2022年对于零售药店来说依然充满挑战。

一是医保相关政策继续调整，执行全国医保目录、医保支付价、个人账户调整等政策后，药店端更有危机感。二是头部连锁持续扩张，上市连锁已达到很大体量，工业资源、人才储备、资金实力明显高胜一筹，中小连锁以及单体药店生存空间进一步受到挤压。三是受多种因素影响，全球经济发展速度放缓，各行各业不可能独善其身。四是电商价格战冲击线下实体店，实体店利润空间下滑，人流量下降，就算参与线上博弈，也很难和掌握大数据、新算法的大平台抗衡。

上述大环境，给以实体店为主体的传统零售带来巨大压力，但所有的事情都是有两面性的，挑战越大，机遇也越大，在挑战和机遇面前，总有一些经营者会忘记自己的初心，盲目跟风、追进自己并不熟悉的跑道，也许会有一线生机，但也不排除成为“炮灰”。如何让自己能够“不忘初心，砥砺前行”呢？

开展慢病服务

最大可能降低销售损失

关于疫情管控影响销售和客流，是避免不了的，但可以最大可能地降低销售损失。

很多药店开展了慢病管理，以保证门店流量，这个方向是正确的，因为慢病用药不受疫情管控影响，但慢病管理的逻辑却不妥当。因为慢病用药的原点是依从性，医生是慢病患者的发起，用什么药、怎么用，这些核心并不是药店从业人员可以决定的，包括复检、调换处方等，医生是依从性的原点。

既然依从性原点不在药店，从何谈起管理？笔者以为，应该是“慢病服务”更加符合逻辑。药店没有处方权，但药店数量远多于医院，药学服务和慢病患者生活服务的能力、触点明显优于医疗机构，所以，药店开展慢病患者的药学服务和生活服务是慢病项目的基础。

笔者所在连锁从2021年底开始开展慢病患者日常生活服务，包括理发、慢病并发症与预防知识宣导等，明显增加了这类患者顾客的黏性，提升了预防类商品的销售。我们的初心是服务，那么，就要在服务上下功夫。

承接“双通道”品种

扎实推进各项服务

国家为方便患者购药便捷，出台了“双通道”政策，这是对药店的利好。要做好“双通道”品种的承接，不但要有工业资源匹配，更要做好患者服务。

“双通道”药品很多都是长期慢病患者、危重病患者需要的，对于这些群体的服务，是以往药店没有做过的，或者很少接触的，而机遇的把握就是回到初心，服务好患者，解决患者的用药需求，患者及家属的服务、心理疏导等，都需要扎实的服务跟进。

比如：对卧床不起患者的送药、基本生活中的理发/修指甲等；为患者建立档案；可视性提供温馨提醒（每天的用药、复诊时间、饮食禁忌）。通过服务得到患者及其家属的认可，从而提升服务品牌，扩大在患者病友群中的口碑，达到承接“双通道”用药患者需求的标准。

全场景体验式推广

规避线上冲击

通过全场景体验式营销，让患者有良好的现场体验感。在有明显的效果情况下，实现从“我要卖药”到“我要买药”的颠覆性转变。

笔者工作的连锁从2021年8月开始开展了细分品类的工作，全场景体验式营销。现场让骨伤科患者体验膏药、喷剂、擦剂等药品，患者感受到了门店服务的专业性，又体验到了药品的有效性，不用特别去推荐，就会主动购买。在透皮品类中，取得了工作开展后，业绩比同期增长50%；同年12月，又开展了眼科给药场景体验，主动联系眼部雾化给药器专利厂家，对来购买眼药的患者提供专业的眼部正确给药服务和场景现场给药体验，规避了以往的给药误区，药品疗效明显提升，得到患者一致好评。当月单店眼科品类取得了10倍的业绩。目前，这种全场景体验式推广还在逐步推广。

不忘初心，砥砺前行。服务患者，用心设计服务方式，并落到为患者服务的实处，让顾客实实在在感觉到药店人的专业服务，才会有真正的流量和业绩回报。

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小药店的生存艺术

小药店难道真的不好做了吗？为什么还有许多人继续趟这摊水？如今，每天都有药店开门，每天也有药店关门或转让。

最近一两个月，笔者在当地一条街上看到了好几家单体药店改了名号，店员还是原来的人，只是老板换了，单体成了连锁。笔者与新来的店长聊了几句，主要还是品种的问题，单体店拿不到厂家一线品种，从商业公司购进的品种加大了成本。现在，总部统一拿货，又有资金上的支持。

再看看周围，还有一些小店开着门，有一家生意尚可，老板表示：“都是自己一步步经营起来的门店，谁也不愿轻易转让，大生意做不了，我们就做一些大店不做的小买卖，线上下单，线下我们去配货、送货。”

这样看来，小药店出路也是有的，这是我们从业者的幸运，即使体量小，也不是说说就会被全部吞掉，顶多比别人辛苦一些，扛一扛也许就过去了。有时确实是这么回事，先要静下心来，分析一下门店生存的有利因素和不利因素，走一趟“摸着石头过河”的路，理出新头绪。

有了生存，再谈发展。从本店现有的实际情况出发，梳理一下目前的客流量、销售额、品种结构、货源渠道、薪酬激励、厂家支持等客观数据，知根知底。尔后，调整经营思路，生存最基本的条件是维持每天的销售额，每天的销售额，又必须靠一定的客流量来保证。客流量还需完备的品种结构及合理的价格来支撑，一环套着一环。

从品种源头抓起，尽量减少中间环节，直接与生产企业建立经销合作渠道，从而降低供货价格，以获取市场竞争的主动权。当然，要与生产企业合作，首先一条是确保厂家产品销量，要以相对低价换取销售量，这是经营底线。取得一定销售量后，还得建立厂家品种线，以产品股权的方式，和厂家一同经营品种，从而形成自己的品种线，这样也就获取了与其他药店不一样的经营主动权。

小药店先要活下来，但生存仅仅解决了吃饭的问题，这不是长远之计。药店还得发展，不仅要有自己的品种，还要有一套与众不同、具有创新意识的经营思路和运营模式。

无论是单体药店还是连锁药房，都要把每一个店员的利益捆绑在一起，不是单纯的上下级关系，而是有着利益关系的合伙人，把店里所经销的品种做好，获取厂家更多品种政策支持。当然，这一切只有在得以生存的基础上才能再求门店发展。（夏冰）

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