一方面，新冠疫情反复，药房限制“四类产品”销售成为常态。另一方面，网上药店（B2、O2O）迅猛发展，线下药店诊所的客流减少，各种互联网平台的低价和串货，医疗机构产品的集采等，对终端业务（药店、诊所）的影响越来越明显。大家都感慨药难卖、钱难挣，纷纷逃离医药销售行业。

那么，2022年，在这样的形势下，我们该如何做好终端业务？笔者总结自己的经验，与大家分享、供大家参考。 

一勤天下无难事

笔者还是坚持认为，终端销售中80%的问题都是可以靠“勤奋”来解决的。笔者在走访终端的过程中，最直观的感受是，用心跑业务的销售人员越来越少。受到疫情的影响，很多客户不再像2019年之前那样疯狂压货。客流下降和经济状况不好，导致结款也没有以前那么爽快。很多业务员不再像以前那么勤奋跑客户了，心想：“反正跑也没有订单，还不如不跑，节约点油费。”但是，我们客户像摇钱树，去摇一摇，没准儿就掉下一些钱。尤其是普药厂家，其实进谁的都是进，你稍微跑得勤点，客户就进你的了。即使在目前的形势下，只要你勤奋，做药的收入比起其他行业来，还是要高出很多。

不管什么时候，也不管什么模式，做医药销售都是不能偷懒的。因为本质上，不是你抢别人的市场，就是别人抢你的市场；而勤奋起来，你至少就干掉了70%的竞争者。 

以“品类营销”代替“单品营销”

这两年我们发现，客户越来越不愿意做以前的“黄金单品突破”之类的活动，因为很多终端诊所和药店后来发现，所谓“单品突破”不过是以量换量，就是多卖一个产品少卖另一个产品，而整个品类的销量并没有提升。

终端诊所和药店不会在意一个产品卖得好不好，在意的是做你这个产品能不能带动整个品类的销售，从而带动整个门店的销售。这就要求我们在动销活动和培训内容的设计上，不能只在乎自己的产品卖得多不多，还要看能不能带动别的产品的销售或者潜在消费者的消费。 

B2C、O2O新零售不可忽视

近两年，疫情加速了消费者网购药品的习惯养成。大家必须重视网上药店和O2O渠道的销售，尤其是临床产品和品牌产品，要抓住第四终端发展迅猛期的红利。但是，绝对不是瞎挂网和乱挂网，而是要使得线上线下保持稳定平衡、两个渠道互相补充。

不管是什么样的渠道或模式，利益分配不均时，推动力一定会减弱。“乱价”后，医生不处方、店员不推荐，无论什么产品最终都得偃旗息鼓。 

谨防“串货”“乱价”分子

医药互联网的发展和资本“先不管盈不盈利干死再说”的做法，使得厂家为维护市场秩序，很多时候不得不自己“收货”来解决网上的“乱价”。部分“串货”分子抓住这一点，冒充代理商，有组织有预谋地串货，扰乱B端和C端，扰乱正常经营。有些网上药店专门做这样的勾当。

所以，我们在招商过程中，一定要认真做背景调查，合作的药店要看是否安分守己，否则最后收拾产生的后果代价很大。厂家要做好代理商的管理，包括渠道的管理。任何层级的货只能到终端不能再分销到其他商业公司，可以防止一部分串货。此外，手续要齐全，为打官司做准备。

其实，只要大家不被“贪念”迷惑，认真对待，基本上串货分子很容易被发现。 

不要迷信“客情”

前段时间参加某论坛，大家觉得做终端客情很重要。客情重要性不用多言，但我要问的是：“你的客情值2块钱吗？”如果一些网上平台的价格比你的供货价格便宜2块钱，你的客户还愿意从你手上拿货吗？很多人会说：“别说2块钱，5毛钱客户就‘移情别恋’了。”这时你的客情怎么失效了？

所以，在与客户的合作中，我们要弱化产品的价格，多用服务或者项目来与客户谈，比如传统的进货送货（但不要送同品），以及进货送学习、送仪器送项目等。如果单纯是产品的合作，在目前信息如此透明的情况下，一定会碰到很多困难。

所谓客情，一定是你对客户来说有价值。而最好的客情就是，对客户而言，你的价值不易被替换，比如他不会为了产品便宜2块钱就不从你这里进货。 

管好渠道，维护好竞争环境

不要被所谓的“垄断”吓住。很多企业在维价的过程中遇到这样的情况：你维价，我就告你“垄断”。这种情形会助长乱价、串货者的气焰。而其实，垄断是有条件的，而不是限定区域和价格就是垄断。

不管控好各渠道的价格，再好的产品最终也可能面临死路。对于乱价串货者，一定要以“零容忍”的态度；对于渠道乱价，一定要“动态清零”。 

管理好产品、客户和回款

受疫情影响，各行各业现在都很困难，日子不好过，经济状况都不太好，现金流吃紧，客户回款难、回款慢。

在这种形势下，我们要管理好自己的产品：哪些用来赚钱，哪些用来出量，我们要规划好。同样，哪些客户用来赚钱，哪些客户用来出量，我们也要定位好。减少压款周期，多做现款生意，反正客户现在也不愿意多压货。

至于赊销和压款的比例，大家根据自己的业务规模和资金实际来定，但压款的客户不要做太多，尤其是一直无法回款的客户，要防止货款两空。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。