第六批国采中选品种落地挂网的同时，第七批国采相关产品已经完成采购需求量审核工作且开标在即。集采常态化背景下，药企需要怎样的市场准入人员？这其实是一个令人踌躇的问题。归根结底，企业需要怎样的市场准入人员，还是要看企业自身的定位。

市场准入工作任务变化

2015年《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（下简称“7号文”）之前，市场准入工作相对单纯，投标挂网，外加基药、医保。很多外企只有简单“两条线”，中央政务直管重点客户维系，地方KA、市场全面协同推进。加上地方基药增补、医保增补，就牵扯了很多精力。相对来说，招标采购的份量虽重但比重略轻。几乎三大块工作就包括了市场准入的全部内容。

7号文之后，药品集中招标采购已经露出带量采购的端倪和趋势，2017年2月《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（下简称“国十七条”）更是将发挥市场机制，促进带量、带预算采购进行了强化。这期间，《关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》（70号文）提出，各省可根据上一年度药品采购总金额中各类药品的品规采购金额百分比排序，将占比排序累计不低于80%且有3家及以上企业生产的基本药物和非专利药品纳入招标采购范围，被业内称为招标采购的“二八原则”。

伴随着招标采购“二八原则”引发的不确定性，地方基药增补“回头看”又“向前望”的走走停停，以及“营改增”“两票制”引发的一系列医药行业结构调整，市场准入工作难度骤增，对从业人员的业务要求也越来越高，但整体上，准入人员的工作内容仍然相对单纯，业务复合程度有限。

真正的分水岭是在医保局成立后，期间地方基药、医保取消成为必然，随着国辅目录负面清单定性越来越严、公立医院高质量发展已经成为新趋势，DRG、DIP、药物经济学、临床综合评价等一系列更有难度的工作挑战，对市场准入人员的能力又提出了更高的要求。

定位为“特种兵兼侦察兵”

如果把市场比作战场，那么市场部、医学部就是参谋部，终端销售人员就是冲在一线的战士，而市场准入的定位应该是特种兵兼侦察兵，以一敌十，面对的是逆境中的逆境，解决的是问题中的问题。

但现状是，问题天天有，政策天天新，但放眼很多企业的市场准入，情况比较凌乱：懂政策的不了解销售，了解销售的不懂政策；懂医学、药学的就只知道囿在圈子里无法跳出固有思维，所谓对政策一知半解的准入人员将政策转发朋友圈的速度，远比自己对政策的了解速度快得多……

事实上，在政策层出不穷的时代背景下，很多准入人员往往停留在莫名的焦虑与无形的自缚环境下。政策未出台前，以讹传讹，不能认真过滤信息，没有形成自己的想法。政策出台后，宁可相信转发一些“标题党”的文章，也不会沉下心来，花时间认真解读分析。参会归参会，学习归学习，PPT拍得比谁都快，回头撂在一边，既不复习也不总结。

之前，业内有药企朋友向笔者反馈一个真实的案例。某药企拜访某地招标办人员，该工作人员语重心长地告诫该药企准入人员：“多研究政策，不要想着混个脸熟就是公共事务，这样充其量只是公共特务。”

政府事务部有多重要

政府事务部的作用重不重要？举个例子，医院处方停药与进医保目录受限。说到医保目录，据不完全统计，目录中有500多种药品在医保支付上被加以限制。其中，有一些逻辑关系需要企业搞清楚：国家有关方面调查某个产品在各个领域的使用量后发现，真正按说明书适应症领域的销售寥寥，但在跨领域销售却出类拔萃。而在这些领域，其实还有专科用药。

这种背景下，有关方面可能会认为，相关企业属于滥用医保资金。有的产品在某个医院疯狂上量，年增长50%，为什么突然有一天会被限方停用？有用药结构方面的原因，更主要的原因还是，跨科室、跨领域滥用乱用。如果当初能够审慎使用，稳扎稳打，突出主治领域，在跨领域有所涉及，不做太大动作，就不会被医保强行加限，也不会被医院说停就停。期间，准入人员有没有提出相关建议？如果建议可行，断不会出现上述情况，因为分析到位了，风险管控了，结果再坏也不可能一夜之间断药、断货。

打造核心竞争力

新形势下，环境在变，政策在变，市场在变，如果准入人员的思维不变，能力不变，坐吃山空，无异于自断后路。职业发展，关键还是打造核心竞争力。什么是市场准入人员的核心竞争力？真诚（对待客户、对待同事）、专业（知识专业、沟通专业）、协同（借力、聚力、合力）、共赢（换位思考、目标清晰）缺一不可。

如果说2015年之前以关系驱动的市场准入属于1.0版本，那么2015-2018年以事务驱动的市场准入就属于2.0版本。当下，行业正在进入以专业驱动的3.0时代。无专业，不准入。新形势下，市场准入不仅要拼贡献度，也要拼专业度；不仅要拼硬实力，也拼锻造力。一名优秀的市场准入人员，要有泰山崩于前而不变色的沉稳，也要有静若处子、动若脱兔的灵活，要有自我加压管理时间的修炼，还要有强化学习、淬炼自我的进取。

新形势下，市场准入业务呈现高压态势，准入人员除了自我学习，还要多和优秀、沉稳的人在一起，少和飞扬浮躁、喜欢曝光、动不动就说“我和谁很熟”“我对品种很熟”的药贩子结识。鸟随鸾凤飞腾远，人伴贤良品自高。道路千万条，专业第一条。

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