一个片区经理的实操经验

药店如何做好爆款单品？从片区经理角度，一个片区有10~30家数量不等的门店，重要的是如何确保单品突破实施到位，笔者总结了爆款单品成功落地的经验和心得，供参考。

1.片区经理重视度是成功的关键。片区经理和店长等基层管理者必须重视、关注、跟踪单品的突破工作。在召开片区会议时，要有仪式感，认真宣导，总结出爆品的核心卖点，并在实施过程中设计好跟进表。每天关注进展，协调实施过程中存在的问题，及时协调好货源、存销、方法等。

2.片区经理须把片区指标分解到门店、班组、个人，明确各级考核指标与工作重点，以确保门店的单品突破落地并跟踪执行到位。任务具体到门店的月、周、日班，明确考核标准和激励机制。保证门店最佳陈列位置，做好陈列标准和陈列图，如POP、堆头、端头等。检查落实各门店备货情况，确保货源充足，存货和指标匹配。

3.激励要做足，公开表扬做得好的店长与店员。在物质激励的同时，进行精神激励，如提升店长、树立标杆等。如果一味拼物质奖励，容易产生依赖性和为了提成过度推荐。树立荣誉感是非常重要的。单品突破活动结束，进行工作总结时要有仪式感，可以邀请总部高管参加总结仪式，增加荣誉感和获得感。

4.深入带教确保所有店员会卖爆品。在实施单品突破前，门店要带教而非培训，片区经理要总结出一句话销售的语术，熟悉FBAE销售技巧（即通过特点、优点、利益、证据四个关键环节，处理好顾客关心的问题，从而顺利实现爆品销售）。以奥利司他为例，通过总结的一句话销售“不知道哪个屁是真的”，以此说明该产品的主要功效是排油减脂。这就要求片区经理有很高的商品知识和总结能力。

5.利用所能利用的一切方法，把爆品信息传达给顾客。手写POP、吊旗、单页、活动性陈列、微信朋友圈、微信群、QQ群、会员短信等，把爆款单品信息传达给顾客，体验营销是最好的传播方式之一，一切都可体验。

6.最后是跟踪和指导，让每个爆品在活动后“成活”下来，从而带动这个品类长期的增长。培育一个爆品很不容易，爆品是提升整个品类的核心，单品突破是一项细致的系统营销工程。品类提升对门店扩容具有重大意义。

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