做药企难吗？难！做药企的市场准入难吗？可能有的朋友会不停地点头：“太难了！”

国家六批七轮集中带量采购历历在目，平均降幅接近50个点已经成为标配。省级带量采购规则更新，四处联盟、制定目录，区域降价拼降幅，拼市场，拼成本。国谈常态化，新版基药目录至今热议。

在受疫情影响经济长期增速下降、人口老龄化加剧、医疗保障水平有待提高与医疗服务价格调整需要开创空间的背景下，市场准入工作也在提高含金量。

有想法还要有思路

药企市场准入圈子的“翻车”现场并不少见：一方面，准入有不可承受之重，另一方面，准入也有急需提高的地方。

第一层级的准入仍然停留在混迹的层面。一年到头，除了参加一些可有可无的论坛，就是不停地晒朋友圈，然而一个优秀的准入人员第一条需要遵守的基础原则就是低调谦虚。

这一层级的准入，以结识关键人员为主，收集相关消息。孰不知这样的工作，一没有多少含金量，二也给当地相关部门人员带来了不必要的困扰：“对你客气吧，你非要没话找话把话题聊得没有质量。耐着性子听吧，又实在没有时间，耽误正经工作。”所以，药企、商业公司也应换位思考：新形势下的市场准入工作应该怎么开展？是以医学驱动，扎扎实实做好产品，体现出产品的价值，还是继续避重就轻搞一些所谓的情感营销？

第二层级的准入，有想法有思路，但往往想的比做的多。这些人员已经具备一定的管理经验和领导潜质，但限于自身知识结构欠缺与对事物的投入程度，往往想得多，做得少。要求别人做得多，要求自己做得少。其实，他们是最具有潜力的，往往将其向高处引领，只需要突破一层窗户纸，但确实需要一些耐心与时间。这类市场准入人员懂产品也懂一定的政策，但需要引导。

了解市场并把握度

第三层级的准入，是在第二层级的基础上更加了解市场，并能把握好工作的“度”。更重要的是，第三层级的准入，至少有三个特点。

一是看到势。从政策看趋势。比如国家层面的脱贫攻坚战对医疗保障相关工作安排的引导，比如中成药相关发展规划政策对中药品种今后走势的影响。看不到势，基本就是摸黑走路。看到势的准入，至少在格局上就领先对手一个层级。

二是多能。有的准入除了守住自己的“一亩三分地”，不要说经济学和新闻传播学，连基本的写作要求，甚至对文件的分析判断都无法形成自己的思考点。就像做项目申报的需要了解政策研究，搞危机公关的得了解权威媒体有哪些，搞政企合作的也得了解政策宣传，工作才能融汇贯通。

三是高度。药企准入的立场肯定是首先基于企业的利益出发，包括“我的价格被多降了”“我的产品为什么没进医保”“我的产品为什么没进基药”诸此等等。企业的准入需要跳出部门看企业，跳出企业看行业，跳出行业看政府。比如同样是“双通道”落地政策，为什么广东和四川的打法不一样，为什么有的省至今尚没有执行，这时不能用简单的“是或不是”来判断，更多的是要学会从源头上寻找解决问题的方案。

新形势下的市场准入工作，要时刻研究国家政策，为市场销售部门把控政策导向，结合自身的产品结构和销售模式，在医改关键时期，给企业未来发展提供更好的建议。在产品价值为王的时代，只有打好自身业务基本功，多学习，肯学习，把专业知识学到位，才能将自己的专业武器作用发挥到极致，才能证明自身的价值。

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