5月起，胰岛素专项采正式落地。据公开数据整理，我国有1.3亿糖尿病人群，胰岛素占糖尿病用药近半数份额，国内总量约270亿元，本次集采首批170亿元份额面临重新瓜分。

短期争夺存量

随着慢病管理和患者教育的深入，胰岛素市场总体还在稳定增长。国内最早经营的老牌外企诺和诺德、赛诺菲和礼来在临床推广多年，占据了稳定的市场份额，尤其是三代胰岛素市场，基本由外企控盘。

内企胰岛素大佬是甘李药业和通化东宝，这两家渊源颇深的企业分别在三代胰岛素和二代胰岛素领域占据重要地位。东宝的二代胰岛素进入基药目录后市场迅速增长，甘李的三代胰岛素也进了基药，凭借长效和安全性更优等产品力，市场稳定增长，尤其是在等级医院市场，三代胰岛素占据绝大多数份额。

目前来看，胰岛素的发展空间依然强大，主要机会是存量市场替代，增量市场增长短期不容乐观。

“三代”降维替换

从三代胰岛素集采报量数据和集采分配看，诺和诺德出让20%的市场份额，甘李药业和礼来都获得了翻倍增长，联邦与东宝原地踏步。本次集采的采购周期为两年，这是增加用户量的最佳时期。糖尿病患者使用胰岛素，需要进行长期的血糖监测和自行注射，对产品的忠诚度较大，但也需要企业投入大量人力、财力提供随诊教育。

外企的原研产品靠巨大的市场投入做了基础工作，国内企业主要通过价格和费用方式进行产品拦截。本次国采，甘李药业的6个产品全部中标，基础量+分配量，归A类将获得最大采购量，通过大幅降价，意图完成在带量市场的国产替代，释放产能。

有消息称，甘李药业原有的千人团队数量还会翻倍，目标是在基层市场推进三代胰岛素对二代的替代工作。长期来看，在一二线城市，外企地位稳固，依从性好，不会有太大变数。而在三四线城市和基层市场，随着集采带量推进，替代工作会有纷争，不同品牌产品虽然注射方式不变，但患者换药仍存担忧，临床解释工作还需加强。况且基层市场二代胰岛素使用占比较高，降维替代也需要大量人员推广和市场教育。

零售也有戏份

非集采带量部分和私立医疗机构、零售药店等仍有销售胰岛素的成熟渠道。尤其是在零售药房，胰岛素为刚需且高价值产品。在慢病管理逐渐受到重视的当下，私立医疗机构的慢病专科和院外零售药房的慢病管理体系正在不断提升针对慢病患者的生活干预管理。

慢病品类属于典型的处方带动型，虽然临床教育是最前端的处方来源，但院外零售体系的便利条件与社群管理服务能力才是粘客的法宝。因此，非集采胰岛素产品不受带量价格影响，依然有足够空间做院外零售渠道推广，从带量金额看仍有半数容量。国内企业在发挥院外推广优势方面还有很大的空间，尤其是依托胰岛素患者流量开发降糖相关产品，赋能院外零售服务体系。显然，这种机会只属于先入为主的几家大企业，需有足够的品牌认知和市场推广空间。

细分寻找机会

有统计显示，我国糖尿病药物销售规模接近700亿元，在庞大的市场存量和潜力下，糖尿病药物发展前景依然乐观。然而，糖尿病药物及相关产品竞争白热化，从第五批国采的三大降糖口服药销售数据可见，集采后销售额大幅下滑，尤其是阿卡波糖和二甲双胍。标外市场显然是新的争夺目标，但需从细分领域寻找机会。

临床用药指南推荐单方使用二甲双胍、阿卡波糖以及促胰岛素促泌剂药物，以传统药物为主，联合用药治疗推荐“二甲双胍+胰岛素促泌剂/α-糖苷酶抑制剂/DPP-4抑制剂/SGLT-2抑制剂”等。

