以往大型连锁药房的采购经理一直扮演着“坐商”的角色，因为自己的门店多、体量大，便坐等厂家的业务经理前来洽谈，一副爱答不理的脸色，典型的店大欺客行为。但是那也没办法，谁让人家大型连锁药房掌控着药品零售的主体市场呢。而那些小型连锁药店或单体药店的采购经理就忙多了，不仅拿不到厂家的一线品种，就连二线品种也得去医药公司等待分销。一般情况下，厂家的业务经理走的是一级代理二级分销的路子，很少直接把产品销售到中小型连锁药店，这是医药市场多年来形成的套路。

市场的博弈历来如此，谁强势谁就能主宰市场。不过，近几年市场格局已经悄然生变。

坐商等生意上门

销售数字决定一切，生产企业看中的是大型连锁药房的市场份额，所以也愿意把手中做终端的品种优先交给这些大型连锁药房。因此以前大型连锁药房在拿品种方面一直都很强势，根本不需要主动去跟生产企业的业务经理讨价还价，而是习惯坐在采购部里，等候厂家的业务经理排着队上门来谈生意，然后完全按照自己所定的价格一锤定音。生产企业反倒成了被宰的对象，尤其是中小型制药企业，在自己的品种上失去了话语权，但为了出货，唯有看这些大型连锁药房的脸色。而大型连锁药房的采购经理，无论到哪个生产企业去走访，都是吃香的喝辣的，因为人家能走货。在药品零售市场，能走货才是硬道理。

当然，也有一些很强势的生产企业，尤其是那些已经赢得产品声誉，或者是靠大规模地面业务员做控销的生产企业，其产品已经赢得了市场的认可和信赖，可以不完全听从大型连锁药房的摆布，“你爱拿不拿，反正有人拿，我又不愁市场不愁销路”。

毕竟大型连锁药房再牛气也不是生产企业，没有自己的产品，还得要靠生产企业供货。无论是商业公司还是连锁药房，都得靠生产企业支撑。当然了，生产企业的产品也得靠商业公司或连锁药房才能实现销售，两者之间的关系应该是相辅相成的。

行商跑市场上量

近几年市场格局的变化，也导致了一些大型连锁药房采购经理思路上的变化。大型连锁药房采购经理不能眼睁睁地看着可以快速上量出效益的好产品落到其他医药公司或连锁药房，因而主动出击，去争取这些产品的代理权，所以我们在药交会上终于看到了大型连锁药房采购人员的身影，有的甚至是老板亲自带队前来寻找自己想要的产品。这是以前药交会从来没有的景象，往年即使有人来，也是受厂家的邀请而来。

大型连锁药房出动参会，表明了药品零售市场交易上的变化，不再是以哪家为主导，而是以市场为主导，一切市场说了算。

笔者曾在上海药交会上，看到一家全国知名的特大型连锁药房的业务总裁，亲自带着采购团队，到生产企业的展台上寻找并洽谈自己中意的产品。这在以前是不可能的，无论哪家生产企业想要把产品送到这家连锁药房，不仅门槛高，还要收取昂贵的进场费，若三个月不动销就作退货处理，还不退所收取的进场费。而如今居然也能主动来找生产企业，并承诺产品可以免费进入其全国所有的门店。这对于生产企业来说无疑是大好事，因为产品一旦进入这家大型连锁药房，在销售量上就有了基本的保证。在几千家连锁门店中，他们给每个产品都制定了不同的销售政策，以促进产品销售。在与生产企业的沟通中，连锁药房业务总裁亲自面谈，从市场到价格，从铺货到销量，从店员培训到学术推广，最终签订经销协议。生产企业以前哪见过这场面，幸亏现在的药交会上生产企业也是老板亲自带队坐镇，所以洽谈起来也就通畅了许多，都是能拍板的人，互为互利的生意很快就成交了。

大型连锁药房的采购经理走出公司，走向市场，主动去寻找能给自己门店添砖加瓦的产品。不管是主观意愿还是形势所迫，都是值得点赞的行为，也是从“坐商”到“行商”的改变。

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