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混淆视听,每一分钱都是为了上量

发布时间:2022-01-07 15:27:38作者:鄢圣安来源:医药经济报

第二十计:浑水摸鱼

“浑水摸鱼”为三十六计中的第二十计。“乘其阴乱,利其弱而无主。随,以向晦入宴息。”意思是:乘敌人的内部发生混乱,利用其力量薄弱而没有主见的情况,让他顺从我,像人随天时一样作息,显得习惯、自然。

在OTC销售中用到此计,主要体现在:我们在销售中要故意制造假象来混淆视听;混淆客户的视线来争取时间,赢得合作的机会。此计多用于产品报价,比如我们提高供货价然后再做销售奖励,解决销售中的疑问、客情维护中的困难等。

当然,我们也要防止客户“浑水摸鱼”:为了向我们要更低的价格,或者为产品的滞销找一些看似有道理的“理由”。对此,我们要甄别对待,千万不要上当!

案例1  “掏心窝”不再奏效

现在我们越来越感觉到,传统的底价供货并不能带来高销量。

以前,我们的企业或者代表总是说:“老板,我给你的是最低价格了。”

然后,虽然合作上了,但因为是底价供货,没有了利润空间,没有办法进行产品的促销和业务员的奖励。这样,无论是业务员还是药店店员,都没有了销售的动力。于是,产品就陷入了滞销的困局。

我们越来越感觉到,“掏心窝”的底价供货,不再是终端销售的有效途径;各个环节的利益分配,才是产品畅销的王道!

和JH连锁的合作,从一开始,我就没有“掏心窝”地给底价。因为我知道,对于连锁药店,如果没有各个环节的利益分配,是不可能上量的。根据连锁药店的数量,把货往总部的仓库一送就妄想坐收渔翁之利,那只是白日梦。

所以一开始,我不谈价格,先让负责人根据目前药店的产品结构和各主要产品的销售情况来确定能够有效起量的产品。我也没有让负责人大面积选择产品:一是实销实结的铺货压力比较大,二是对这家连锁药店的回款信誉和销售能力都没有确定的答案。所以,我建议选择适合产品,不要超过十个,然后再谈价格。

产品确定之后,我没有立即报价,而是问负责人:首推的条件是什么?靠什么来执行和保障首推的销量?最后我告诉负责人,我需要回去与公司的领导沟通,来确定最终的供货价格。其实最真实的原因是:按照目前的价格供货,可以达到首推标准,但是没有办法给予店员奖励。所以,我回去之后,提高了产品的供货价格,保障了合理的利润空间和销售奖励空间。

准备好报价单之后,我又重新去找JH连锁的负责人谈。他觉得供货价稍微偏高。然后我提出了我的销售方案:首先,产品在铺到门店之后,我的业务员会去所有的门店张贴POP,并且传递首推信息和简单的产品知识;紧接着,我们会安排两场集中的店员培训,讲授产品知识和相关的病理知识;最后,我们会按协议的纯销数量来兑付奖励的费用。

听了我的方案之后,采购经理表示满意,也非常认同我的观念。

只有产品最终到了消费者的手上,我们才共同盈利。不形成销售,顶多就是货品在仓库之间的转移,是没有意义的。

所以,在销售中,我们要有策略地提供供货价,以保障销售流程中各个关键位置的利益。这样,产品才有可能形成真正的动销。

在这里,我还想补充一句:永远不要相信底价供货的鬼话!永远不要指望让药店来帮我们上量!当我们把产品上量的命运交给药店(以较低的供货价做首推)时,多半就是悲剧收场。连命运都不能自己掌握的时候,如何想上量?

案例2  “向领导汇报”是个不错的借口

整个销售的过程是个动态的过程,当竞争对手出现或者药店老板提出新要求时,我们该如何应对?为了销量,直接让利答应?不!不要让这一切来得太容易!因为有了第一次,就还会有第二次、第三次。

与安康堂大药房的合作一直是比较愉快的,但是,由于药店老板想出了“新”的激励店员的措施,即卖每盒药都给予奖励,于是向每个来拜访的厂家代表都直接说明了。你不给,人家给了,那么你的产品销量自然就没有保障了。

安康堂的谭姐跟我提出这个要求后,其实在我的权限范围内可以直接答应。可是,我觉得一切不能来得太容易,我需要打电话跟我的领导汇报一下。

然后我出去,假装和领导打电话沟通。过了十分钟左右,我进店说:“和领导沟通好了,每盒可以给店员1元的费用,但是您必须保障每个月进货在100盒以上。”这样,一下子就把难题抛给了谭姐,谭姐觉得她完成不了这个量。我说:“那您觉得可以保障多少,我再和领导沟通一下,给您争取部分费用。”谭姐说最多70盒,我说:“好,我再沟通一下。”出门打电话,然后回去说:“经过跟领导的反复沟通,领导同意了,每个月进货70盒,另外给您1元的费用。”

其实,自始至终,我一句话都没有跟领导沟通。我只希望,每花出去的一分钱都能带来销量上的增长。当然,如果超过了你的权限范围,你是一定要真的和领导沟通的。

总之,任何事情都不要轻易地满足客户。哪怕能够满足他,也不要一口答应,要让客户觉得这个事情有难度。最后拿下来了,客户才会知道来之不易,客户才会珍惜,才会在内心感谢你!



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