岁末年初，有关本土创新药企君实生物和跨国巨头阿斯利康“分手”的传闻一度在业内流传。2022年1月4日，君实生物的公告证实了这一消息：公司收回原协议约定的特瑞普利单抗注射液推广权。

2021年2月28日，君实生物宣布与阿斯利康签署独家推广协议，授予阿斯利康特瑞普利单抗在中国大陆地区后续获批上市的泌尿肿瘤领域适应症的独家推广权，以及所有获批适应症在非核心城市区域的独家推广权。君实生物继续负责核心城市区域除泌尿肿瘤领域适应症之外的其他获批适应症的推广。

这桩曾让业界瞩目的重磅药物商业化合作，前后持续时间不满一年。这个结果可能在意料之外，但又在情理之中，由此引发业内对于本土创新药商业化的三大思考。

借力Big Pharma是不是一剂“灵药”？

Biotech与Big Pharma的合纵连横，历来是业界的热门话题，前者借助后者的资源与渠道实现产品的商业化，是一个常见操作，但并不一定是Biotech实现商业化的最佳选择，更不是唯一途径。此次君实生物与阿斯利康的合作终止，很可能是由于双方的合作并没有达到“1+1>2”的预期效果。

虽然君实生物在2021年各项公开披露的报表中并没有单独列示PD-1的销售金额，但是根据业内各类第三方机构的非正式统计，在率先获批的4家国产PD-1研发药企中，君实生物的销售金额可能排名末位。相比于合作之前，君实生物的销售团队独立操刀整个PD-1的销售体系，这个成绩并没有显示出和Big Pharma合作应该有的优势和效果。

根据此前君实生物与阿斯利康的合作协议，除了泌尿肿瘤领域适应症，阿斯利康还获得了君实生物的PD-1所有获批适应症在“非核心城市区域”的独家推广权。之所以在合作协议中突出“非核心城市区域”，君实生物看中的自然是阿斯利康一贯引以为荣的县域市场销售队伍。

阿斯利康一直将下沉基层市场作为核心战略之一，自2013年就创立县域市场团队。在2020年中国县域健康大会上，阿斯利康透露，公司县域团队已经覆盖28个省、1850个县，团队人数突破4500人，负责公司全产品推广。

过去几年，阿斯利康凭借这一战略在市场上获得了巨大的成功。但是2021年，阿斯利康的在华业务遭遇“滑铁卢”。去年6月的第六批国采中，阿斯利康的重磅品种布地奈德吸入剂丢标，以最高报价直接出局。业内人士预估，这一重磅品种年销售额直接损失约50亿元。在此前多轮国采中，除了吉非替尼，阿斯利康的其他品种均未中选。

纵观整个2021年，阿斯利康的销售团队也几经调整，人员动荡。2021年下半年，阿斯利康中国肿瘤事业部总经理、中国副总裁和零售事业部负责人、县域业务负责人陆续离职，县域团队经历重整。

自身产品承压、核心销售团队负责人出走，在华业务面临困境的时候，阿斯利康还能对合作方君实生物的产品投入多少资源不得而之。这或许也是君实生物与阿斯利康的合作效果不达预期的原因之一。对君实来说，及时收回授权，迅速调整，不失为明智之举。

大有大的难处，Big Pharma也不是万能的。

独立推进商业化胜算几何？

业界有一个流行的观点：Biotech自主筹建销售队伍，独立进行自身产品的商业化并不经济，组建和维持一个有战斗力的销售队伍，成本往往过于庞大。但对君实生物来说，这个观点未必成立。此次与阿斯利康终止合作，算是君实生物商业化历程中的一次“试错”。目前来看，君实生物独立推进国内市场商业化的时机已经成熟。

研发管线初现Big Pharma气象

业界之所以不看好Biotech公司的商业化，是因为小型Biotech公司一般产品较为单一，为有限的产品维持一定规模的销售体系，往往得不偿失。

君实生物作为中国新一代Biotech中的领军企业，多年来通过“自主研发+合作引进”的方式，已经覆盖肿瘤、慢性代谢、自身免疫、抗感染、神经系统五大疾病领域，涉及单抗、双抗、ADC、多肽类等药物形式，45项管线的广度与深度皆不逊色于Big  Pharma，君实生物正在向一个平台型Big Pharma稳步迈进。

特瑞普利单抗作为君实生物的旗舰产品，是中国首款获批上市的自主研发抗PD-1单抗药物。目前，特瑞普利单抗在国内已经获批4个适应症，并且多个重磅适应症包括肺癌、肝癌、食管癌等处于临床进度的领先位置，大部分都是一线/辅助/新辅疗法，未来12~18个月将进入重磅适应症在中国和海外申报的爆发期。

除了特瑞普利单抗，君实生物的阿达木单抗处于上市审评阶段，另有PARP抑制剂、贝伐珠单抗、PCSK9抑制剂等重磅药物处于Ⅲ期临床阶段；在早期临床阶段，广泛布局新一代免疫治疗靶点如BTLA、CD112R、CD39、IL-21等。

从产品储备的角度看，君实生物已经完全具备了跃升为Big Pharma的基础，未来随着多个重磅产品陆续上市，将所有商业化前景都寄希望于外部合作，显然不是一个最优的策略，这就要求创新型企业在保持一定的外部合作的同时，将独立商业化能力提升到更高的战略层面。

