【嘉宾】

邱和东  厦门宏仁堂药业有限公司副总经理

张经理  山西某连锁药店销售负责人

郑  佩  河南动销企业管理咨询有限公司总经理

刘经理  东阿阿胶山东销售区域负责人 

新春佳节，很多商铺搞大促，不少药店也做了喜庆的堆头吸引客流，但是随着疫情防控进入新一轮关键时刻，尤其是春节人员流动高峰期，各地响应相关部门新年不聚集的号召，这种情况下，药店促销还能取得预期效果吗？

线上平台销售喜人

医药经济报：今年春节，不少社区药店选择闭店休息，您所在药店有没有坚持营业？业绩如何？

邱和东：春节放假七天，虽然大部分社区药店选择了闭店休息，但宏仁堂延续10多年的传统，没有闭店休息，除夕、初一、初二营业时间调整为10:00-20:00，其他时间正常营业。统计春节七天假期的销售情况，单日销量对比平时提高近50%，主要得益于消化系统、滋补参茸、保健食品类产品销量拉升。

张经理：春节期间，受疫情影响，门店的生意冷清了许多，有时候店员比进店的顾客还多，加上相关部门出台临时政策，涉及感冒、清热解毒类药品禁售或登记销售，影响了实体药店的业务。不过，网上销售比平时增长50%以上，电商部人手不足，需要从一线门店调遣人手帮忙，节后考虑增加电商部工作人员。

医药经济报：和往年相比，今年药店的新春促销活动有哪些不同？电商平台贡献了多少业绩？

邱和东：鉴于厦门这两年的疫情状况，特别是去年两次疫情暴发，很多人已经两年没有回家过年，预计今年回乡的人数必然增长，且回乡时间会提前。因此，我们的新春促销活动比往年提前了半个月。

促销的品类结构，除了传统的参茸滋补品、保健品、礼品，还在防护口罩上做足文章，不仅增加品种和独立包装，还对防护口罩的样式做设计，添加2022年、祝福、老虎等元素，让防护口罩成为一道充满年味的风景线。总体而言，电商平台销售基本与线下持平，并且呈现良好的上升趋势。

做网店如同做实体店

医药经济报：今年春节，连锁药店线上表现都可圈可点，针对互联网营销有哪些成功经验分享？

张经理：我们从事连锁药店经营已经有18年，目前有十几家门店，总店规模比较大，约800平方米，如同药品大卖场。以前一直做门店实体生意，近年才开始涉足互联网营销。刚开始，缺少专业人士指导，有时一天都走不了一单，所挣的毛利还不够支付快递费，而且从未拿到销售额超过100元的大单。

前两年，我们做网销纯属赶时髦，看到别人做得不错，就依样画葫芦地在京东商城注册一家网上药店，除了控销品种，门店里能上的品种都挂了网，能卖多少算多少，结果一年下来没什么成果。

后来，我特别咨询了网销业绩前十的连锁药店销售人员，才得知其中奥妙。做网店如同做实体店，也要选品种、出政策、做活动，品种挂了网，并不会自然销售。我和老板商议，组建自己的电商部，从大连锁药店挖来一名做电商的专业人士操盘。有了人，花了钱，也有了套路，连锁的线上订单开始多了。然后解决配送问题，我们和本市一家快递公司签订配送协议，向客户承诺，本地客户6小时配送到家、外地客户3天配送到位。

聚焦健康礼和“三高”人群

医药经济报：工业企业和连锁合作开展促销，成绩如何？

刘经理：过年期间，东阿阿胶聚焦春节氛围，围绕顾客拓展和连锁促销开展了系列活动。明星产品复方阿胶浆为打造终端最强氛围和最美陈列，围绕“春节健康礼，‘浆’爱带回家”主题，持续开展终端陈列大赛，营造终端主场氛围；针对产品的推荐者、购买者和使用者，进行店员和消费者教育，成立讲师团，用“气血训练营”的方式定期培训；围绕消费者开展买赠互动，实现春节热销。配合自媒体宣传，连锁和消费者联动，相关视频播放曝光量超3900万次，总互动量超8万次，播放量超350万次。

