发布时间:2022-02-17 13:49:16作者:鄢圣安来源:医药经济报
开订货会这种医药销售的形式一直存在,只是名目繁多,诸如“客户答谢会”“圆桌会议”等,甚至有些是以论坛、沙龙的名义捎带着开订货会。组织的形式也是多种多样,目前看来比较常见的有厂家自办、医药公司组织、医药行业协会组织等。笔者结合自己的工作经验,分享订货会的一些重点和细节问题,供大家参考!
Step1 确定订货会跟谁开
厂家独家主办
若是厂家自己举办,需要考虑:自己的号召力有多大?有多少客户会来参加?参加客户的数量决定了酒店的选址、会议室的大小,以及餐饮酒水的安排。
依靠第三方组织
如果是依靠医药公司或者第三方搭台,则需要考虑以下几个问题:
①主办方有无覆盖第三终端的销售网络?能覆盖到多少家第三终端客户?
②主办方在第三终端客户中的影响力、信誉度、号召力到底有多强?能否让更多终端客户参与订货会的活动?
③主办方是否有操作第三终端的能力和经验?有无配送能力或推广能力?终端的网络覆盖是否齐全?支持这次活动的厂家有多少?销售政策的力度大不大?
④主办方举办这次订货会的目的是什么?是想真正开发第三终端,掌握更多终端资源,还是想趁机收取厂家的一些费用作为赢利手段?是否有主要的推广厂家?如果有主要的推广厂家,其他厂家的参与是否“陪太子读书”?
⑤主办方在订货会的形式和内容是否有创新?
Step2 制定订货会的促销方案
除了了解第三方(主办方)开订货会的目的之外,我们还要了解客户情况:第三终端客户在这个季节需要哪些类型的产品?购买习惯是怎样的?客单价大概多少?促销方案如何有针对性地制定?
其一,在开订货会前,把主办方和客户平时的需求和客单价摸清楚,根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划,并把奖励信息发到客户手中。
其二,制定好组合套装订货计划,把系列产品组合起来销售。比如:凡购买组合套装者,礼品规格较大,趁机推广自己的高价位品种。或者设计阶梯奖励,每满足到一个阶段,给予不同的奖励,鼓励客户多拿货,多按套餐拿货。
其三,制作一批特殊的塑料袋或者手提袋,有时包装物可促使客户购买一些产品。但需要特别注意,订货会现场卖货是不合法的,大家须谨慎。
Step3 信息的发布和客户的邀请
订货会的信息传达如果不到位,一切白忙活!在信息的传达上,我们不能仅仅依靠主办方的能力来号召终端客户参与我们的订货会。有终端销售队伍的企业,要让业务员拿着单子去号召终端客户参与。
单靠医药公司去通知终端客户促销政策、订货会信息,没有事先与终端客户沟通好信息,没有调查客户需求,终端客户来了才在会上了解到一些产品和订货会奖励计划。其结果就是:客户等待时间长、讲解企业和产品知识的时间少,使得客户有怨气,加之服务不周,对产品缺乏了解,激励没有刺激性,订货也就很少了。
因此,应该进一步把各种订货奖励信息发布到各个终端,具体方法如下:
①制定好有吸引力的订货会信息。比如邀请医药零售行业的大咖,授课讲解零售药店如何提高客户的忠诚度,如何增加客户的黏性,如何提高客单价等。
比如拿出大的奖励政策,企业领导上台开展“秒杀”活动,以较低的成本获取较多数量药品等!
又如导入发红包、砸金蛋等活动,让客户不觉得只是来吃吃喝喝和订货,也给客户带来了一些乐趣。
②多方行动,共同发布订货会信息。主办方和药企一起宣传,不仅是上门拜访,也可以利用微信公众号、微信群、QQ群等终端客户聚集的地方发布消息。
③注意确认客户参会的信息。需要反复确认,避免在订货会当天因各种原因给客户带来不便。
Step4 会场布置和客户接待
会场布置
①参展企业提前入场布展,要求有易拉宝、产品包装盒陈列、产品或者样品展示,要有厂家业务员作为讲解员。
②会场要布置大横幅,宣传主办方开展这场订货会的主题。还包括水、餐点和产品资料的发放。
③主持人和音响师要实时调整现场气氛,使整个订货会处在预约的氛围中。
客户接待
①在会场外的主要道路口,工作人员身穿统一的企业服装或者佩戴吊牌,引导客户到达会场,避免客户找不到地方。
②及时电话跟踪客户到达的情况,做好迎接准备。
③客户到达会场后,要做好服务工作,不要让客户有受到怠慢的感觉!
Step5 确认订单和承诺配送时间
跟客户签订最后的销售订单,做好配送时间的安排!
为培养客户忠诚度和吸引客户长期订货,可以制定客户季度或者半年、一年订货积分奖励计划。即在规定的期限内订货满多少分,就给予更大的优惠,或者更好的礼品,或者参与某项活动等。以此吸引客户参与,培养客户忠诚度。
一般说来,针对第三终端的订货会,奖励计划尤其重要。因为有些公有或者集体所有制医疗性质的第三终端,进货人就是单位领导或者决策人,具有半使用者的性质。这类进货人采购企业产品,而其他从业人员没有更多选择、只能用这些产品,而奖励的礼品却归采购者个人。在这种情况下,激励到位是订货量大小的关键。
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