嘉宾

李文杰  漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长

王二奎  河南越人大药房企业负责人

郭泰鸿  原浙江省医药行业协会会长

戴文杰  北京爱益邦生物科技有限公司总经理

赵佳震  重庆多普泰制药股份有限公司市场部总监

按照DRG/DIP支付方式改革三年行动计划，2022-2024年全面完成DRG/DIP付费方式改革任务。叠加“药占比”等政策综合影响，药品销售成为医院的成本部门，处方将流转到院外医保定点零售药店，特别是具有“双通道”资质的药店。当前，药店接了多少处方？

专业药房赛道要求高

问：药店销售特药和“双通道”产品存在哪些痛点？

王二奎：特药产品大部分用于治疗慢性肿瘤和罕见病，有明确的适应症和临床诊疗规范，疗效确切且无其他治疗方案可替代，费用较高，并已纳入医保报销。

“双通道”产品通过医保定点医疗机构和医保定点零售药店销售，以满足谈判药品、慢性病用药（麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品除外）供应保障、临床使用等方面的合理需求，同步纳入医保支付。

随着带量采购常态化，特别是特药和“双通道”产品，部分医疗机构以医保费用紧张为由拒绝进院，处方药外流为大势所趋。但这些产品大多掌握在厂家和为数不多的龙头商业核心部门，由主流商业旗下药店销售。

专业药房的“赛道”要求越来越高，要有承接特殊疾病服务的专业能力，相关工作人员不仅了解产品用途，还要了解相关疾病处于哪个阶段，不能让患者断药以及做好医患沟通，在网络布局、冷链管理、盈利能力分析等专业化、信息化及数字化，以及执业药师数量、质量等方面有很高的要求，对药店成本是极大的考验，普通药店和连锁一般不具备这样的资源。

“双通道”产品凭处方销售，要想有稳定的处方来源，就要和互联网医院建立合作关系，药店药师或慢病管理专员和医生配合才能完成处方管理要求，熟悉流程保证产品能够被合理安全地使用，建立完整的互联网专业药学服务通道也是一个痛点。

客流仍需二次转化

戴文杰：药店作为零售场景销售方，客流量获取至关重要，同时客流转化和需求拦截也是生存之本。目前处方外流存在如下痛点：

1.院边店资源紧俏，专业药房运营成本高。大型等级医院周边是所有专业药房的首选位置，租金高，竞争激烈。专业药房对人员素质要求比较高，费用增加，总体成本比较高。

2.“零差率”产品上架率有待商榷，客流需要继续转化。客流带动销售额增加，但是实质的利润并没有提高，必然会出现一些产品“缺货”。即使部分地区实行15%加成，但是对市场化的零售店而言仍费用不足，需要对客流进行二次转化，提供更多方面的产品和服务才能获得附加收益。

3.占用零售药店大量资金成本。零售药店缺少历史数据，备货和库存有较多顾虑，被动压货的资金成本比较高。

4.与医院的处方流转合作和线上线下一体化仍需要一个过程。政策推进实施需要阶段性完善，但是患者的购买需求是刚性和迫切的，因此零售药店承接更多外流处方还有很长一段路要走，短时间内可能见不到太大收益。此外，零售药店可能配合工业企业做临床医生的工作，实现部分外流产品销量。

部署处方流转中心

问：对于处方外流，希望政策层面能提供哪些支持？

李文杰：政策层面打造公平、公正、公开的竞争环境，国家医保局推动“双通道”政策落地非常好，真正让喊了这么多年的“医药分开”有了很大的推进，希望相关部门建立一个统一的平台，分省市，让所有医院、药店、门诊部、医疗机构登陆平台，患者自由选择，各大医疗单位竞争，优胜劣汰。同时希望“双通道”政策全力推进，不仅在大病医保方面，未来普通医保也全面放开。

王二奎：希望增加纳入“双通道”管理的药品目录。截至目前，纳入国家医保谈判药品“双通道”范围的品种数量有92个，均来自2020年医保目录谈判新增品种，希望更多医保产品和“双通道”产品能进入药店销售。

