笔者在给企业做培训的时候，总会有企业老板提出这样的问题：“我的产品很棒，为什么就卖不好呢？” 这个时候，每个老板总是如数家珍般地举出一大堆例证来证明他的产品如何效果好、质量棒。

是的，你的产品是很好，但好产品就一定能好卖吗？放眼市场，如果按照“产品效果好、质量棒”这个标准来衡量一个产品是不是好产品，恐怕一些卖得好的产品都不能算好产品。从根本上讲，患者需要好产品，也希望能买到好产品，用上好产品，让自己的病快点好起来，症状尽快得到缓解。这样看来，好产品有市场需求，应该卖得好才对，然而事实却是很多好产品卖得并不好。这究竟是为什么呢？

发现问题，才能解决问题。如果你的产品确实很棒，建议对照以下六大原因进行自查，寻找症结所在。

缺少一个好卖点

好产品首先要有一个“好卖点”。首先，现在的市场是一个产品相对丰富的市场，所以大家都说“客户不缺产品”。其实，客户不是不缺产品，而是不缺普通的产品，客户需要的是特色产品、与众不同的产品。

因此，如果你的产品具有一个与众不同的卖点，让客户一下子就能感觉到你的产品与同类产品不一样，你细想想，客户会不会感兴趣？而现在的问题是，很多好产品缺乏一个好卖点，比如中药止咳药普遍喜欢用“咳喘痰全治”，中药感冒药喜欢用“风寒风热感冒都能治”，包罗所有。你这么说，他也这么说，最后大家的产品同质化，只能拼价格、拼客情，就是不会拼产品。

所以，一个真正的特色产品一定要突出自己的特色，有自己与众不同的卖点，而不是跟别人一样。要知道，现在客户确实不缺产品，如果你的产品与客户现有的产品没有多大差别，客户又凭什么要进你的货？而如果你的产品有一个与众不同的卖点，比如你的产品是“专治久治不愈的咳嗽”，那么，你的产品在一堆“咳喘痰包治”的产品中，也就突围了。

“卖法”客户未掌握

药品与一般的产品不同。消费者对一般产品拥有自主选择权，可以根据自己的判断来选择产品。但药品不同，一般消费者都不是专业人士，对药品缺乏判断能力，所以往往需要药店店员的推荐或者诊所医生的处方。

我们都知道，普药产品是成熟产品，店员也好，诊所医生也好，都会卖。特色产品则不同，往往店员不懂卖，诊所医生也不太懂。很多企业认为通过产品培训就可以解决终端会不会卖的问题，实际上这是一个误区，我们往往高估了客户的水平。

目前药店的现状是很多店员都非专业出身。即使是在诊所，很多医生的专业程度也都不高。仅仅一个产品知识培训，再加上一点联合用药知识，客户就会推荐产品了吗？

医院的医生专业水平高不高？医院医生的专业水平比店员和诊所医生的水平要高出很多，但是，新产品进到医院，同样要靠科室和医药代表向医生不断地介绍产品，讲解产品临床应用案例，以便医生能够更快地了解产品，掌握产品的应用方法，也就是要做临床推广，更何况店员和诊所医生呢？这就更需要对店员和诊所医生做产品卖法的推广了。

如果你只是做了产品培训，就指望客户自己去总结你的产品的卖法，你觉得有多少店员或者诊所医生愿意为你的产品费心呢？

所以，要想让大部分客户都会卖你的产品，就不能等着客户来总结你的产品的卖法，你必须把你的产品卖法先设计出来，然后想办法把这个卖法通过各种推广手段让客户掌握，只有这样，你的产品才能卖好。

销售模式不匹配

一说做控销，很多企业自然想到行业标杆，比如修正、仁和、葵花等知名控销企业，就想要学修正模式、仁和模式、葵花模式。

然而，企业与企业不一样，产品不一样，资源不一样，能力不一样，销售模式就会有不同。销售模式只能自己设计，不能照搬照抄，即便是这几个知名控销企业，他们之间的销售模式也不完全相同。

销售模式有自营模式，也有招商模式，无论是什么模式，适合的才是最好的，企业适合什么模式就搞什么模式。但不管采用什么销售模式，无论是自营，还是招商，都要搞清楚这个模式是什么，怎么干：

