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种植牙集采国产品弯道超车

发布时间:2022-04-02 10:37:11作者:傅书勇来源:医药经济报

3月22日,江苏省医保局发布《关于开展省际联盟口腔医用耗材带量采购医疗机构历史采购数据填报工作的通知》(苏医保函〔2022〕70号),要求省内所有开展口腔种植手术的公立医疗机构(含军队医疗机构,下同)均应参加填报。鼓励医保定点社会办医疗机构参加,种植牙省际联盟集采进一步扩容。

种植牙系统纳入省际联盟集采,已在国家集采进程之中。 


外资品牌占据绝对份额


参考2020年冠状动脉支架国家集采、2021年人工关节国家集采、2022年京津冀“3+N”联盟集采经验可知,此次种植牙系统集采价格降幅大概率会超过80%,国内企业将凭借价格优势获得更多市场份额。

据不完全统计,当前,我国市场上种植牙进口产品有50多个,国产品牌仅20个。从竞争格局来看,国内种植牙系统领域外资品牌市场份额较高,如Straumann、Envista(旗下Nobel Biocare)占比分别为25%、19%,占据44%的市场份额,主打中低端市场的韩国品牌 Osstem、Dentium 分别占据7%、4%,而国内华西CDIC和莱顿BLB在国内市场也占据一定份额;在修复材料领域,瑞士企业盖氏一家独大,占比约70%,国内企业正海生物占据10%。综合来看,国内企业市场份额相对较低,且多属于中低端产品。


降价效果影响因素


从国家和省际联盟集采实践来看,种植牙集采产生的降价效果主要受四个方面的因素影响:

一是竞品数量。竞品数量越多,价格降幅越大。此次集采处于报量阶段,虽然还未出台相应的中标规则,但可以推测极有可能分组竞争,同组内竞品越多,则降幅越大。

二是产品进入门槛。对于中低端市场,进入门槛较低,价格竞争较为激烈;反之,高端领域,进入门槛较高,则竞争较为缓和。

三是集采量。集采优势是保证用量,让中标企业获得足够多的采购量,实现规模经济。当前种植牙领域公立医疗数量相对较少,民营医院或私人诊所数量较多。此次集采主要为公立医疗机构报量,一般而言,报量越高则降幅越大。

四是中间推广费用。在集采之前,产品价格中推广费用占比较大;集采之后,用量已确保,企业可以节省大量的推广费用及给医疗机构的回扣(明扣)。因此,企业在集采时或可选择大幅降价,这种降幅对生产企业利润影响不大。


培养稳定现金流市场


从国家集采整体逻辑来看,集采政策有利于实现国产替代。

短期来看,国内种植牙企业应该把握这次难得的市场洗牌机会,以合适的价格,即低于外资品牌的价格中标,从而获得更多的市场份额。既能提高企业市场份额,又能减轻患者种牙负担,可谓双赢。

市场竞争实践证明,挑战者成功进入市场往往是在价格上先获得竞争优势,从而获得足够大的市场份额,进而实现产品多元化竞争和技术领先优势。当前,由于我国种植牙价格过高,导致市场渗透率长期较低。若集采成功,价格下降后市场规模增幅会很大,国内企业可以将集采市场培养成稳定的现金流市场,为产品创新和一体化战略奠定基础。

长期来看,可以实现“两条腿”走路战略,即:在中低端市场,以规模经济为主,持续降低产品成本,在价格上保持领先优势;在高端市场,积极开发更加高端的种植牙产品,满足国内消费者更加高端的种牙需求,以实现较高的利润空间。同时,实现“后向一体化战略”,即拥有自己的种植牙原料生产企业;以及横向一体化,即开发修复材料和牙冠产品及其他相应周边产品,目标是实现产业链竞争优势。此外,实现“前向一体化战略”,即控股一些民营种牙医疗机构,从而实现产业链的闭环结构,形成核心竞争力。


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