及单体药店远离百强连锁，生存无虞，可随着百强连锁的下沉，强势挤压单体药店的生存空间。而互联网+医药，小型连锁及单体药店就公域流量而言，很难入局或很难找到合理的商业模式。多家单体药店老板告诉记者，“夹缝中求存，他们需要抱团，精细地构建新型差异化竞争力。”

目前头部与腰部零售企业的整合仍是主流，而客流缩减的本质是人口出生率降低，药店间的竞争烈度增加。在第六届岳麓论坛上，零售行业资深专家吕石坚表示，“未来有三大趋势需要有清醒认识：一是药店数量已接近登顶必将出现下降拐点，这是宏观层面的大势；二是零售行业毛利率普遍下降。大连锁的经营呈现出毛利下滑、日均坪效增长的特点，百强连锁销售额占比虽在扩大，但同比增长缩窄，不到1个百分点。如何盈利是包括单体药店在内的零售主体面临的微观生存考验；三是外部因素中，医保消费占比持续下降，医保个人账户改革颠覆了药店传统的品类结构。”他分析，大连锁通过促销来拉动门店业绩，而电商入局聚焦小B与C端长尾客户。因此，单体药店应从过去关注交易，转变为真正关注服务触发的消费，重视全链路交付。

对此，旨在守护10万家中小药店的恒昌医药集团董事长江琎则认为，“企业与企业的竞争，终极比的是谁活得久？剩者为王。”他用胡杨等植物的生存智慧形象地透析了单体药店在新趋势下该如何逆境成长：做了不起的小企业。“成就百年老店，关键是被需要，过程要不着急，方法是做好人。当前，大连锁重KPI考核，而小药店强调客户需求。真产品、实价格、零距离是单体店的生存之道，未来药品零售终端的竞争将回到产品本身上来。”他认为，守护微光，星火燎原是一场持久战。

医药零售行业正面临着前所未有的挑战，并在改变格局。

创新品类+专业服务

作为药店圈生物链底层的单体药店，究竟该如何夹缝生存，甚至逆势生长呢？接下来确定性机会在哪里？吕石坚认为，“首先是在区域做强，形成独占优势。通过直供直控、一站式商采，顾客做精突围；其次是商品要做对，以更全更独特的品种，从单纯依靠商品为主的盈利来源转变为专业+服务为主的盈利来源；最后是模式做深，特卖+专卖，服务做精，增加用户粘度，找准高效的前店后厂供应链服务商并建立全链路交付服务能力。”

尽管当前零售业价格竞争是最大的特征，但中小连锁药店接下来该如何设计品类结构及品类占比仍是不少企业关心的热点问题。在药店圈摸爬滚打多年的魏滋束告诉记者，“未来要有让顾客不可拒绝的商品，需采取特卖+专卖的模式与传统大连锁进行差异化布局。”他解析道，特卖产品的属性是流量商品吸客，如广告品种、医院品种、经典老药、竞争对手的畅销产品及互联网特卖产品，实现吸客赚口碑，而专卖产品则是通过自有品牌赢利，自有品牌就是前店后场的逻辑，品质有保障、独家专销，综合毛利在70%以上，SKU的宽度及渠道稳定形成盈利，自有品牌可留客增加竞争力。

魏滋束建议，单体药店应清晰准确地做好产品使命的设计，品类占比毛利率在10%以下的药品要有约200个左右，而留客产品则应在400个SKU以上。对于单体药店来说，流量产品要有深度和宽度；其次，要有自有品牌，但自有品牌不等于高毛利产品，同时员工要有销售流量产品和自有品牌的能力。从这个角度来讲，药店应注重问病联药的能力建设，如联合用药和关联销售，实现提高客单价，增加营业额。

事实上，头部连锁一个月过半时间都在做促销活动，而线上药店如叮当快药、美团等则仍在烧钱，作为上游的药企也在不断修正自己在零售市场的策略。浙江维康药业总裁孔晓霞表示，“品牌工业应与连锁药店共建生态化发展方式，构建品牌产品营销力。”

此外，大连锁抢占非药份额，以老百姓、大参林为例，非药品毛利率达40%~50%。专家认为，非药也是单体药店利润突围的重要方向。

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