受供给侧改革、行业政策调整、新冠疫情，特别是集采等因素影响，医药行业正在经历调整，仿制药企业盈利能力下滑，部分药企可能面临亏损。

仿制药企如何顺应集采时代？如何改变心态，积极面对变化？如何做好仿制药研发？如何洞察一致性评价工作的新变化？如何优化仿制药的市场营销工作？笔者所在企业面临的问题和国内大部分仿制药企业类似，近几年应对集采政策变化积累了一些心得，与同行们分享。

心理建设先做好

一是医药行业必须向前看。国家集采后，仿制药价格逐渐和国际接轨，价格回归是利国利民的好事情。在上一个行业高速发展周期里，药品的研发、生产、质量、环保、合规、政策执行等监管还有一定的完善空间。当前，上述领域的监管越来越严格和规范。

二是行业快速发展，还能挣钱。当前，中国经济已经进入高质量发展新时代，医药行业也不例外。从需求端看，中国老百姓在大健康领域的需求，正从过去的“看已病”发展到现在的“防未病”；从过去的有病不治发展到现在的保健、健身、美容、健康保险、健康金融等一系列新需求。这些新时代的新需求孕育着无限商机。

当前的行业调整是国内医药经济高质量发展的必由之路，暂时的调整是为了更好地前行。以医药供给侧改革结束为标识，医药行业下一个周期的发展将更加良性、健康，医药人依然能赚到钱。

仿制药企如何度过调整期，以全新姿态，迎接下一个发展周期？

四个标准找项目

大部分药企都不是恒瑞，未来还得靠仿制药吃饭，当前仿制药研发的立项标准有何变化？

笔者虽然负责市场营销，但近年一直协助公司研发团队的项目立项工作。仿制药研发项目竞争激烈、受集采影响大，但不代表仿制药就没有机会。笔者所在公司有一个老抗生素产品在第五批国采中标，虽然全国只中标几个省，价格也不高，但预计2022年的毛利能覆盖营销人员的基本薪资，要知道这个产品之前是一个休眠品种。这件事给了我们很大的启发，未来仿制药研发就是要拼国采，寻找“老的抗生素产品”。   

如何寻找？《医药经济报》此前发表了《如何预判仿制药立项机会》等文章，从行业竞争格局、政策导向等角度总结了六大立项机会，非常实用。今年春节前后，笔者和公司研发团队审阅超过50个仿制药立项推荐项目，笔者总结出以下四个标准：

1.已上市厂家不超过3家。

2.在研厂家不超过6家。

3.存量市场规模超过3亿~5亿元以上。

4.未国采。

以上标准很严苛，确实不好找。一旦找到，立项就上马。

应评尽评不掉队

经过近几年发展，仿制药一致性评价的逻辑完全变了，从过去仿制药“生死符”变成未来的“护身符”，未来非过评产品大概率将不存在，药企要抓住机会完成一致性评价工作。笔者所在公司2019年提出了“不论何种产品、不论现有销量如何、不论存量市场规模多大，应评尽评”的原则，学习齐鲁，学习扬子江和科伦。

可能有人会问，公司没有“应评尽评”的资金实力怎么办？现在有药企借助包括代理商在内的社会资本协同开展一致性评价，集采中标后，收益共同分享。这符合相关政策规定，也已经出现了一些成功案例。

“休眠”品种再启动

多维度梳理公司产品库，做好休眠品种的二次启动工作，最大限度地弥补集采带来的销售额损失。

从2019年开始，在集团部署下，公司多维度梳理现有产品批文，从产品的现有批文数、存量市场规模、现有销量、是否国采、是否医保基药、价格、原料药供应等维度进行分析比对，列出激活休眠品种名单，启动再次销售。

这方面工作获得了很大的回报。公司有一个治疗冠心病的类硝酸酯类产品，已经上市十几年，销量不大，销售人员关注度也不高。2019年底，借助该产品大包装上市机会，公司启动二次上市，进行一系列市场策划和销售资源整合。目前，该产品已经名列集团前十大销售额产品第六位，两年多的时间，销量翻了3倍。

对于“老药新做”，这几年有的药企钻政策空子，将没有招标价格痕迹的老药报高价二次销售，赚得盆满钵满。凡是不正常的必然不长久，这方面的漏洞已被有关部门堵上。

标外市场动起来

集采主要影响享受医保报销的公立医疗机构市场，即标内市场。不受集采影响的市场称为“标外市场”，包括公立医疗机构带量之外的市场和非医保报销部分、部分民营医疗机构市场、部分二三终端市场、部分线上市场等。2018年以来，笔者所在公司在标外市场拓展方面做了大量工作，也取得了实效。

公司营销系统提出“广拓标外，做好标外市场销售”“上山下乡，垦田拓荒”；做实办事处，加强组织机构，引导销售人员下到基层；加大基层市场的销售提成比例；整合OTC相关产品和销售资源，重组OTC销售线，拓展标外市场销售；成立新业务拓展部，主要针对DTP药房、互联网医院、线上等新业态开展工作。

适度节流少裁员

仿制药价格下降必然带来利润下滑，加上疫情影响，很多药企面临盈利压力。笔者所在公司没有裁员，而是做了大量节流工作。

1.销售部门和生产部门密切配合，对可能集采的产品提前预警，避免包材等生产物资的采购浪费。

2.疫情期间，尽可能线上工作，减少出差。一方面避免感染，另一方面也减少了差旅费。公司适度调整差旅标准和之前一些相对过高的激励力度，以求度过特殊时期。

3.集采产品大幅减少推广费用预算。原因除了国采中标产品无推广空间外，也和节流有关。

对标政策，改变做法，扎实做好仿制药从研发到市场营销等各方面工作。从2018年底第一批国采实施至今，集采政策已经产生深刻影响，并将继续影响医药生态圈。医药人，既要调整心态、努力学习、拥抱变化，又要不忘初心，以始为终，在医药高质量发展新时代，为老百姓健康、为中国健康事业贡献力量。

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