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制造良好的谈判氛围

发布时间:2022-02-09 15:24:23作者:鄢圣安来源:医药经济报

第二十二计:关门捉贼

“关门捉贼”为三十六计中的第二十二计。“小敌困之。剥,不利有攸往。”意思是:对弱小的敌人,要包围起来歼灭。零散的小股敌人,虽然势单力薄,但行动自由、诡诈难防,因而不利于急追远赶。

在OTC销售中用到此计,主要体现在:我们在销售中要擅于制造良好的谈判氛围。在一个愉快的交流氛围中谈业务,成功的概率会上升很多;组织订货会、交流会、旅游项目等,先服务好客户,接下来谈业务就会减少很多障碍。 

案例1:满足你这么多要求,你能答应我一个要求吗?   

一线销售代表都知道,客户会提出各种各样的要求:原因一是客户不想合作,想通过一系列苛刻要求逼我们放弃合作;二是客户想通过这些要求来减少他们在合作中的风险,把可能发生的损失降到最低!对此,我们应该怎么应对?

在和HKK大药房的合作中就遇到了这个问题。HKK大药房是一个8家店的组合药店,销售实力很强,是区域内有名的药店。医药圈的人都知道在这个药店里能出量,但大家也认同老板吴经理是个“厉害”角色,把业务员搜刮得不行,很难打交道。

和吴老板约好了合作时间。在谈判中,吴老板提出了进场费的问题,一个产品两个品规,要求2000元的进场费,并且要求厂家的返利全部交给总部。给了公司的最大政策之后,他还不满足,继续要求。我假装给老板打完电话,说政策的事情给不了,只能按现有的最大政策合作。他又提出了荧光板等物料的需求,因为了解到竞品JG在该药店的销量非常大,并且吴老板现场调出销售数据给我看,所以我不能生硬地拒绝他的要求,这样不利于后续合作的谈判,因为我是想和他合作的。

我说:“吴老板,您说的要求我都可以答应并且实现,但因为JG和您有前期合作,现在销量也不错,我担心我的产品的销售问题。”所以我提出几个疑问:

“第一,我的产品进来了,营业员凭什么主推我的产品而不推荐JG?”他回答:“给营业员单独提成。”

“第二,交完进场费之后,您能不能从我制定的渠道购进WFL各100盒?我初步核算了一下,这个购货量基本符合公司开发费的配比。”他也答应了。

“第三,单盒返利我要按您每个月的纯销来兑付。一个月兑付一次。”吴老板不答应,怕我不来兑付。我说:“您不用担心这个,我们有合作协议。另外,我不来兑费用,您完全可以把我的库存货退给商业公司。再者,我交了2000元的进场费,怎么说我都是想和您长期合作的,也正是因为您能把货退给商业公司,所以,考虑到我的风险,我采用实销实兑,这样对双方都有约束。”最后吴老板答应了我的条件。

在业务谈判中,我们不要一遇到客户提出苛刻要求就马上说“不能”“不行”“不可以”,我们可以谈:如果答应你的这些条件,你能不能答应我的几个条件?这样既缓和了谈判的氛围,又把双方的风险和责任平衡好。 

案例2:订货会上的买卖  

订货会在医药销售中使用的年头已经很久了。一场创新的订货会能吸引很多客户来参加,也会产生比较理想的销售业绩。

KH药业某部在假日酒店举行一场产品年度的订货会。半个月前就发出邀请函,由销售代表邀请有效客户厂家,并且在宣传彩页上做出很多礼品的宣传。订货会当天,酒店会议主场布置了条幅、产品的易拉宝和产品的大盒陈列。

首先由药企的公司高层介绍公司的发展战略、本次的活动政策及奖励方案。然后由销售精英介绍标杆市场的操作模式及销售支持,并且邀请做得好的药店现场分享。给出订货信息之后,由产品经理介绍重点产品的销售卖点和产品相关知识,并且给5分钟的订货时间。

5个核心单品介绍完之后,由销售人员统计每桌的最高订货金额,每隔十分钟用话筒高声汇报一次,一共三次汇报完之后,再将拿货金额的前十名按照之前定好的礼品方案发送礼品。

订货会在激动人心的音乐中进行,现场氛围争先恐后,有拍卖会的气势。前20名参加砸金蛋赢现金的活动,更是将现场的氛围升级到爆棚。最后安排答谢晚宴,也更好地促进了厂家和药店之间关系的升级,为后来的长期合作奠定了基础。

一场成功的订货会,要赢得订单和客户的信任,氛围的烘托是少不了的。 

案例3:旅游,让你玩好了再合作   

JA上市之初,为了快速在渠道铺货,使产品尽快与消费者见面,并在消费者心中建立品牌形象,就组织了各大药店负责人、医药流通企业的负责人,搞了个XG五日游。期间,有厂家的销售人员陪同,并在合适的时候安排产品宣讲会,包括产品知识、销售模式及销售政策。

几日游玩下来,厂家的销售人员和药店负责人之间就产生了良好的客情关系,5天在一起能有不少话题聊,长时间的共处也让大家彼此更加了解。

回到工作岗位后,厂家的销售代表带着合同各个击破。其实,药店负责人也知道不是白玩,合作也少了很多障碍,使该产品迅速在终端药店铺货并形成了良好的销售。

没有免费的午餐,大家都知道这个道理。客户知道你的意图,会主动配合你的工作!  



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