【嘉宾】

李雪南  上海雷允上药业有限公司市场部副经理

陶经理  宁夏某连锁药店负责人

郑经理  山东某连锁药店创始人

吴经理  上海某大型连锁药店采购经理

2021年，各大上市连锁并购扩张取得骄人战绩：截至2021年9月，一心堂拥有门店8356家（全为直营门店）；12月底，老百姓公布将并购并控股湖南怀仁大健康及其650多家门店，不计四季度其他并购项目，门店总数已达8813家。截至2021年11月，国大药房下属社会零售药房超过8800家。按照头部连锁“每年新增2000家门店”的目标，2022年大概率将产生“万家药店”连锁。连锁化势不可挡，中小药店路在何方？

龙头连锁进一步崛起

医药经济报：随着各大资本跑马圈地，后续医药零售市场将呈现什么趋势？

李雪南：一是药店数量趋于稳定，集中度进一步加强。中国自2000年开始药店连锁化，2012年达到36%，2021年《药品监督管理统计报告》显示，2020年底连锁数量32.96万家，连锁率56.93%，长期看总量会趋于稳定。

2020-2021年度中国连锁药店综合实力百强榜数据显示，截至2020年底，中国TOP10零售企业销售占比20%，对比美国TOP3企业占比70%，日本药妆店TOP10占比65%，处于较低水平。从国内各省看，一心堂云南市场占有率达60%以上，其他多省连锁市占率达到5%即可进入前三，各省仍处于混战状态。医药零售仍有巨大的整合空间，集中度将进一步加强。

二是零售市场份额扩大。处方外流是医药分开的核心驱动力。招商证券研报显示，2018年中国处方药销售总额7800亿元，其中药店占1561亿元，并逐年递增。2019年全国专业药房（DTP、慢病医保店、特/大病医保店）数量近2500家，店均销售额远高于普通药房，其中慢病医保店店均年销售额可达1500万元。2020年慢病医保仍保持高速增长，以一心堂为例，2020年财报显示，整体慢病医保销售增长达83.9%。随着大健康产业发展，未来慢病医保业务会有更大的市场空间。

三是份额向龙头集中。2017-2018年，四大连锁（益丰、大参林、老百姓、一心堂）加速并购，经过2019年的整合阶段，各大连锁重启并购计划。2020年报数据显示，在零售药店行业增速放缓的情况下，四大连锁仍保持两位数增长，分化明显，进一步验证了龙头集中的逻辑可行性。

上游供给侧改革，带量采购逐步扩容，药价下降压缩药店利润，龙头连锁可凭借体量和渠道优势与上游工业议价，小型连锁、单体药店处于劣势。此外，行业政策日益规范，整治“挂证”行为，大连锁可采用“内部鼓励+外聘”方式应对，众多中小药店纷纷出局。在限制保健品、化妆品销售，杜绝套刷医保卡，“两票制”“营改增”堵漏中小药店低价进货渠道等大环境下，龙头连锁进一步崛起，中小药店压力山大。

基药“院店一体化”

医药经济报：面对来自龙头连锁的激烈竞争，中小连锁如何稳住基本盘？

陶经理：我们连锁药房有50多家门店，在本地颇有影响力。承蒙百姓的厚爱，企业才能从一家小药店做起，用10年时间，发展到今天的规模。

我们大多经营本地畅销产品，价格很便宜。宁夏地处西北，经济条件相对落后，老百姓口袋里没几个钱，所以我们不做控销产品，也不经营高价产品。只要老百姓满意，咱就能把店开下去。

我们的连锁门店经营的产品以基药为主，多为当地基层医疗机构的药品，且能刷医保。每家门店都设有坐堂大夫和执业药师，看病、开药很方便，客流量自然比其他连锁药房大。

当前，我正在思考的问题是，如何与基层医疗机构配合，实现治病抓药一体化。看病去卫生院或社区门诊，处方流到连锁药房，共同分享利益。这样既能方便周边患者和老百姓，又稳定了相当一部分客源，连锁药房的销售额也能有明显增长。当前，连锁药房发展已经走到了十字路口，要想突破就得走出一条新路：继续做基药，城乡与医院药店一体化。

谨慎投入 灵活决策

医药经济报：面对上市连锁的并购扩张，中小连锁有没有出售的打算？

郑经理：我们的连锁药房在济南经营了十多年，在山东来看，规模还算不错。近两年，我也有点困惑，周边很多和我同时创业的连锁药房，不是被大公司收购，就是停业或歇业，连转让的机会都没有。