针对药店遴选和规范使用出台细则，让更多药店承接处方；完善支付政策，优化经办管理，使其能和当地医保管理接轨。建议医保管理部门要求相关厂家增加对定点药店的集采产品配送，与医疗机构形成互补，增加药品供应渠道和患者用药选择，提升特药和“双通道”产品的服务质量。

郭泰鸿：对各级医保部门，笔者提两点建议：

一是药品定价。各地对药店销售医保药品采取实事求是的允许加价政策，至少在省一级层面应该统一。

二是药价支付。医保基金对药品费用的支付，能够像医院一样即时。本着良政普惠性要求，医保在药品集采中的药价预付政策也应当体现在零售药店对医保药品的销售中。

国家医保局2021年28号文件明确：“依托全国统一的医保信息平台，部署处方流转中心，连通医保经办机构、定点医疗机构、定点零售药店，保证电子处方顺畅流转。”这说明国家医保局在全面有效推动处方外配方面，已经有了一个依托医保信息平台的统一周到的考虑，这对下一步扩大处方外配会有极大推动作用。

提前应对增多的处方

问：药店如何接住处方外流红利？

郭泰鸿：应该说药店承接处方，并非从无到有，而是从少到多。应对这一变化，药店可从以下几个方面着手：

一是扩大药品储备。从应对病人自治、慢病用药、紧急用药为主，扩大到常见的处方用药。

二是配备合格的执业药师。执业药师要切实承担起指导合理用药、处方审核调配、回答病人咨询、参与处理违规行为、关注用药结果，以及规范和完善药店经营管理的责任。

三是尽早进入医保部门主持的药品集中带量采购。以入集来保证采购药品质量，降低采购药品价格。

四是建立或选择规范的药品物流渠道，保证药品在储存、运输过程中的质量。

五是完善网上售药通道。配合医院处方外配，为消费者提供及时服务。

六是加强和邻近医院的联系沟通，及时回复用药疑问、用药后变化、药品不良反应等咨询。

首推临床畅销药

问：生产企业可以发挥哪些作用？

赵佳震：药店销售的药品一般分为临床带动型、广告带动型、毛利促销型三大类。处方外流的产品，属性应该为临床带动型。虽然“双通道”政策推进，医保定点零售药店不断增多，但对庞大的临床处方药外流市场来说还是“杯水车薪”。

药厂之所以把处方药的销售渠道扩展到零售市场，大多是因为产品在临床市场销售不畅。但有部分企业在拓展零售渠道后，却忽略了处方药的根本属性。缺少庞大的医生群体处方引流，产品在零售市场很难长期发展。因此，处方药生产企业需要重新盘点产品属性，认真分析患者流，持续加强专家网络学术推广工作，补充院外市场渠道，避免患者引流下沉后，在终端被竞品拦截。

问：当前有没有比较成熟的模式？

赵佳震：处方药企业转战零售市场，首先分析产品属性。如果产品的患者识别度高、回购率高，比如皮肤类、感冒类、减肥类等，可以考虑采用临床市场和零售市场规格区分销售策略，加快零售药品批文申请，提前布局零售市场。如果是慢性病产品，患者病情改善缓慢，建议把发力点放在临床专家网络的学术推广，设计满足目标患者人群的活动，同时加大零售市场渠道覆盖。

其次，关注OTC营销团队建设。先针对临床销量大的产品扩展市场，降低搭建OTC团队的难度，后期引进新的OTC品种，因为处方药产品在零售药店销售一定要接受严格的政策监管，其推广核心主体还是医生及患者。拥有OTC产品，零售终端营销团队建设才能持续稳步推进，学习零售市场的营销打法，探索线上营销和推广模式，转型要彻底，才能真正产生实效。

　　

2022年，本版将围绕药店、电商、诊所等C终端的难点、痛点、热点问题，邀请不同领域的行业代表分享观点，报料邮箱：47969714@qq.com，欢迎热心读者提供选题，参与话题讨论。

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