【案例】

百合是Y药店的门店部经理。在总结重点单品销售经验时，百合说：“A商品的适用面很窄，门店这类顾客少，员工与顾客沟通起来也不方便，当时只想着推这个品种，虽然最后也有些销量，但其实选错了主推品种，就一切都错了。”

百合提及的问题其实是一些连锁药店的现实纠结。有些商品，药店本来不想推，但因为各种原因，库里压了很多货，远超正常的动销库存，而且还不能退，那就只能卖！但在这个时候，需要分析是否适合做主推品种。

一系列弊端　　

如果将不合适的商品作为首推产品，会带来以下弊端：

①伤客  一般来说，重点单品需要有相对较广的适用范围，对应的疾病人数要多。若把适用范围窄的商品作为重点单品，那么员工为了推荐这个“窄”品种，难免夸大疗效，结果顾客用后效果不理想，令顾客对整个门店反感。

②打击员工积极性  重点产品意味着员工提及的概率会较高。但是，当重点商品选得不对，员工推荐时遇到的挫折更多，从而打击员工的积极性。另外，由于从顾客得到的负面反馈多，员工的销售信心进一步受到影响。

③营销错位  当员工把精力用在销售不合适的商品上时，其他工作会受到影响，那些本来可以销售出去的商品却少了机会。员工用力但收效小，还丢失了其他成交机会，这是“营销错位”带来的重大弊端。

④品类混乱  重点单品是连锁药店的一项重要营销决策。如果在制定重点单品时随意纳入，意味着错误的营销决策，深层问题反映出管理者门店定位的偏差以及品类管理的混乱状态。

⑤失去厂家信任  如果连锁药店内部推广品种没有“专业定位”，合作厂家业务人员也会有同样的感受，会认为这个连锁没有“水平”，可能不会与其深度合作，从而导致连锁药店丢失潜在的资源甚至丢失优质客户。

“治法”　　

那么，对于放在库里的这些货，药店该如何处置？笔者认为，可以从以下几个方向解决问题：

①该认的损失要认  如果是之前采购的决策错误，就要承认这个错误，而不应在错误的事情上继续错下去。如果确实不能消化掉，那就自己“认”了，这样至少能保住顾客，赢得员工认可。

②能销则适当销售  虽然动销少，但还是有一些机会。可以通过培训来带动，让全员知道这个产品的卖点。但是，并不是当成重点品种那样去推，而是能卖则卖、尊重顾客意愿。

③积极协调上游商业  “解铃还须系铃人”，与多数连锁药店相比，上游批发商业的机会比药店多，可以先商谈退货或者换货，或者获取一些其他资源。一般说来，商业公司为了能长期合作，也会尽力帮一把。

④积极与厂家沟通  如果产品库存量较大，还可与厂家协调，厂家或许能调拨至好卖的区域。

⑤认真总结教训  有些连锁类似问题一错再错，实属不该。药店应该不断总结教训，避免犯同样的错，更何况这类问题对公司的影响很大。

可能有些连锁药店的老板觉得自己的药店无所不能，想卖多少就能卖多少。但是别忘了，零售药店市场销量是由消费者决定的，药店只不过是在这个过程中起到“加热”作用。换句话说，零售药店要知道自己的“能量”。重点单品选错了，从销量、员工反馈与顾客反馈中都可以汇总出来。

错了，及时纠正就好！错误不可怕，是成长的机会。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。