“山雨欲来风满楼”，大连锁的并购风潮来势汹涌，真让人有点招架不住。好在我们的产品有优势，经营比较谨慎，有多少钱办多少事，没有银行贷款，资金链还不错。只是周边几家被收购的连锁药房不断压价，加上医药电商对实体药店的价格冲击，药店客流量比以前少了近三成。

现在药店不好开了，“天上地下”都有对手狙击。我想通了，一旦亏损，就只能转让，但又不甘心。我现在到药店盘查的时间比以前长得多，经常到门店转转，掌握经营的一手资料，随时做出判断。当然，我也在想，以后假如不做药品，还能做什么？毕竟我一直从事与药品相关的工作，目前打算再撑一段时间，未来总会有路走的。

大连锁主动联姻厂家

医药经济报：其实不止中小连锁寻求出路，大型连锁药房也在谋求转型，来自上海某大型连锁药店的采购经理吴经理有哪些心得呢？

吴经理：互联网时代，竞争激烈，厂家也改变了运营模式，许多好产品直接挂网招商。如果我们还是在公司采购部等待厂家业务经理上门推广，可能好产品就给别家企业抢光了。连锁药店必须转变思路，沉下去，找品种，找好品种，看准了直接买断经营。

我经常参加药品交易会，有合适的品种，主动上门联系合作。以前，制药企业的产品要想在大型连锁药房铺货，需要厂家省总甚至销售总监出面，或缴纳一定的进场费。

无论是大型连锁药房还是有点规模的单体药店，门店位置再好，资金再多，还是要靠产品撑起门面。生产企业才是商业公司和连锁药房的衣食父母，只有主动联姻，形成互惠互利的共同体，才能走出一条工商共赢的康庄大道。要想在医药市场，尤其是零售医药市场有所作为，必须抛开店大欺客的守旧观念，主动拥抱市场，以产品为企业发展的生命线。只有这样，才能以国资背景的有利条件，更广泛地获取属于我们的市场份额。

不做加法做减法

医药经济报：连锁化大势所趋，中小药店如何应对这一考验？

李雪南：基于趋势的分析，结合行业的一些观点，我提出几条建议供业内参考：

1.卖。许多药店舍不得将辛苦打下的江山拱手他人，坚信依靠特色在市场中仍有立足之地，这当然无可厚非。全面、深刻、精准的自我分析必不可少，自我优势是否具备竞争壁垒，是否准备好在夹缝中生存的坚忍与技能储备，有没有勇气熬过黎明。仅凭一腔热血，一股蛮力，忽视市场规律，最终大多惨败。与其这样，不如在高点脱手卖个好价钱，再谋后路。药店出让后重操旧业的老板大有人在，出让后一年内又在老店区域内开了几十家店，未必不是一种方式。

2.个性化。大连锁的优势在于统一化、专业化、标准化，试图通过加盟提升标准化与经过千锤百炼的大连锁体系抗衡无异于螳臂当车，中小药店可以反其道而行，打造特色与个性化。

许多跨区域并购，管理上尚有水土不服的现象；网络医学知识普及加强了消费者购药后的反复验证；消费观升级使消费者趋于理性；顾客在成交过程中的主导性进一步加强，对药店推荐的抗拒度增加，使得标准化动作的效果逐渐失灵。中小药店改变以往的销售方式，由推荐改为介绍，不仅在动作上，更要在心态上转变，客观介绍产品，店员攻击性降低，也能带来消费者信任度的提升。辅以中小药店本土化的特点，做足邻里关怀，个性化或许是一条出路。

3.聚焦。药店的理想状态是一手抓半径内客户粘性，一手抓特色扩大服务半径，在连锁化趋势下守住阵地已非易事。尤其是中小药店，应对的方式不再是做加法，而要做减法，做好2公里范围内的用户，与消费者建立信任连接，完善消费者专属档案，提供专业化、温情化的服务，打造核心竞争力。也可开办药诊店，向社区医疗机构转型，承接医疗项目，延伸服务，成为社区居民的医疗健康顾问。这时就要精耕细作，不再面面俱到。

未来已来，思则变，变则通。中小药店的生死大考正在破题，活下来才有机会长成参天大树。

（药店嘉宾应受访者要求匿名，感谢虞国庆提供采访支持）

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