【案例】

心彩是Y药店的店长。心彩发现，店员接待顾客出单结果大不同。比如，一个口腔溃疡的顾客，A员工可能只拿一个30元左右的口腔溃疡含片，而B员工可能会拿一个西瓜霜喷剂（7元）+牛黄上清片（15元）+多维泡腾片（特价9元）。两笔销售金额相近，但B员工的毛利可能略低。整体上，二者毛利相差不多，那么顾客的感受有何不同呢？

A员工用一个产品，患者可能也会好；但B员工从局部用药+全身清热+补充多种维生素（体内缺乏易致口腔溃疡）多个角度解决顾客的健康问题，会带来一些不同的结果。

结果不同

①使用效果

B员工通过关联销售，提供“治+防”的专业方案，顾客恢复得更快，满意度也会更高。

②顾客价格感知不同

试想，一个顾客花30多元买了3种药，与只买一种药，心理层面会有什么不同的体验？A员工让顾客觉得这家药店东西挺贵，而B员工让顾客觉得很实惠。如此一来，顾客的回头率也不同，A员工回头率会低于B员工。两种不同的销售逻辑，决定了门店来客数不同。

③门店动销率不同

B员工在一笔单中销售了3个商品，客品数为3，如果整个门店商品数是2000个，那么B员工这笔小票就做成了1.5‰动销率；但A员工动销率只有0.5‰。动销率不同带来门店效期不同，特别是在来客数下降的情况下，门店的动销率更是一个重要的管理“按钮”。

如何改善？

更深层的是叠加效应。员工在导购时，思维方式的不同，会呈现于每一个顾客。在时间长度与顾客数量的叠加效应下，不同的模式会导致门店的销售业绩与商品管理呈现出天壤之别，不可不重视。

　　

夯实专业知识

想要改善员工导购的思维模式，需要花细功夫。员工要夯实专业知识，并塑造整体输出理念。因为员工需要在顾客面前分析病症、解说，并展现不同产品的益处，同时要以良好的沟通方式来说明。导购，应该以自己的专业谱来引导，在合理的情况下顺便带上公司的重点品种，这样才不伤客。

　　

常见疾病模板

但是，员工专业力提升确实太难了，有没有更高效、更现实的方法？笔者认为，可结合企业的特点、连锁的性质、优势的品种，做出常见疾病的模板，并结合相对易成交的客单价，打造出连锁自己的销售小票模型。

当然，专业的修炼仍不可缺，只有持续地进行专业学习，才能灵活驾驭专业模板。因为每一个模板，在运用的时候，可能也需要根据顾客的情况进行调整。而且，只有更扎实的专业知识，才能在顾客面前有更多延伸、更多发挥。

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