市场销售讲究“动销”，注重渠道推动和终端拉动提升销售动力。营销管理同样离不开“动销”，通过机制驱动和执行联动增强管理动能。对于制药企业总部和区域的营销管理、团队建设来说，重视市场化、规范化、标准化、精细化和学习型的“五一”管理法具有举足轻重的作用。

“五一”营销管理法的基本要求是：定好一个量化目标，目标管理明确有方向；系好一根制度准绳，制度管理规范有秩序；理好一本执行手册，执行管理细化有效率；抓好一套工具方法，方法管理可控有效果；用好一把考核尺子，绩效管理主动有成效。五位一体，协同达标。

定好一个量化目标

实行全员主动参与的目标管理法（MBO），人人头上有指标，千斤重担大家挑。倡导“以需定销、以产促销”和“全员营销”理念。“以需定销、以产促销”坚持计划高标准目标，统筹企业和市场的内外需求，确定“跳起来摘桃子”的价值最大化预算任务。“全员营销”坚持两个“全心全意”的精细化目标，在要求销售人员全心全意为市场客户服务的同时，要求各级销售管理人员和后勤支持人员全心全意为销售人员服好务。

系好一根制度准绳

定期完善产品策划、价格管控、市场秩序、客户服务、差旅考勤、团队建设等营销制度，严格落实合规管理规范。坚持“两个加强、两个不减”的精准管理原则，即加强业务流程效率服务、加强客户需求增值服务，客户服务便利度不减、风险防控力不减。一方面，按照责权利顺序，授权充分到位，明确责任，增强活力。另一方面，发挥矩阵式业务网格化管理作用，纵向压实销售部门到各个区域团队的主体责任，横向压实各级销售服务人员的管理责任。

理好一本执行手册

销售部门年初在总结上年度销售成效和问题基础上，根据公司预算目标和管理任务要求，结合政策和市场变化，发动全员参与制定新一年度《营销方案》，作为指导完成目标的统一要求。从“销售思路、任务分解、组织保障、产品战略、区域战术、渠道策略、重点专项、基础管理、考核制度、政策宣贯等”方面，督导各区域按预算落实。调度有力度，落实有依据，信息有追溯，管理有温度。

抓好一套工具方法

重视数字化营销，销售业务靠数据和图表说话。研究市场注重鱼刺图应用，关注“人员、产品、客户、政策、渠道”等全要素分析。业务开发注重甘特图应用，关注项目实施进展和过程质量。业务公开尽可能简捷、透明，内部管理可控信息及时上墙或网络公示。培养一专多能产品经理，锻炼一批营销骨干，打造一批领头羊产品。强化销售队伍效力（SFE）模式管理，打造“雷厉风行、执行到位”的高效团队。

用好一把考核尺子

销售部门与各区域结合内部管理特点，绩效考核注重“5+x”动态原则。在合理考核数量（销售任务计划完成率、重点品种完成率、同比增长率）、质量（回款率、现款率）、效益（利润计划完成率）、效果（销售人员和客户服务满意度）、效率（执行力）等5项主要绩效指标的基础上，结合新政策、新形势、新市场等变化需求，增加阶段性、临时性等多专项任务考核，如招投标准入争取、新终端开发、战略客户挖潜等，努力实现最优化绩效。

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