运用创新推广模式合规化运营提升职业认同度

违规统方和商业贿赂事件将药品营销推广推上风口浪尖, 对违规推广行为的整治也成为医疗行业行风建设的突破点和关键点。2021年11月，国家卫健委、国家医保局、国家中医药局联合发布《关于印发医疗机构工作人员廉洁从业九项准则的通知》，对广大医务人员与药品、医疗设备、医疗器械、医用卫生材料等医疗产品生产、经营企业或者经销人员交往划清了基本行为底线。“九不准（升级版）”、“三定两有”以及“对医药代表实施院内备案”等日常接待医药代表的规定出台，都是为了降低医疗机构相关人员在医药购销活动中的违规风险。 

当前医疗机构对药企相关人员的推广活动持极为谨慎的态度,纷纷采取院内备案登记的方式对药企相关人员的推广行为进行监督管理。从医院管理的角度而言,未来很有可能出现“只有经过监管部门备案的医药代表方能实际开展院内院外的学术推广活动, 未经备案的人员的学术推广行为被视为违规”的情况。医药代表回归学术已势在必行, 但如何回归成为摆在各药企面前的难题。

职业培训迫在眉睫

在实践工作中，我们发现：医药代表备案制的正式实施，社会意义重大，影响深远。但仅仅规范医药代表从业资格与学术推广行为还远远不够，商业贿赂的第一责任主体并非医药代表。医药代表备案管理的前置条件不仅仅是绩效考核方式的改变，更应该是医药代表合规的拜访与推广行为改变，而是否接受职业化的医药代表系统训练成为行为改变的关键。

作为医药代表的直接管理者，药品上市许可持有人在医药代表备案管理制度的发展中发挥重要作用。在“仿创结合”形势下，药品信息的更替加快，为了保证医药代表的专业性，确保医药代表在药品临床使用过程中协助合理用药的职能得到应有的发挥，药品上市许可持有人不仅需要对医药代表有专业以及学历的限制，同时还需要定期组织医药代表进行系统化的职业技能培训，并规定具体的培训时间、培训内容以及培训通过考核方式。

除产品知识培训外，还要加大力度提升医药代表的其他职业技能，例如拜访过程中的沟通水平、演讲水平、商务礼仪和职业道德、法律法规等知识。根据对医药代表的定期考评结果决定是否对其继续备案，不合格者将取消其备案资格。对医药代表提供规范化的职业培训迫在眉睫，应当作为《医药代表备案管理办法》执行的前置要素加以行动起来。

学术转型三大思路

为此, 这里提供如下思路供相关药企参考:

第一, 药企可按照政策要求, 逐步降低销售相关指标的考核比重, 运用创新的管理手段和工具增加专业化学术推广行为的考核比重。

第二, 药企应为医药代表提供定期常态化的产品知识与专业技能培训, 提高医药代表自身素质, 推动学术型推广转型； 有条件的药企还可以利用“互联网+”等技术协助医药代表进行在线会议和远程拜访, 并对相关过程适当监督和抽查, 促使医药代表发挥其学术推广的作用。

第三, 对于广大CSO公司外派的医药代表, 药品上市许可持有人（MAH）应在与CSO签署代理合作协议时明确其管理权限： MAH 应对医药代表推广行为承担监督义务, MAH 可以要求 CSO按照法律规定对其承担推广工作的医药代表进行直接或间接管理。

可以预判的是：在未来不长的时间里，医药代表群体的数量一定会剧烈下降，但与之相应的是从业人员的质量会改观。随着国家多项关于医药代表的法律法规和政策文件的落地和实施, 过去那些靠带金销售、客情关系等支撑销量的药企和品种将面临淘汰,医药代表也必须同步向真正的学术推广转型。变革的背后, 能够真正运用创新推广模式进行合规化运营的药企的黄金时代或许已经到来。

长期坚持促进认同

2022年5月1日开始实施的新修订《中华人民共和国职业教育法》将职业教育操作性定义为“包括职业学校教育和职业培训”，为职业教育培训的存在和发展确立了法律依据，确定了职业教育培训的法律地位，也为职业教育培训的健康发展提供了规范和遵循。

广大药品上市许可持有人以及各大专院校的医药相关专业教职员工，都应该将医药代表的职业化培养列为当下的优选项，这对于提高学生就业率、提升医药代表的社会声誉大有裨益。医药代表职业教育培训的发展离不开良好的社会环境和公众的广泛认可。笔者坚定认为，通过提高医药代表职业教育培训质量，增强医药代表职业教育培训对社会需求的适应性，进而提升社会各界对“医药代表”这一职业的认同度是值得长期坚持的工作。

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医药代表≠药品销售代表

近年来，如何界定医药代表的职业身份及行为规范成为业界关注的重要议题。无论社会还是业内，大多数人把医药代表与药品销售代表混为一谈，导致一系列的管理不能到位，因而给这个职业及相关方带来“伤害”。

由劳动和社会保障部、国家质量监督检验检疫总局、国家统计局联合组织编制的《中华人民共和国职业分类大典（2015版）》七易其稿，首次正式收录“医药代表”职业。按照《职业分类大典》对医药代表的界定，即“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。类别归属为专业技术人员经济和金融专业人员商务专业人员。职业分类号：2-06-07-07。医药代表工作任务包括：

①制定医药产品推广计划和方案。

②向医务人员传递医药产品相关信息。

③协助医务人员合理使用本企业的医药产品。

④收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。

《职业分类大典》将“医药代表”纳入其中，一方面赋予医药代表合法身份；另一方面也意味着有一整套的规范体系对其进行管理。毋庸置疑，如何实现医药代表的职业化管理和持续健康发展，成为下一步必须要切实解决的关键问题。

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当前，行业迫切需要一支具有更高职业素养的专业化药品推广和药学发展服务队伍，以此来解决医学与药学发展相脱节的问题，让药学的最新科研成果“反哺”到临床医学，促进诊疗效果，提高合理用药水平，营造健康的医疗生态环境。（睿博）

《医药代表备案管理办法(试行)》于2020年12月1日开始实施, 显示了国家治理医药代表违规营销推广行为的决心, 应当引起广大从业者的重视。从另一个角度来说，该办法的及时修订出台，也充分肯定了医药代表在药品营销环节中的地位。

（商学）

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