【嘉宾】

王小军  国药控股国大药房上海连锁有限公司副总经理

尤伟清  上药控股镇江有限公司常务副总经理

杨燕宁  山东燕喜堂医药连锁有限公司运营中心负责人

马鑫良  山东新华医药贸易有限公司区域经理

两会“期间”，上海市政协委员、和记黄埔医药（上海）有限公司资深副总裁崔昳昤提出，通过明确院外定点门慢、门特药房等合作机制，进一步理顺医疗机构与院外药房的竞争与合作关系。在此基础上，进一步加快完善外配处方流转和购药管理流程，研究制定处方流转医保政策的细化制度，确保创新药处方的“双通道”能真正“流得出来、转得起来”。

按照当前的政策，医院流转出来的处方，药店要对标医院“零差率”销售。定点医院大多是非营利性经济组织，享受政府财政拨款以维持机构运转有实行“零差率”的义务，但定点药店是营利性经济组织，有为股东创造财富的职责和使命，降本增效成为现实考题。

“双通道”拓宽药店经营模式，也考验“零差率”下的盈利能力，成为药店生存突围的“双刃剑”。

利好：“双通道”优先DTP药房

医药经济报：为了推动国谈药落地，2021年12月1日上海开始执行国谈药“双通道”管理政策，将96个临床价值高、患者急需、替代性不高的谈判药品纳入“双通道”管理。上海申请“双通道”资格，需要具备什么条件？

王小军：“双通道”药店原则上要求医保定点至少三年，管理基础较好，无重大信息变更，认真执行上海市医保、药监等各项规范和管理制度，三年内无医保、药监相关处罚记录；资质合规、管理规范、信誉良好、布局合理；具有药品电子追溯、特殊药品储存条件，具有药品配送能力和身份核验能力，能够确保“处方患者”和“实际用药患者”一致，具有较强的信息系统管理能力；配备2名及以上执业药师；能够配备50%纳入“双通道”管理的药品，对未配备的药品具有1~2天调配能力的定点零售药店以及符合条件的DTP药房优先考虑。

对策：合作经营分担成本

医药经济报：按照国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见，定点医疗机构和定点零售药店实行相同的医保报销政策。“零差率”销售，药店如何实现降本增效，提高利润率？

杨燕宁：为了获得更多客流，药店希望申请“双通道”资质，但是“零差率”售药也让药店经营承受一定挑战。针对这个困惑，药店可以从增效和降费两个方面采取一定的措施。

增效方面：

1.以方便购药为主。药店遍布社区周边，有交通便利优势，消费者在医院处方拿药，数量有一定限制，因此，一些价格不高的品种，药店可以适当加价，顾客感觉药价与医院相差不大，而药店购药方便，会选择在药店买药。

2.拓展业务，多元化发展。通过“零差率”药品引进的客流，药店可以增加服务项目，例如关联用药、健康管理等拓宽顾客需求，获得多元化成交渠道，抵御经营风险。

3.和医院错位竞争。列入“零差率”范围的药品有300多种，基本都是常见病、多发病用药，不能完全满足患者用药需求。通过分析社区医院的用药特征，药店可以与社区医院展开错位竞争，为患者提供医院没有而患者有需要的服务和产品。

4.和社区医院优势互补。药店药品品种丰富，社区医院则有相关财政补贴，不断完善医疗硬件，两者合作，可以为广大群众提供更好的医药服务。

5.与工业合作，收取会员维护费和患教费。同样的药品，在医院售出后，医生没有办法一直跟踪患者用药情况，也没有时间开展患者教育，不能形成针对患者的健康闭环管理。药店可以培养专业人员，设定服务模式，借助软件，为购买某一药品的顾客提供长期闭环管理，助力工业持续销售。同时药店培养的专业人员满足工业针对患者教育的需求，长期开展不同话题的患者教育，改善其用药依从性。因此工业不妨支付一部分会员维护费或患教费给药店，与药店共同维护用药患者群。

