广东化药、中成药带量采购基本尘埃落定。作为亲历者，笔者有几点思考和大家分享。

实战出真知

与其平日夸夸其谈，不如埋头扎实苦干。笔者再次奉劝企业：不要相信会议型专家，也不要相信一些脱离一线已久、只知道隔岸观火但文字极有欺骗性的专家，同样不要相信一些所谓的自媒体。广东这两个项目开始前，个别自媒体一再提出“独家品种26个点即可中标，切不可玩脱了”。事实证明，多少企业“玩脱了”照样中选。大战过后，亲历者最有发言权，所谓的PPT、表格化专家言论彻底丧失了市场。

打有准备的战役

大战前夕，各种竞品分析自然少不了，关键是从哪些点分析。业内有句话是这么说的：“不分析可能会赢，但一定会赢得极其侥幸。认真分析后不一定会输，但一定会输得心服口服。”因此，基础工作不能少。竞品市场占有率、销售模式、剂型是否属于按需采购、有没有过评动机、国采与地采经历等。没有这些经纬的测算，要打赢这场战役，除非产品“血降”50个点起步，否则基本就是空谈。

有信仰的支撑

广东带量采购从去年5月开启，历时10个月，期间方案几经变化，从温和变激进，从激进变激烈，很多企业“吊着嗓子眼”一路陪着广东省际联盟项目走到今天。如果没有必胜的勇气，没有绝地反击的气势，说到底没有对事业的信仰与支持，只是单纯地就工作论工作，这个项目也可能完成不好。

从推敲到自我升华的过程

在带量采购的过程中，企业的主力品种一定会有一个从前期推敲、研究到判断，从自我认可到自我推翻的过程，而且会经历多次认可到多次推翻。同样，研究也有一个反复推敲、追求细节的过程。经历这一过程后，再回看会发现，一切都是宝贵的财富。

全局意识决定集采成败

广东带量采购看似只是广东牵头的一个省际项目，但牵扯的省份从南到北、从东到西，而全国市场格局不一，各地对备选采购、备案采购、按需采购的理解不同，政策的执行程度仍然千差万别。尤其是广东带量采购P1层的价格执行，在各地仍然各有各的说法。因此，要有全局意识，既要站在广东市场的角度考虑问题，还要抽身广东面对全国市场考虑更大的盘面。

广东省际联盟带量采购，从体量来讲，无疑是2018年成立至今省级联盟中份量最重、影响力最大、方案最复杂、辐射面最广的方案，但由小见大，新形势下，药品带量采购之于“三医联动”，之于“民生”，其地位绝不能用传统意义的招标思维去考虑，其项目集成更不能用“价格调整”来单纯理解。

虽然广东省际联盟带量采购已经基本结束，但七批八轮国采箭在弦上，各省350个带量采购任务仍然要通过带量采购、价格联动、省际协同、三明联盟等各种方式完成。

这是一场持久战，“十四五”期间的集采常态化不是一句空话。这是一场拉锯战，考验企业的韧劲、耐力与恒心。这更是一场大决战，胜者为王，只有胜者才有机会从容转型。因此，顺势而为顺的是政策趋势，是转型大势，更顺的是企业自我反省、脱胎换骨的发展之势。医药行业的底气，既要看眼前静态的形，更要看长远发展的势。唯有顺势而为、借势打力、就势转变，才是企业的长远目标。

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