前段时间，长三角联盟国采第一、三批到期续约产品报价开标，笔者根据业内报价信息，初步整理同品同规格（不同的计算差比）降幅情况发现，最低价平均再降30%，部分长三角续标产品价格再创新低。

最低价与纯竞价模式无差异

长三角联盟的规则比较特殊，算是“动态限价+双信封+带量采”，整体是在上海国采续标规则基础上进行完善。这种规则下，价格不再是决定性因素，不同于广东的A/B组（原中选的明确利好），山东、江苏等省份的“询价+竞价”模式；长三角的规则更考验企业的综合实力与分值项布局。

尽管长三角联盟集采规则给企业赋予分值，但是根据网传现场投标人员记录，大部分产品的最低报价似乎与纯竞价模式没有明显差异。

比如右美托咪定注射剂（2ml:0.2mg*5）最低申报价（未计算装量差比）为3.5元，而原中标最低价（未计算装量差比）为133元，降幅达 97.4%；培美曲塞注射剂（100mg）最低申报价（未计算装量差比）68元，原中标最低价（未计算装量差比）798元，降辐91.5%；孟鲁司特口服常释剂型（100mg*10）最低申报价（未计算装量差比）0.342元，原中标最低价（未计算装量差比）3.792元，降辐91%。

续标规则影响企业选区

对比长三角联盟采的最低价与国采最低价，以下问题值得思考：

1.续标模式对比

北京“双选”价格比较稳定，考验企业的营销能力，对代理比较有利，起码价格是稳定的。

广东模式的A/B组模式，有利于原中选企业，对企业在报量阶段的工作能力是非常大的挑战。有些产品可能在几家大型三甲医院集中报量就能进入A组，根据规则，A组企业的整体降幅比较低，A组平均降幅应该不超过15%，去掉几个降幅大的，平均降幅更小。

询价模式整体上有利于原中标企业，从大部分省份的结果来看也是这样。

竞价模式下，产品降价辐度比较大，这与国采时的格局和选区不同，企业之间几乎没有回旋余地。所以，在任何一种竞价模式下，续标产品价格都会呈现巨大降幅。

2.注射剂续标降幅更明显

注射剂受销售渠道影响，无论国采中标价如何，续标时只要是竞价模式，注射剂价格基本都会再降，这种情况不是个例。

3.影响选区

国采第一、三批的续标各省逐渐落地，国采第七批报价临近。在每个产品只有几个省可选的情况下，企业是选择询价还是竞价的省份显得尤为重要，毕竟标期是3年还是可能“3+N”年不容轻视。当然，价格已经打到底的产品还是选择市场容量大的省份比较划算。

在选择省份比较多的情况下，江苏、山东、四川、河南、浙江报量差不多、市场容量差异不大，更考验选择能力。从目前的规则来看，山东再次续标的概率更大，江苏要看江苏本省企业的情况，四川暂时未出续标规则，不出意外应该与重庆联盟，河南参与广东联盟对A组的最有利，浙江属于长三角对大企业更有利。这种对比非常明显，更有利于己方续标的省份是选择的考量维度之一。

4.珍惜中选的市场机会

从国采第四批起，尤其是第五批，包括第六批，代理市场又火起来了，但是企业的要求普遍不低。

代理商希望这几年能多赚点钱，不太可能考虑续标层面。而对企业来说，一个大标就中几个省，能出量的省可能更少，中标省份的销量想要有好数据就需要“高要求”，结果企业、代理商都很疲惫。

一个耐人寻味的现象是：中标企业觉得增量没有达到预期，未中标企业也感觉没有抢到剩余的多少市场份额。大家应该重点关注那些国采未中选但市场份额最大的几个品种或省份，具体如产品政策、价格和模式等。

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