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新客户开发先过心态关

发布时间:2022-06-02 11:26:07作者:董继业来源:医药经济报

怎样才能有效开发新客户?很多人首先会想到销售技巧,但其实,要想有效开发新客户,排第一位的往往不是销售技巧,而是心态的把握——克服畏难心理。

新客户开发是件很不容易的事情。面对陌生的新客户,很多人都会打怵,尤其新业务员。所以,业务员开发新客户要过的第一关是心理关。人类有一个天生的缺陷——对未知的恐惧。怎样才能克服对未知的恐惧呢?  

学会调整心态

1.不被面子所困。

每个人都很在乎自己的面子。其实,没有业绩、开发不出客户才是真的没面子,哪怕是被客户赶出来又怎么样,大不了没有开发成功而已,再说,你的货本来就没有进去,你又有什么损失呢?

2.懂得人情世故。 

新客户开发就是要与陌生人打交道,所以要懂得一些最基本的人情礼数和人际交往常识,比如不谈业务的时候知道聊些什么更好,在酒桌上知道如何周旋、如何找话题、如何造气氛,如何举止言谈比较得体,即便是遇到别人的调侃也能用幽默“自黑”一下、化解尴尬等等。

3.把客户当“福星”。

当客户拒绝你的时候,你要在脑子里想象一下,把客户想象成是金光闪闪的财神爷,是给你送财的。如果是财神爷给你点脸色,你会心里不高兴吗?   

增强自信心

增强自信心不是要你天天对着镜子喊“我是最棒的”。增强自信心需要科学的方法。

首先,要熟悉自己的产品。

无论你采用什么手段,最终客户需要的是你的产品,客户需要了解产品,你需要给客户介绍产品,如果你不熟悉产品,怎么介绍呢?你的心里是不是会发虚呢?又谈何自信呢?

其次,要对产品充满信心和感情。

为什么要充满信心和感情?同样是介绍产品,如果有业务员充满信心和感情地进行介绍,而另一个是平淡而无感情、说话缺乏底气,你会更信得过哪一个?

信心和感情会感染人。如果你对自己的产品都没有信心、没有感情,又怎么能够让客户相信你的产品?

第三,要掌握市场开发的技法。

自信源于对事情有把握。客户开发如何更有把握?需要掌握市场开发的技法。这就像军队一样,一个受到良好训练的士兵,掌握了射击的方法,掌握了躲避炮弹的方法,掌握了进攻的方法,掌握了配合的方法,这样的士兵与一个没有经过训练就被送上战场的士兵比,哪一个会更有自信呢?

市场开发也是同样的道理。掌握了开发技法的业务员肯定比不知道如何开发市场的业务员更自信。所以,必须对业务员进行相关培训和训练,比如:如何做好拜访前的充分准备;如何进行客户调研透彻了解客户;拜访客户的时候开场白怎么说才能给对方留下印象;产品怎么介绍才能打动客户;如何处理客户提出的异议;如何报价、如何与客户讨价还价、如何促成交易;如何通过攻心战拿下客户;等等。

新客户开发不可怕,怕的是不会调整心态,怕的是不知道怎么开发客户,没有掌握基本的技能和方法。

所以,只要能按上面说的去做,相信你一定不会害怕新客户的开发,而且会大幅提高你的新客户开发成功率。


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