现金流足以支持研发和商业化

Biotech企业推进商业化，首先面对的困难是缺乏运营一个足够规模的销售体系所需要的庞大资金量。目前，君实生物已经具备了为商业化提供足够资金支持的能力。过往成功的资本市场运作，使君实生物成为第一家由新三板转科创板，同时在港股上市的企业，具备了必要时在二级市场再融资的能力。

另一方面，已上市产品具备了可观的造血能力。特瑞普利单抗除了在中国获批4个适应症，北美的商业化权益已授权给Coherus，首付款达1.5亿美元，后续里程碑款不超过3.8亿美元，外加20%销售分成。此外，新冠治疗药物埃特司韦单抗（JS016）也是君实生物重要的现金流产品。

2020年5月，礼来从君实生物引进埃特司韦单抗，获得该产品大中华区以外地区产品临床开发、生产和商业化的独占许可。礼来向君实生物支付1000万美元首付款，并约定向公司支付最高2.45亿美元的里程碑款，外加该产品两位数百分比的销售分成。

2021年2月，FDA正式批准埃特司韦单抗和礼来另一款抗体药物巴尼韦单抗的双抗体疗法的紧急使用授权。此后该双抗体疗法陆续在超过15个国家和地区获得使用授权，其中在美国授权用于全年龄段高风险人群的COVID-19治疗和暴露前预防。目前，公开的欧美订单数超过100万剂，销售额超过10亿美元，埃特司韦单抗也晋升为重磅炸弹级药物。

即使不考虑未来新产品上市带来的收入，仅仅公司后续融资以及上述两个重磅产品带来的现金流，已经足以支持很长一段时间内君实生物打造研发、商业化体系所需的投入。

重视商业化战略安排

事实上，无论对外合作如何开展，君实生物的商业化体系建设从未停止。根据企业年报数据，2018年底君实生物在岗销售人员106人，2019年底为360人，2020年底跃升为921人。

2021年11月，君实生物发布公告，宣布聘任李聪为联席首席执行官，全面负责商业化领域相关工作。李聪先后在诺和诺德和通化东宝工作，曾在通化东宝工作了15年左右，期间的骄人战绩奠定了李聪在中国医药界的“江湖地位”。

李聪在2004年加入通化东宝，2007年被任命为总经理。通化东宝的市场、研发、商务合作战略都是在李聪的一手领导下开展，李聪任内，甘舒霖系列产品的市场份额不断扩大，销售额突破20亿元大关，成功地将通化东宝从一家普通的中药保健品企业转型为国内糖尿病药物领域举足轻重的公司。

在君实生物，李聪作为联席CEO全权负责商业化，在业内并非一个常规安排，这也体现了君实生物对商业化战略的重视。在这样一位兼具跨国企业销售背景和本土企业成功商业化经验的职业经理人带领下，有理由相信，君实生物有机会走出一条更适合自身的商业化之路。

如何衡量创新药商业化成败？

很多人喜欢拿君实、百济、恒瑞、信达的PD-1药物销售额进行排名，甚至以此论证各自PD-1药物商业化的成功程度。不得不说，这是一种外行看热闹的浮躁。短期的销售数字不足以衡量一款创新药的商业化是否成功。

对于创新药的商业化，君实生物曾多次对外强调：真正的商业化是让更多可以获益的病人可及。特瑞普利单抗的初始定价参考了研究者临床KOL和患者问卷，给到一个“全球最低价”。布局亚洲人群的临床亟需病症，拿下全球首个上市的鼻咽癌治疗免疫检查点抑制剂，首创“PD-1+抗血管抑制剂”治疗黏膜黑瘤研究，在肝癌、肺癌、食管癌、胃癌领域布局的辅助/新辅治疗研究均处于第一梯队。

此外，君实也在努力推进这款药物的全球化。目前，特瑞普利单抗已经获得FDA授予的2项突破性疗法认定、1项快速通道认定、1项优先审评认定和4项孤儿药资格认定。各项特殊通道将大幅加速其在美国的临床和商业化进度。

2021年，特瑞普利单抗在美国的上市申请也获得实质性进展。借助突破性疗法下滚动提交的政策福利，特瑞普利单抗成为国内首个向FDA提交上市申请的PD-1药物。2021年10月，FDA受理其用于鼻咽癌治疗的两项适应症BLA，审评结束的目标时间为2022年4月。

对于“出海”的进程，君实生物对外回应称，目前正在等待FDA对生产场地进行核查，上市申请按计划进行，且Ⅲ期临床试验是国际多中心研究，一切都在正常推进。

在中国市场进行创新药的商业化，整体来说还是一个新生事物，没有范式可以遵循，也没有太多经验可以借鉴，一切都需要全行业不懈的尝试和摸索。

君实生物作为新生代Biotech中的佼佼者，依靠雄厚的研发实力与产品布局为基础，在商业化的道路取得了一定成绩，当然也会经历必要的曲折与磨砺，这是任何企业从小到大、从弱到强必经的洗礼。

创新药的商业化路阻且长，从君实生物的不断尝试与战略调整中，可以看到矢志不渝的气概和虽远必至的决心，相信在新的商业化战略启航之后，企业将有到达星辰大海的那一天。

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