【嘉宾】

蒋    昆   上药云健康益药药房（镇江）有限公司总经理

楚世涛   维康药业医疗中心总经理

尤伟清   上药控股镇江有限公司常务副总经理

2021年新一轮医保谈判结束，又有一批临床价值高、患者急需、替代性不高的国谈品种纳入定点医院和定点药店管理。随着“双通道”政策在各地落地，药店踊跃申请定点资格，政策给零售端带来了什么样的变化？

终端销售额显著增长

问：去年4月国家层面推出“双通道”政策至今已有大半年时间，“双通道”药店有没有享受到处方流转“红利”？

蒋昆：镇江，这座医改先锋城，于2021年全面落地国谈药品“双通道”政策，通过“三定”即定点医疗机构、定点执业医师、定点零售药店规范落地政策。

半年来，定点零售药房的药品销售额确确实实得到了增长，国谈药品具备高价值这一特殊商品属性，具备客单价高这一客观情况，所以伴随着“双通道”政策落地，定点零售药房的药品销售额得到了显著增长。

政策刚实施的前两个月，医生、患者都有一定的疑惑，特别是前期办理流程需要住院患者到本市医保局窗口办理特药证，客观地说，给患者购药增加了一些繁琐流程。庆幸的是，此后，镇江市医保局陆续在各家三甲医院设置医保服务窗口，使用国谈药品的患者在院内窗口即可开通办理特药证备案，大大缩短了患者用药的奔波流程，给患者用药带来极大便利。伴随着医院内医保服务窗口的设置，“双通道”定点药房的销售具备了一定的规模效应。

药房遴选标准待提高

问：政策实施过程中，零售端遇到哪些问题？

蒋昆：在实际操作和政策落地过程中，客观的研判，还存在着一些问题。

首先，药房遴选标准有待提高。镇江市是一座有300万人口的地级市，主城区人口100万左右，去年公布的“双通道”药房有50多家，其中很大一部分药房是OTC零售药房，严格意义来看，尚不具备国谈药品处方流转的服务条件。国谈药品有很大一部分是冷链品种，其保存、运输、配送和使用均区别于普通药品。因此，定点零售药房需要具备成熟的冷链设施设备、管理条例，药房人员对冷链产品的收发货、储存养护都应具备成熟的管理经验。

其次，“双通道”药房承接的处方流转，结算是在医保专门开发的医保内网系统操作。2021年是医保系统切换年，很多定点零售药房没有配置专业的IT人员，在系统对接和使用方面距离真正的“双通道”药房差距明显。药房日常工作中的百分之一，就是服务对象的百分之百。患者持有效处方，带着院内办理的特药证来店购药，如果药房系统使用不当、药品存储不当、配送温度不达标就会造成这位患者用药不合格，对患者而言就是百分之百。

国谈药品“双通道”定点零售药房所配置的执业药师，不是为了应付药品监督管理机构设置的岗位，在接待每一位患者、每一位患者家属的时候，需要针对药品及其储存条件进行介绍，对用药可能带来的不适、可能具备的慈善赠药等都要进行详细、耐心的专业性讲解。对此，很多定点药房配置的传统意义上的药师服务还存在明显差距。

国家出台政策的初衷是尽可能方便患者，贴近群众。国谈品种“双通道”定点零售药房，对每一位患者的每一次购药都必须严格做到药品百分百合格、流程百分百合规、服务百分百满意。

药企放眼院外市场

问：“双通道”政策对药厂相关药品的销售有没有影响？

楚世涛：众所周知，现在药品进医院越来越难，特别是在公立医院“控费”趋势下，医院不愿意高值药品占用更高的品种费用额度，很多药品只能放到院外药房销售，但是院外购药不能享受医保统筹，导致患者药品支出费用较高。

“双通道”政策将原来药品院内管理的一部分职能转移到了院外，可以确保院内院外的合规达标机构遵守平等的医保支付规则。国家层面相关会议释放的信息也表明，将以处方流转中心为核心，强化医保基金监管。这使得院外市场逐步形成一个规范的增量市场，也给无法进医院的药企带来一个新的机会和增长点。在这项政策影响下，很多药企会逐步放弃院内市场，将视线投向院外市场，最终实现处方合理流转、医药逐步分开的新趋势。

问：从工业端来看，企业更乐于和什么样的“双通道”药店合作？

楚世涛：“双通道”政策施行，不只是简单的处方外流，对承接药店的要求越来越高，对药品销售人员专业性的要求也越来越高。从药企的药品品类来看，在院外药房销售的大部分是一些创新高值药品，这些药品对药店专业化的药学服务要求很高，甚至仅次于医生。具有专业服务能力的DTP药房，将会成为药企的首选。

这几年，DTP药房得到了快速发展，但这些药店的主要销售收入还是来自一些高价值、治疗罕见病的自费药品。现在能够通过“双通道”承接医保处方，对DTP药房也是一个很大的机遇和利好，同时对药房药师的专业化水平，对店员的服务要求会很高。此外，一些普通院外药房也会积极改进和提高这方面的建设，这将激化目前院外药房竞争的激烈程度，推动市场开始新一轮洗牌。药企应当时刻关注，适时结合，共谋发展。

工商理应合作共赢

问：工业和零售端如何用好“双通道”政策，实现双赢？

尤伟清：“双通道”品种中有相当一部分为国采品种，是经过国采竞标而中标企业的药品。相关药企首先要苦练内功，加强质量保证体系建设，有超前意识，先人一步完成主打产品的一致性评价，同时强化管理，降低成本，打造质优价廉的拳头产品。在确保企业合理利润的前提下，争取通过国采，成为国家“双通道”药品的供应药厂，再通过“双通道”的规模效应，达到薄利多销、利企惠民的目的。

对药厂而言，“双通道”政策的机会与风险并存，预则立，不预则废。在药品供应保障方面，企业要在做好政府计划采购量和市场实际需求量评估的基础上，充分挖掘现有产能，争取供需平衡。当企业现有产能最大化仍不能满足市场需求时，是通过本企业增加生产线扩产能，还是与他厂合作利用其闲置生产线进行委托生产，要早有规划和决策。在选择合作生产厂方面，是否选择原先生产过该品种的药厂，关系到公司后期经营风险，以及能否长期持续平稳经营，也要远虑和当机立断。

药品零售企业要坚信国家惠民的坚强意志和操作力度，“双通道”品种肯定会越来越多，用量越来越大，应不计眼前得失，做好药店的软硬件设施设备投入、药店人员配备，争取“双通道”药店资格。

一旦成为“双通道”药店，则要加强企业管理，全面提高服务质量获得顾客认可，实现销量快速提升，同时与上游厂商建立良好的工商关系，争取厂家的支持和理解，谋求合理的毛利水平，通过规模效应和流量效应，实现经营生态良性发展。

值得注意的是，“双通道”药店要秉承理性的经营理念，别寄希望躺赢、一夜暴富，也不要为了争取厂家药品授权而恶性竞争做亏本买卖，要保持一颗平常心，通过精细化管理，提升服务质量，扩大销售的同时收获合理回报。

药厂千万不能因为带量国采的规模膨胀，对药店以大欺小，应该给予药品合理的毛利水平，确保药店提供相应销售服务后得到应有的经济回报，要保证其经营良性循环。药店在接受药厂授权后，应秉持职业操守，不负重托，维护好授权药厂及其药品形象，为患者提供优质服务，且劳有所获。

2022年，本版将围绕药店、电商、诊所等C终端的难点、痛点、热点问题，邀请不同领域的行业代表分享观点，报料邮箱：47969714@qq.com，欢迎热心读者提供选题，参与话题讨论。

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