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从负面评价中找机会

发布时间:2022-04-20 11:22:31作者:鄢圣安来源:医药经济报

第二十六计:指桑骂槐


“指桑骂槐”为三十六计中的第二十六计。“大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。”意思是:强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。

在OTC销售中用到此计,主要体现在:

我们在销售中可以通过和客户一起抱怨竞争对手的不足来争取合作的机会,以及在销售管理工作中提倡“恩威并重,刚柔相济”。对于团队规矩的破坏者或者负能量的传播者,必须予以处罚,达到“杀鸡儆猴”的效果。


[案例1]客户怨言即我机会


其实,在药品的推广过程中,我们更希望竞争对手能做好他们的产品,把这类产品的市场引爆。因为在通常情况下,如果竞争对手没有服务好客户,使产品滞销或者销量不佳,就会导致客户对这类产品不认可。当我们这些竞争品种再去药店谈判的时候,就会被药店负责人以“这类产品在我这里卖得不好”而搪塞回来,那么如何破解呢?

在开发同济堂东门店的时候,我就遇到了类似的情况。当时李经理介绍说,店里不仅有同类竞品,连我公司其他规格的产品都有。所以,尽管我讲了“与我合作的N大理由”,但李经理还是不相信,“最主要的是,这些产品都上了,不好卖,也没人管。你们这些厂家就是会说,办起事情来又是另外一回事了!”

听到这里,我感觉机会来了,就开始进攻:“是的,这样的销售代表确实令人讨厌,正是因为这些不诚信、出尔反尔的人,才导致我们现在的销售工作越来越难做。这样,李经理,我们的做法与别的厂家绝对不一样,产品进来后,我们会给您提供海报、台卡、荧光板等一系列促销工具。另外,在您的会员日等活动期间,我们还会派业务员过来做促销,协助您销售。”

李经理有点心动又有点犹豫。“我觉得双方的第一次合作,就看谁先信任谁。我愿意迈开第一步,您看这样行不行,我先给您把这些物料和礼品送过来,今天也把费用给您。等我的这些物料和费用到位了,您再进货怎么样?另外,我们产品商业走货,就算卖得不好,你也可以退货。退货,公司对我们的处罚更重,这个险我是不愿意冒的。”说到这里,李经理便点头答应下午就安排业务员全部到位,顺利合作上,后续也按照我们的承诺执行,量也起得非常快!

竞争对手没有服务好客户,就是留给我们的机会。只要客户骂,我们就还有合作机会。


[案例2]铲除团队“毒瘤”

记得我空降到一个公司做销售经理时,公司里的“老油条”代表们非常不爽,因为我一去就立规矩,破坏了他们过好日子的机会。于是他们“处处与我为敌”,觉得自己因为干的年头久,积攒的客户多,业绩也不错,我也不能拿他们怎么样。

但是,既然公司要改变,那么就要有一场血雨腥风。首先,我将新老代表分开开会,因为老代表总是抱怨声很大。我说的动销方案不合他们的意,或者损害他们的利益,他们便总是以负面的消息来抵抗。结果抱怨多了,老代表们虽然天天喊着要走结果却一个没有走,而新代表却留不住人!分开开会后,我不断给新代表鼓励打气,传播正能量。

紧接着就扶持优秀的新代表。不管怎么说,我是销售经理,手上的资源比较丰富,再加上已经有两个销售经理被老代表们搞走了,我必须扶持一个心腹,让他的业绩快速提升。

三个月过去了,公司其他部门的领导说,你们部门业绩最好的还是GTJ吗?我回答道,不,早就不是了,我们的新人LB已经是新的销售冠军了。借此来打破传统思维,树立新的形象!

有一次开会,我宣布新的季度任务和促销政策,老业务GTJ说:“政策不合适,我做不了!公司的产品不好,模式不好,授信不够,没法做!”我说:“好,既然没法做,你就不用做了,你去财务结账走人。一个搞销售的说公司这不好、那不好的,那还来干吗,正式通知你,你不用做了。”在场的人全部目瞪口呆,不说话了。“我要给老板打电话!”,GTJ有些激动。“可以,只要老板说你不能走,我马上走!”,我淡定地回答。他出去之后就再也没有回来。

然后我做了总结,希望大家能够在一个正能量的工作氛围中工作,谁再传播负能量,谁就是“毒瘤”。对于“毒瘤”,就要坚决铲除。

有些销售做得好,容易狂妄自大,目无一切。在这里,我要嘱咐所有做药品销售的朋友们,一定要保持一颗谦虚、谨慎、好学、尊重他人的心,要不然,你就有可能成为“杀鸡儆猴”的那只鸡!


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