6.参与家庭医生模式建设，收取会员服务费。药店可以联合私立医院，针对“零差率”销售药品对应的疾病，宣传家庭医生服务模式，制定服务套餐，针于有这些需求的会员收取阶段性或终身服务费。

降费方面:

1.工业分担部分店员成本支出。药店培养的专业人士，同时为药店和工业带来效益，这些专业人员的成本支出组成应该由双方支付，减少药店的人力成本。

2.房租降费。面积比较大的药店可以划分患教区，供工业开展患教，收取场地租赁费。

支持：药企可提供合理补助

医药经济报：药企如何帮助药店降本增效？

马鑫良：一是建立大数据库。连锁药店通过大批量采购降低采购成本，提高价格的综合竞争实力是降本增效的主要手段之一。有的药企会建立大数据库罗列所有连锁的进货情况，针对产品给予合作连锁价格优惠。比如某感冒药，去年A连锁销售1万盒，今年继续合作，年销售1.2万盒给予某些优惠，而B药店去年销售3000盒，药企给予其促销或服务上的其他优惠等。

二是打好服务“组合拳”。连锁药店运营成本比较高，且连锁并不是所有门店都能盈利。针对效益不佳的门店，药企可以举办促销活动带动药店客流，为店长、店员提供药学服务、培养忠诚客户等方面的培训、指导，避免店员只关注短期利益，忽视顾客服务、口碑建设等。药企布局大健康，可与连锁药店合作，针对某产品的宣传策划与连锁药店同步；药企与连锁合作经营院内店、院外店，开展“药企-医院-药店”合作经营模式等。

医药经济报：药企有没有意愿给“双通道”药店支付合理补助？

马鑫良：“双通道”意味着医保对药店和医院的报销政策一致，由于医院普遍实行“零差率”，药店销售这些高价药并没有利润，这些品种只是获客手段，有助于药店销售非医保产品。即使药企不“补助”，也不会对相关产品的销售产生太多影响。

药企应该关注的是，这些零售药店“资质合规、管理规范、信誉良好、布局合理”，对企业长期布局零售市场大有裨益。从经营的角度出发，药企可以给予“双通道”药店合理补助，比如适当增加配送点、批量优惠、合规促销等，提高药店与药企合作的积极性。长此以往，药企可进一步与零售市场接轨，而“双通道”药店也会认同药企，逐步走上良性合作的轨道。

实招：真正让利给门店

医药经济报：如何在制度设计上解决药店“零差率”销售药品的投入产出问题？

尤伟清：“双通道”品种在医院执行“零差率”。从表面看，药店大多也执行“零差率”，且药店的零售价与医院保持一致，但实际上，药店还有厂家“让利”，而医院正常情况下是没有的。

当然，厂家的“让利”往往包含“税”和“利”两部分，主管部门对“双通道”品种大多采用3%的税率，药店平进平出将亏3%的税费，而医院是非营利性质的事业单位无需交税，故药厂或分销商要为药店补偿这块损失，即3%的让“税”。另外，药厂综合考虑品种单价高低、需药店提供服务的多少以及竞品状况等因素，给予药店真正意义上的让利，通常在1%~5%，以1%~2%最常见。

“双通道”与“零差率”制度设计给药店带来一定挑战：一是药店经营机会变少。药厂把药品直接销往医院，可以少花这些让利。即使药厂需要通过当地医药公司把药品配送到医院，所花的配送费率也普遍低于给药店的让利，所以药厂通过药店销售的积极性不高，除非医院因“药占比”考核等因素将处方外流，药店才有机会承接。二是实际收益微薄。相对于“双通道”药店所要求的人员、设备、系统、服务投入，药厂所给的实质性让利水平不太匹配。

为此，建议相关部门针对“双通道”药品宜做合理的制度安排。第一，“双通道”品种免税或先征后返，同时给予药店一定比例的服务费用，可以根据单价高低设置不同比例。第二，如何从政策设计上，让药店在“零差率”销售时不会产生税务负担（可能有些小税费）。能否从国谈、国采药品调价节省出的医保费用中，拿出一定比例给予“双通道”药店，作为其服务费用。

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