疫情持续反复，对各行各业均有影响，医药行业也不可避免：第七批国采迟迟未发，去年盛传的基药目录今年也大概率难见真容，企业如何利用这一“时间差”为自己洗一副好牌。

【国采篇】  药厂定预案  代理商选品

受上海疫情影响，第七批国采开标迟迟未发。本次国采涉及58个品种208个品规，品种多、金额大，颇受业内关注。开标延迟，厂家和代理商可以把握哪些机会？

厂家知己知彼

对厂家来说，国采是一次严峻的考验。国采文件规定，生产厂家≤2个的品种，基本能中标；有3~5个生产厂家的品种，有一家企业不能中标；有6个以上厂家生产的品种，就有≥2个厂家不能中标。国采开标延迟，于药企有三大利好：

研究对手和规则  第七批国采的最大特点是注射剂有27个品种，占比47%，品种数量超过前五轮集采之和，其中不乏采购金额很大的品种。注射剂是历次国采竞争的重点，这次也不例外。克林霉素注射剂过评企业13家，头孢米诺注射剂过评企业8家，美罗培南、头孢美唑、头孢吡肟注射剂过评企业都是6家，唑来膦酸注射剂5家，有4个和3个厂家过评的品种亦不少。除了针剂，口服剂竞争也不可小觑。

面对如此激烈的竞争态势，药厂必须知己知彼：一是研究同一竞品不同厂家集采的报价史，得出其报价规律。有些厂家杀价很“猛”，有些偏“稳”，有些较“准”。二是了解不同厂家的国采负责人，了解其性别、年龄、性格，也有利于报价。三是准确理解和掌握规则。招标文件规定，入围企业价格符合以下条件之一的，获得拟中选资格：单位可比价≤同品种最低单位可比价的1.8倍；单位可比价降幅≥50.00%；单位可比价≤0.1000元。这些都是招标文件明文规定的内容，不学习好、吃透文件，就会吃亏。

做好预案  凡事预则立，不预则废。第1顺位或第2顺位中标企业选择哪些省，不中标如何销售，都要有详细预案。文件规定，实际中选企业为4家及以上的，获得首年约定采购量计算基数的70%。克林霉素注射剂过评企业有13家，中标企业最多10家，这10家企业分食70%的“蛋糕”。如果不中标，企业的品种价格更有优势，分食余下30%的“蛋糕”。如何布局市场、落实代理商费用政策、人员到位，都要有详细方案。

做好销售  如果国采能在7月开标，落地执行就会在10月甚至更晚。纳入本批国采的品种今年还有大半时间销售，厂家必须抓紧终端工作、临床上量，为完成销售任务打下坚实基础。

代理商调整品类

通常情况下，代理商在品种报价和市场选择方面处于弱势，由厂家说了算。利用国采开标延迟这段时间，代理商可以主动作为。

谋局标外  企业中标会不会选择自己负责的市场，代理商要心中有数。中标价格低，厂家肯定会放弃代理商，因为没有费用维护。而即便中标价格不错、仍有费用维护，企业又未必选择代理商所在市场。因此，代理商要做好两手准备。

如果中标厂家选择自己的省份，给你机会维护，那么除了分配数量，还要想办法增量。如果中标却不选择自己的市场，就要与未中标厂家联系，争抢余下30%的市场份额。其实，厂家中标与否，代理商的结果都一样。品种利润没多少，但为了维护客户和团队，还可以继续操作同类品种。

选替代品  如美托洛尔是一种选择性β1受体阻滞剂，可以降低休息和运动时的心率，减少心脏排出量，降低血压，减慢房室传导使窦性心律减少，主要用于治疗高血压、心绞痛、心肌梗死、肥厚型心肌病、心律失常、甲状腺功能亢进、心脏神经官能症等，缓解心悸、心动过速等症状。该品种本次列入集采的是缓释剂型，代理商可以考虑做片剂或胶囊剂，如果片剂、胶囊剂也不能做，可以选择同类的其他品种。

联合用药 国家集采是大势所趋。如果还想继续参与市场，必须调整产品结构，谋定而后动。做抗生素为主的代理商可以继续选择抗生素产品，补充其他领域的产品，如心脑血管疾病等慢病用药。以西药为主的代理商可以选择附加值较高的中成药，中成药虽然也被纳入省级联盟集采，但独家品种仍有较大优势。以药品为主的，还可以做耗材和器械产品。随着疫情防控常态化，可以选择与疫情相关的民用产品，如口罩、核酸检测、抗原检测、消毒液等。

[基药篇]  抓紧准入  评估市场

从去年8月就开始传得轰轰烈烈的基药目录，受疫情等多重因素影响，今年露出真面容的几率已然不大。基药目录推出延迟，于一些企业是机会，于另一些企业则是挑战。

抓紧上市后评价

基本可以确定，基药目录一定会扩容，而且会大幅扩容，如儿童用基药目录会单列扩容。对一些医保目录“老药”，尤其中成药而言，如果说进入以往几版基药目录像千军万马闯独木桥那么困难，那么这一版基药的准入难度基本算是开放式，资格差不多的都有较大机会。这对一些企业就是机遇，但机遇是相对的，基药目录一旦大幅扩容，基药的含金量还能保证吗？

企业要抓紧开展哪些工作？依据去年下发的《国家基本药物目录管理办法（修订草案）》公开征求意见稿的相关表述，基药准入仍然要考虑我国基本医疗卫生服务需求和基本医疗保障水平变化等五个方面。其中，“药品使用监测和临床综合评价”，这一版目录调整不会太过侧重，对企业而言，是需要持续的长线工作，已上市药品循证医学、药物经济学评价相关工作则需市场策划部、医学管理部、市场终端密切合作。

在医保控费的大前提下，相关部门也在以下方向努力：1.以带量采购为核心，加快价格调整，包括但不限于带量采购、集团采购、价格联动、日常挂网、议价磋商、医保支付标准厘定等。2.以DRG、DIP为核心，限制药品使用数量。3.打击欺诈骗保、套用医保资金等行为。

基药不是万能的

基药落地后，企业仍然面临挑战。如前所述，当基药已经扩容到与临床用药数量不相上下时，基药还有多少含金量？使用端与支付端归属两套体系，其中的利益如何调和？国家有关政策要求，每个省要完成500目录的带量采购任务，因此，各省新一轮药品带量采购的采购目录制定，将新版国家基药目录纳入已是板上钉钉。

招采组织方一方面要把过评品种价格降下来，实现控费替代，另一方面把基药配备地位提上去，实现供应保障。产品进入基药目录，政策利好，执行到位，当然没问题，就怕不确定因素太多，比如国采续约、医保局顺畅对接基药等。

当然，企业不能总是指望基药。基药虽然是全国药品的准入目录，但有的省对基药比较重视，有的省并不“感冒”，毕竟基药的身份相当于剥夺了“处方一枝笔”的用药权。有的省对基药的态度则模棱两可，文件自然会传达，也按程序办事，是否积极推进有待观察。

从基本药物配备来看，如果国家基药扩容到900+，按现有三级医院一般不会超过1500个品规、二级医院不会超过1200个品规、基层医疗机构不会超过800个品规的配备要求，基药一旦占据了有利位置，还有多少空间和时间留给非基药？能否通盘考虑基药在市场落地的实际情况，才是生产经营企业最关注的问题。

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