第二十七计：假痴不癫

“假痴不癫”为三十六计的第二十七计。意思为：宁可假装着无知而不行动，不可以假装知道而去轻举妄动。

OTC销售中用到此计，主要体现在开发连锁药店的过程中，一定要做好市场调查和销售预警，谨防盲目开发，滞销后束手无策的局面出现。另外，要正确看待市场的开发，一个产品做不好比不做更可怕，所以，启动市场或者开发客户之前一定要做好充分的准备。

案例1：虚假繁荣之后是困境

笔者曾在中途接手过某一销售团队，操作WFL这个产品。当时接手的原因是原OTC销售经理在市场开发和上量上难以突破，团队管理混乱，OTC代表流失严重，最主要的是花了巨额的进场费后，却不见销量。

原本代理这个产品的是一家医药公司，但老板是做招商发家的，初次尝试自己运作OTC终端。刚开始，为了追求铺货率，他盲目地不惜一切代价开发连锁药店，交了不少的开发费，甚至为了简单上柜，超出一般水平的开发费也花了不少。在其观念中，只要能和消费者见面就会有销售。在经历了繁荣的开发之后，滞销让整个团队陷入困境之中。

笔者接手之后，首先走访市场。了解到此产品的销售关键点在于门外的POP或荧光板宣传以及店员的推荐。在走访连锁门店的过程中，出现了门店没有货（总部的铺货不到位），店员不知道此产品在店里有销售，店员不知道药品的摆放位置，店员反映没有OTC代表过来跟进，产品不在连锁的推荐级别之类等一系列问题。

了解了这些问题后，以JYT连锁为例，笔者采取了一系列改善措施。

第一，重新制定业务员的管理规范和工作内容，要求连锁门店落实到人，要求保持拜访率，拜访要留下痕迹。通过业务员的跑动，让店员对产品产生印象。

第二，与连锁总部沟通。在目前的条件下，了解我们的产品能调到什么级别的销售，竞品是什么样的销售级别，保证店员在销售我们产品时得到的利益大于竞品。另外，针对采购关键人进行公关，让对方在接下来的2~3个月中尽量少采购竞品。

第三，在调整完销售级别后，开展了一场在连锁药店总部举办的店员培训活动，讲解了销售中的推荐技巧。

第四，挑出该连锁销售最好的十家门店进行突破，要求业务员参与到该门店的促销活动中，与店员和店长充分沟通，反复传达我们的产品知识和销售利润。

在做了这些基础工作之后，JYT的销售立马形成突破，取得了不错的业绩。

反思此前造成被动局面的原因，在于开发前，没有了解连锁的一些基本情况和制定有针对性的动销方案，以及对业务员的管理没有制定符合企业的管理方法。

案例2：做不好比不做更可怕

很多企业在操作产品的时候，盲目上马，没做好充分的市场调查和营销规划，导致产品夭折。没有挣到钱不说，把这个产品卖得不好的印象留给药店才是最可怕的。一旦药店失去销售的信心，想重新再做，就非常困难了。

笔者接触过一个品种SX。最开始由代理商操作，后来生产企业转型，自主操作OTC市场，所以很快接手市场。

接手后由于没有做好充分的市场调查和制定新的营销策略，之前的代理商也没有用心做产品，导致药店对该产品失去了信心。“以前卖过，不好卖”成了众多药店老板拒绝合作的主要原因。加之，公司成立办事处自主操作，成本费用增加，产品的零售价和供货价都相应提高，而以前的供货价和零售价很透明，这就导致药店更加反感，而且对业务员没有进行专业的培训就上岗。最后节节败退，撤销了办事处。

据说后来有人操作过此产品，但都不了了之。

反思这个案例，倒不是说产品本身不好，或者说第一次代理商没有操作好，这个产品就注定失败。主要原因在于，营销策略不对症，销售管理工作没有做好。

在OTC的市场开发中，一定要谨慎。很多人急于开发市场，没有做好详细的规划，特别是招一些兼职的业务员，不参与到他们的销售管理中去，结果市场被他们做乱了，把客户的信心做没了，反而影响整个产品的规划。宁愿空着，也不要瞎做！

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