复盘广东带量采购

2021年5月，广东跨区域省际带量采购联盟281目录一出江湖，就引起各路人马的高度关注。2022年3月，广东联盟化药第一批正式报价，4月8日，广东中成药带量采购开标。回顾近一年，广东带量采购走过的路，可以用一句话形容：拍卖理论下的一块试验田。

有业内人士指出：“从市场竞争角度看，拍卖设计成为最有效的价格发现机制。拍卖理论实质就是资源配置和价格发现，带量采购的价格发现机制与拍卖机制如出一辙。实行集中带量采购后，采购联盟集中采购量，实行带量采购，招采合一，保障使用，保障回款，本质上就是拍卖方（医保局）就拍卖品（供应量）向竞拍方（供应企业）发起拍卖竞价的过程。根据拍卖理论的解释，在竞拍或投标情境下，基于成本的诚实报价是最优策略。”

考验市场开发力

对于拍卖理论，不仅仅广东，全国各省基本驾轻就熟。2019年无疾而终的湖南省某版带量采购方案，采用“双信封+不唯一最低价中标+候选后可通过价格联动获得采购资格”的方式，基本上就是3年后各省“带量采购+价格联动挂网”的缩影。

广东版方案最早是相对柔和的，根据征求意见稿规则，总体来看，P1几乎是，只要确认全国最低价，基本锁定至少七成的存量，而要想抢到存量中的变量，则需要拼降幅，而且淘汰率较高。

以非独家A单未过评为例，仅第一梯级拟中选，只能最多获得七成存量。但这七成，其实也并不保险。方案规定，凡拟中选的过评药品，公立医疗机构应优先采购并在临床中优先选用；公立医疗机构选择A采购单仅第一梯级拟中选企业时，须同时选择A采购单第二梯级或B采购单的拟中选企业；选择A采购单第2梯级或B采购单拟中选企业，可不选择A采购单仅第一梯级的拟中选企业。

这就意味着，如果有第二梯级降幅中选的企业，将可以拥有蚕食第一梯级中选的竞品市场机会。当然，这还取决于医疗机构的临床用药习惯与实际需求，更考验企业的市场开发能力。这一点，在接下来的方案中确认预采购量环节，也表述得非常清晰。

既挂网又带量

不难看出，为了最大程度地团结友邻省份，让更多的省和企业参与其中，广东版方案自对外正式征求意见稿那一刻起，始终处于纠结、犹豫、平衡的状态。既想将存量一切为二，先确认最低价让企业基本保住基本盘，然后在此基础上杀价淘汰。又不甘心将P1的量就这么白白送给只确认全国最低价的企业，这才有了P2层PK者拥有市场的规则。

这种最初的想法有一定道理，不破坏现有市场结构，力争让各方都能相对满意。其实这种P1层量价的松动，更像是一种“0.5版隐形挂网+0.5版带量采购”。确认低价，医疗机构可用可不用。从挂网的角度，用不用的自主权在医疗机构；从带量采购的角度，医疗机构必须用。

就此而言，可以看到广东相当认真，充分借鉴了拍卖理论的精髓，也充分考虑了医保部门、医疗机构对药品采购的想法。当然，也照顾了参与市场竞争的企业利益。广东的做法，让一向视带量采购为“洪水猛兽”的企业多少心中有些安慰。当时广东版方案，在这个阶段，量价结合已经出现了松动迹象，尤其是在P1层面，考验着“企业准入+医院开发+商业”的多重能力。

        

不全是价格战

2022年1月，化药正式稿出台后，这种松动再次出现了明显迹象，量的层面仍然与征求意见稿相差不大，但在制约价格方面广东新方案放出了大招。P1的10个点起跳，降了10个点，就给25%的报量，多降1个点，再给5%的量。70%是一道坎，愿意接着降的，会有增量迎接。

这样的好处是，给了企业一定的机会与预期，对市场结构也算有了一定交待。接受，至少还有一半的机会（另一半的机会，选择权在医疗机构手中）。拿到25%起步的量，总比接受没有量、不接受同样没有量的无言结局好得多。

但广东版方案走到这里，拍卖理论中的“拍卖品”俨然已经虚虚实实。P1层的价格最多只是一个标准版，就像天龙八部中段誉使出的六脉神剑，时灵时不灵。而P2层的价格才是真正的“降龙十八掌”，一招一式，扎扎实实。对企业来说，哪个更重要，无疑是很容易做的选择题。

但如果单纯用P1和P2的“价格战”来形容广东方案，无疑小看了政策设计者。儿童药品、公卫药品、急救急抢、创新药品，其实就是广东方案给临床选择开设的一道突破口。“按需采购”不是备案采购，此类药品是涉及到社会稳定层面的必需用药，因此，对此类药品，P2层的象征意义大于实质意义。当然，如果有的产品本身量大、降价空间大，则是另一回事了。

        

外省无法复制

企业经广东一战，可“实战出真知”。经历过的企业会发现，与其平日夸夸其谈，不如埋头扎实苦干。笔者奉劝企业：要相信自己的研究判断。个别自媒体一再要求“独家品种降26个点即可中标，切不可玩脱了。”事实证明，多少企业玩脱了照样中选。大战过后，亲历者最有发言权。同时，要打有准备的战役。有道是：“不分析可能会赢，但一定会赢得极其侥幸。认真分析后不一定会输，但一定会输得心服口服。

广东省际联盟带量采购，从体量来讲，无疑是2018年成立至今，省级联盟中份量最重、影响力最大、方案最复杂、辐射面最广的方案，但由小见大，可以看出，新形势下药品带量采购之于“三医联动”，之于民生，其地位绝不能用传统意义上的招标思维去考虑，其项目集成更不能用“价格调整”来单纯理解。

最关键的是，省际联盟与联盟之间，仍然有自己的打算。如果是跟标参与联盟，执行力度会打个八折。如果是自己主导联盟采购，执行力度至少会是200%。

笔者认为，广东方案的模式，其它省基本不会借鉴，一是各省有各省的市场实际。二是广东方案之复杂，恐怕其他省也不太好抄。三是主流方案已经清晰，包括江西版、福建版等。所以，在拍卖理论下，各省“试验田”的结果基本殊途同归，而广东“试验田”只可意会，不可言传。

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