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谈判遇阻?不急!迂回仍有机会!

发布时间:2022-03-02 14:49:16作者:鄢圣安来源:医药经济报

第二十四计:假道伐虢


“假道伐虢”为三十六计中的第二十四计。“两大之间,敌胁以从,我假以势。困,有言不信。”意思是:对于处在敌我两大国之间的小国,当受到敌方的武力胁迫时,我方应以援助的姿态,把力量渗透进去。当然,处在夹缝中的小国,是不会相信空话的。我方应以“保护”为名,控制其局势,再突然袭击,就可以轻易地夺取胜利。

在OTC销售中用到此计,主要体现在:我们在销售业务谈判中遇到障碍或困难时,要采用迂回的方式,想出一些对自己有利的策略和办法。


[案例1] “请教”出来的机会


医药销售中,我们有很大的概率碰到“医药能人”,即科班出身或经验丰富的药店人。在业务谈判中,他们会用专业知识“击败”我们,分析我们产品的弱点来拒绝与我们的合作。那么,如何应对这些“能人”,来促成合作呢?

在与RT大药房谈判WFL时就遇到了这个问题。当时与业务员陆安一起随访并就地开发药店。走进RT大药房后,陆安按照我们制定的谈判流程与店老板吴经理谈着。吴老板说:“没有办法与你们合作,因为我们这边的消费能力有限,太贵,消费者消费不起。另外,你们这个是处方药,需要有处方才能销售。”并且,吴老板从药理知识和病理知识对我们的产品做了“全面、科学”的分析,搞得我们的业务员哑口无言,准备放弃。这时,我接过了谈判的任务。

“吴经理,您的专业知识让我十分佩服,对于产品的理解,您在我之上。我想跟您再请教一下您对我们这类产品的认识。您是执业药师吧?”我面带微笑地说道。

“暂时不是,还在考试之中。”吴老板回答道。

“那您一定是本专业出身的,要不然没有那么懂!”我带着佩服的语气说道。

“其实也不完全是,我以前是护士出身的,在诊所……”一下子,她的话匣子就打开了,讲了她过去“辉煌”的职业经历。我又引导她,问“是不是自己开诊所或开医院?是不是本地人?……”大家一下子聊开了。

欢声笑语中一个多小时过去,最后我又把话题拉了回来:“吴老师,您看我们的WFL能不能与您合作?现在与您合作,我们公司奖励首次进货的客户N元。”说完,我就把现金拿了出来!

“好!做!今天就报计划。”说着,吴老板就把计划写到了计划本上。

以一个“请教”开始,给客户一个面子,调整好氛围,再以“老师”称呼。赞美和请教,是我们建立客情的重要手段。每个人都希望得到别人的赞美,都喜欢做别人的老师。


[案例2] “缓兵之计”对付僵局


与KT大药房龙经理的谈判陷入了僵局。“如果你能再给我5个点返利,这个产品我们就可以合作。我马上就报计划合作,看你来了这么多次,今天就把这件事定下来!你决定不了就给你的领导打电话!”龙经理斩钉截铁地说。

可是,在我的职责范围内,这个点是让不了的。所有的事情都已谈妥,就在这个返利上僵持不下。龙经理也表示了他的合作决心,如果我强硬拒绝,这个买卖就没办法谈了。就算现场我给老板打电话,老板也不会同意这个点。如果现场给予否定的结论,大家面子上都过不去,这个业务就更不好谈了。

我说:“龙经理,您看这样行不行?所有的疑问都解决了,现在就剩下这个返利问题。在我的职责范围内,我确实给不了您这个政策,我也不能瞎承诺。但是,现在给领导打电话也不合适,这个时间他在开会,所以,我打算回去跟老板申请,尽我全力,因为和您合作也是我一直以来的心愿。”

之后,与老板申请,只能有3个点返利。第二天,我带着3个点的返利去,并带上了一些小礼品,重申了后续合作中的支持项目。这样,我们顺利地合作上。

不好谈下去的时候就缓缓,有时越急越办不成事!当业务谈判陷入僵局时,不妨采用“缓兵之计”。


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