你的目标市场是连锁还是第三终端？

你是自营还是招商？

你的组织架构是怎么样的？

你的队伍需要什么样的人？

你的市场体系怎么建？

你如何设计一套打法来开发市场，实现动销？

……

如果采用招商模式，还需要搞清楚：你需要什么样的代理商？你的招商经理要找到代理商？找到代理商后，招商经理与代理商沟通时，怎么介绍公司？怎么介绍产品？怎么介绍打法？怎么了解代理商情况？怎么判断代理商是否适合？怎么促成与代理商的合作……

招商成功后，怎么管理代理商？怎么拜访代理商？怎么了解市场？怎么实现动销……

所以，做控销，不是找几个人打打电话或者发发微信就能够做好的，需要有一系列的设计，有一套可实施的方案，才能保证产品在市场上能够卖好。

业务队伍不给力

产品好，还需要有销售队伍来卖。如果销售队伍不强，战斗力弱，再好的产品也很难卖好。

无论是自营还是招商，都有销售队伍，自营是自己的销售队伍，招商则有招商队伍和代理商队伍，既需要管理好招商队伍，又需要管理好代理商队伍。管理不好招商队伍，找不到好的代理商，产品卖不好。管理不好代理商队伍，代理商不把你的产品当重点，也卖不好，所以招商并不简单。

大部分做控销的企业都是搞承包制。虽然承包制激励作用强，但是也导致了兼职现象普遍，很多企业建的销售队伍实际上都是兼职的人在做，如果管理不好，战斗力也不会强。提升销售队伍战斗力，要从建队伍的时候就开始。

首先，必须选对人。不同的企业，不同的队伍，对人员的要求不同。但不管是什么要求，都必须要明确，并按要求招人。如果招来了不适合的人，这个人最终还是要离开，就耽误了市场开发。如果招对人，这个市场可能就开发出来了，企业效益也出来了。

其次，要对销售队伍进行充分培训。不仅要做产品知识培训，还要做销售技能的培训，比如市场开发技能、产品动销技能、产品推广技能、客情技能等。

另外，还要对销售队伍进行训练。比如产品介绍技能让销售人员知道要应用FAB产品介绍法介绍产品，而训练则是结合公司的产品，把公司产品介绍训练到张嘴就来的状态。当然，在这之前需要把公司产品介绍按FAB产品介绍法整理出一套产品介绍话术。

如果是招商模式，不仅要培训自己的招商队伍，还要培训代理商队伍。只有让代理商的队伍更加了解你的产品，你的产品才有可能卖得好。

市场支持没到位

好产品卖不好还有一个重要的原因是很多企业市场支持能力弱。最基本的市场支持起码要包括物料的支持、动销活动方案的支持和产品培训的支持。

如果加强一点，还需要动销活动指导的支持、销售技能培训的支持、销售管理技能的支持，需要提供有销售力的物料，而不是普通的几乎没有销售力的物料。

如果再强一点，甚至需要给终端客户提供培训的支持（不是产品培训，而是给终端客户的赋能培训），给销售队伍或者代理商提供资源的支持。

如果缺乏这些市场支持，或者市场支持能力弱，一切都指望一线销售人员或者指望代理商去自己搞方案，自己搞培训，自己找资源，你觉得可能不可能？能不能指望得上？

而现状是很多企业连基本的市场支持都做不到、做不好。有的企业甚至连市场部都不健全，更别说市场支持了！

操盘手不给力

“火车跑得快，全凭车头带！”无论是销售队伍的组建，还是销售团队的建设；无论是完善组织架构，强化市场支持能力，强化市场部的建设，还是提升销售团队战斗力；无论是战役规划，还是战术指导，都需要一个比较有能力的操盘手。操盘手不是越强越好，适合的才是最好的。

有些企业本身比较小，你找个能力特别强的，资源、能力不匹配，人来了也未必能够干成事，而且这样的人也未必肯来。对于企业来说，如果是刚刚开始做控销，那么需要业务型的操盘手，业务能力强，能够冲锋陷阵，有一定的资源。对于有一定规模的企业来说，则需要管理型的操盘手，更看重规划能力、系统建设能力、人才和队伍建设能力。

企业找操盘手成功的案例很多，失败的情况也不少。要想杜绝这种情况，重要的是企业要有明确的招人标准，按标准招人，而不是凭感觉招人。很多企业老板往往凭感觉招人，感觉有时候准，有时候不准，所以，最好的方法是“感觉+标准”。

遗憾的是，很多企业缺的就是标准，不知道自己到底需要一个什么样的人，往往招来的人不适合，最终大家不欢而散。当然，制定标准是个技术活，要想制定好标准，还需要掌握制定标准的技术，而很多企业并没有这方面的经验，也没有学习过，所以，只能凭感觉了。

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