中成药市场目前主要集中在糖尿病并发症的缓解治疗，独树一帜的产品仅有消渴丸，质优价廉，品牌知名度较高，其余均为基层边缘市场销售。中成药降糖很难在主流市场发挥较大作用，但是在基层的市场化程度高，可提供差异化解决方案，反而更受欢迎。

 功能性食品领域将随着糖尿病人群受教育水平不断提升体现出更高的价值，大量患者管理机构出现，嫁接的盈利产品多为控糖类和管理并发症等，如使用九零蛋白提高免疫能力、益生菌改善肠道菌群控制糖的摄入、使用虾青素改善糖网老化病变等。

慢病用药市场容量大，客单价低，随着这一市场进入成熟阶段，基础治疗产品基本靠规模取胜，玩家都是头部企业，众多中尾部企业则依靠患者管理寻找细分市场机会。

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“周边”产品的进与退

近日，国家首次胰岛素集采工作开始落地执行。按去年底国家集采谈判结果，所有胰岛素品类都进入了集采通道，平均降价幅度在50%左右，最高降价70%以上。这将对胰岛素市场带来什么样的影响？

1.仿制者少 胰岛素需要采用生物合成发酵技术，储存运输需冷链，生产成本高于口服化学药，所以胰岛素仿制企业数量少，但市场占有率高。国内如通化东宝、甘李药业、江苏万邦等胰岛素知名药企基本占据了国内胰岛素市场份额的70%以上。

2.市占率短期变化不大 胰岛素集采后，价格大幅跳水，但我国胰岛素使用存在“要么坚决不用，要么一辈子使用、无目的反复续方配药、不经意剂量越打越多”的两个极端，短期内不会看到胰岛素市场占有率迅速上升，但长期来看，必然会推高国内胰岛素市场占有率。毕竟一个需要长期使用的药物，哪怕每支能够便宜一毛钱，经年累月还是能省不少钱。

3.联合用药水涨船高  随着胰岛素进入集采并广泛使用，诸如糖苷酶抑制剂、胰岛素增敏剂等在药理作用上能够和胰岛素无缝联用的药物会进一步提升市场占有率，但类似胰岛素促泌剂这样和胰岛素联用在药理上比较难讲通的产品使用会逐渐减少。另外，胰岛素降价会挤压注射用GLP-1类似物的市场份额，特别是日制剂，毕竟谁也不愿多打针。

4.新中标产品进院难  一些新入场通过集采投标获得市场份额的胰岛素短期难以使用。因为目前胰岛素多采用笔式注射装置，品牌胰岛素注射笔和笔芯都设计成专有化，产品说明书也强调注射装置不可通用。

集采后，随着市场部、销售部大幅裁员，且因疫情管控，推广人员无法接触一线医护，如何教授新的胰岛素注射方法、配送新的胰岛素注射用笔成为这些企业将要面对的难题。

5.临床用药监管问题  胰岛素的使用剂量每个人千差万别，临床药物监管难度比较大。且疫情反复，封控期间网购胰岛素成为无解的难题，部分病人主动要求大量囤药，在尚未建立合理、有效分级诊疗机制的环境下，可能会增加临床一线的医患冲突。

6.注射类器械应用或增 胰岛素进入集采并大量使用推动血糖监测市场发展的可能性不大。国人注射胰岛素的糖尿病人群中，有良好的自我监测习惯者百无一二，胰岛素降价大范围使用未必能推高血糖监测习惯。

目前，监测市场中的企业已开始把目光投向动态血糖监测，但是像苹果这样的旁路玩家入局，不需采集人体体液进行检测，而是通过算法将人体生活数字化后模拟生成血糖数值，将是这一市场的终极大杀器。

不过，胰岛素广泛使用或能推动针头和无针注射装置类器械应用，“开矿的不赚钱，隔壁卖水的倒是赚到了”。（吴晞）

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