随着国家政策逐渐向县域倾斜，县域基层市场作为跨国药企业绩的新增点，成为近年来跨国药企们的必争之地。但是，受集采等政策影响，跨国药企在县域市场的商业模式悄然生变。

从近半年的动向看，业务调整、换帅、裁员等仍是跨国药企的主题词。而其大刀阔斧改革的背后，在于近年来医药行业政策带来的市场风向的变化。

那么，跨国药企布局县域市场成效如何？未来这个市场会发生怎样的变化？

剧情没按剧本走

　　

“中国医药县域市场人数众多，全球任何一个经济体都无法望其项背。新医改将‘建立分级诊疗制度’和‘发展县域卫生’作为推动基层医疗卫生发展的重要抓手，并出台了相应的措施，使得基层市场成为各大跨国药企眼中的‘新蓝海’。”凯因科技独立董事、资深医药战略专家杜臣告诉本报记者。

阿斯利康作为最早布局基层的跨国药企之一，由于此前已在基层深耕多年，团队迅速壮大，到2020年，其县域团队已覆盖全国28个省的1850个县。财报数据显示，2019年阿斯利康以在华接近50亿美元营收荣登中国市场跨国药企首席宝座，2020年阿斯利康以53.75亿美元营收蝉联。仅2020年上半年，阿斯利康中国市场营收逆势增长14%。阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊坦言，“中国已成为阿斯利康全球第二大市场及重要的增长引擎。”

不过，跨国药企对环境变化异常敏锐。尽管阿斯利康在中国县域医药市场抢占了先机，但剧情并没有按照剧本走。

去年11月，曾参与阿斯利康“及县市场团队”组建的杜浩晨，在担任及县业务部负责人的第7年离开。随后不久，阿斯利康中国接连两次调整架构，将县域业务拆分，按肿瘤业务与非肿瘤业务划分，一边将及县肿瘤业务并入肿瘤事业部，另一边又将及县慢病业务和零售、社区、飞鹰业务整合，成立全渠道事业部。王磊解释，“把几个业务场景相似的部门相互整合，能更高效率地调配资源，打通优质医疗资源与基层患者的‘最后一公里’。”然而，这并未抵消业内对此的质疑，有人直言这是阿斯利康县域团队的“解散”。

事实上，自2019年国家开始实施药品集中带量采购之后，阿斯利康、赛诺菲、辉瑞等跨国药企都对基层市场进行了人员调整和优化。在一二轮国采中，辉瑞的立普妥和络活喜两款拳头产品在国采中未中标。而拜耳则在第二轮国采中报出每片阿卡波糖0.18元的超低价，将最具竞争力的华东医药挤出局。但超低价中标的结果，是拜唐苹销售额大幅下滑。有企业人士认为，无论自家品种中标与否，都意味着销售团队的缩水。

县域市场负重前行

　　

杜臣分析指出，除了医保谈判和集采产生的降价压力，县域医药市场的可支付能力可能并不像预计的那样好。且推进分级诊疗制度和发展县域医疗的效果也未达到预期。尽管各级政府在县域医疗硬件的投入并不少，但未形成理想的市场格局。

权威数据似乎也印证了这一点。《2020中国卫生健康统计年鉴》数据显示，近年来乡镇卫生院数量呈下滑趋势，已从2010年的37836家下降至2019年的36112家。从卫生总费用看，无论是城乡卫生费用还是个人卫生费用，城乡悬殊依旧较大，呈现出2~3倍的差距。

与此同时，尽管2021年三大终端六大市场的药品销售均实现了正向增长，疫情缓解后，医疗机构和药店逐渐恢复正常运营，药品销售随之复苏，但县级公立医院和乡镇卫生院的增速最小，位列倒数一二位。

而从2021年与2019年的药品销售额对比看，据米内网统计，乡镇卫生院销售额降幅最大，减少了18.2%，其2021年910亿元的销售额较2019年的1112亿元减少202亿元；县级公立医院降幅次之，其2021年2888亿元的销售规模较2019年的3212亿元减少324亿元，减少了10个百分点。

或现创新药胶着

　　　

“由于投入回报率远低于计划，以阿斯利康为代表的拓展县域医药市场的跨国药企们，有的难以支撑进一步投入，且无法预测未来几年是否会出现实质性进展。因此，阿斯利康等药企在徘徊一两年后试着退几步看形势，这也是其调整战略布局的原因和症结。”杜臣表示。

作为中国处方药市场最大的跨国制药公司，阿斯利康最新财报数据显示，2021H2阿斯利康在中国市场的增速减缓，Q4单季度营收同比下滑4%，预计2022年中国市场业绩可能出现个位数比例下滑。

出路在哪？已有跨国药企一边缩减县级普药团队，一边扩大特药县级团队了。而在一些医药讨论群里，也有人开始讨论肿瘤药，甚至PD-1在县域市场的前景了。

王磊透露，“在今年政府工作报告中，我们看到中国政府深入推进健康中国行动的信心。一直以来，阿斯利康着眼于中国患者，从患者的需求出发，携手合作伙伴打造了诊疗一体化全病程管理解决方案。目前创新方案已经在全国7000多家医院内落地，不仅是在大城市的三甲医院，更是走进基层的县域医院，真正惠及广大中国患者。除了推进创新药品和疾病管理方案在基层的广泛可及，阿斯利康还积极支持基层学科建设，推进标准化诊疗落地，助力基层诊疗能力的有效提升。”

那么，下一步，县域市场是否会迎来跨国药企和本土创新药企间的创新药大战？我们拭目以待。

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