郑佩：山西皇城相府药业股份下属的连锁药店皇城相府大药房，抓住春节前的好时机，在皇城相府药业食品分公司、医药分公司以及连锁大药房开展了“年货节”主题促销活动。具体到皇城相府大药房，主要有三个层面的活动：

首先抓住有送礼需求的人群。春节期间，消费者走亲访友礼品需求，传播送礼送健康的理念，特别是给长辈或者老年人送礼，以阿胶、西洋参、三七粉、蛋白粉、山药粉、氨糖等药食同源、具有保健作用、又能作为礼品赠送、老年人比较喜欢的客单价高的非药品作为主打产品。采取买赠、团购等措施，配以皇城相府年货节大礼盒的小米、药茶、蜂巢蜜、相府蜜酒等公司自有礼品，形成春节礼品产品群，吸引客流的同时，也带动了其他产品销售。

第二个层面是关注“三高”人群，针对心脑血管患者，开展会员健康知识讲座。在春节前后一个月时间内，针对血压计、血糖仪等个人家用医疗器械开展促销活动，进一步提升药房对“三高”慢病患者专业化服务的能力，树立药房聚焦“三高”患者的专业形象。

第三个层面是春节期间不打烊，送药到家。考虑到春节期间天气较冷，消费者忙于走亲访友等，药房开展“健康到家”、网订店送免配送费活动，受到消费者的一致好评。

抓住疫情管控机会

医药经济报：疫情防控常态化，药店如何利用节假日开展有效促销？

郑佩：节假日主题促销是药店促销活动中的重要手段，特别是春节促销，更是每个连锁药店取得全年销售开门红的重头戏。

我们今年春节的活动，通过会员微信群、电话、短信通知，抖音发布促销活动等新媒体宣传手段，内容精准传达到有送礼需求、有调理养生需求，以及有“三高”等慢病治疗需求的消费者，活动在厂家支持下力度空前，慢病产品按疗程推荐，春节礼品团购，一站式满足消费者春节送礼需求，活动效果达到预期。

和往年春节促销相比，今年春节促销准备更充足，宣传更精准，联合厂家搞活动，避免了“赔本赚吆喝”的促销陷阱。在电商方面，药房积极和互联网在线诊疗平台合作，做好线下药品配送工作，承接线上诊疗患者用药服务。

邱和东：在疫情防控方面，我国政府采取了严格、有效的政策应对，也出台了很多疫情控制措施，比如药店有严格的进店程序，退烧、止咳、抗病毒、抗生素类药品（“四类药品”）实行严格的登记制度甚至禁止销售，门店客流量断崖式下降，并且在药店销售占比很大的呼吸系统用药销售额急剧下降。

疫情管控虽然给药店经营带来危机，但也有潜在机会，只要能抓住其中一两点机会，药店的促销活动就能达到预期目标。

针对国家严格控制的新冠肺炎治疗药物，我们要调整营销思维。《黄帝内经》提出：“上医治未病，中医治欲病，下医治已病。”依据中医未病先防的理念，可以强化滋补类中成药、中药细粉、国家颁布的中药配方等产品促销力度。现代医学认为，人体成长和健康必须补充维生素和矿物质，因此可以从提高人体免疫力的角度，确定参加促销活动的产品，比如维生素类、矿物质类、蛋白粉等保健食品。只有这样，我们才能在预防新冠肺炎方面，为顾客提供精准的产品方案。

此外，根据新冠病毒的传播和生存特性，口罩和消毒产品是平时防护的根本措施。口罩是隔绝新冠病毒传播途径的有效方式，除了增加品种和包装规格，还可以在图案设计上增加新年祝福等元素，满足顾客在防护基础上对美感的追求。消毒产品是灭杀新冠病毒的有效方式，选择产品时，我们不仅要考量灭菌效果和价格，还要满足方便携带等需求。

（本文部分嘉宾应受访者要求匿名，感谢虞国庆、徐水元提供采访支持）

2022年，本版将围绕药店、电商、诊所等C终端的难点、痛点、热点问题，邀请不同领域的行业代表分享观点，报料邮箱：47969714@qq.com，欢迎热心读者提供选题，参与话题讨论。

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