中小连锁品类管理难点与解法

[案例]

L连锁药店是一家小连锁，商品这块由阿兰负责。阿兰一个人干着几个人的活，品类、价格与数据等令她焦头烂额。阿兰说：“更为纠结的是，人家大连锁干活的人多，管得细，我们管品类遇到的问题比大连锁更多，但干活的人还更少……”

三个难点

小连锁门店数量少，但总部需要做的后台支持一个都不能少，所以在现实中确实有困难。那么，从品类管理看有哪些难处？

①门店数量少，但店型多

可以说，多数小连锁是在某一个区域经过一定时间的累积才形成的。在店型规划中，以地理位置分，有乡镇店、郊区店、城区店；从商圈特点看，有社区店、商业街店、院边店与乡村店，还有无法命名的“奇葩”店型，形成的原因多与连锁本身的特点相关。

门店数量少带来的问题是销量少，无法形成规模效应；店型多带来的问题是品类难以聚焦，A店好卖的在B店可能根本动不了。结果便是，虽然库里有很多品种，但实际每个不同门店的品种数却较少，是一个现实的怪圈。

②动销率低，近效期风险大

相对而言，小连锁比较突出的问题是来客数相对少，而且多数不一定上线各种平台，加上医院、O2O、B2C等分流，小连锁门店顾客数量越来越有限，线上又无法有大作为，因此门店商品动销率低，导致近效期风险大，有的甚至员工天天在卖近效期商品。

③无法形成规模效应

小连锁销量有限，即使做单品突破，也无法取得较大的量，所以从厂家获得的资源更少；因为资源少，所以更加做不好。

比如案例中的阿兰，因为没有资源，对门店的管控力较小，门店不听她的，想卖什么就卖什么。如此，不同的门店，虽然看上去是连锁，实质上就是N家单体店串在一起。

如何解决？

小连锁在品类管理中遇到的问题比想象的多，可以说是一场严峻的考验。但是，并非没有方法。

①分阶梯做细品类

中小连锁虽然门店数量有限，但总有相似属性的门店。在管理品类时，可以把相似属性的门店分为一类，做一个商品模板。比如乡镇店，可制定乡镇店商品清单，找出好卖的商品，哪怕只有两三家店也可以形成合力，“小聚焦”也可以做出“小规模”。分类的最大好处在于能摸清规律。

但如果小连锁的品类以营业规模分类，那么相同规模可能出现不同商圈的问题。若城区门店和乡镇店用同一品种模板，大概率是不合适的。如果只以品种数来定，也要考虑到不同商圈的特点，所匹配的商品种类也会有较大差异，特别是品牌品种占比与毛利率的考量。

目前，在门店商品管理方面，许多中小连锁并没有细分的品种模板，多数情况下完全由店长自行决定卖什么品种。

②门店勤动手

对于中小连锁来说，可能更需要靠勤奋来弥补先天不足。对于动销率问题，需要勤调拨、勤调整陈列、勤学习动销商品知识等，以提升商品动销能力，即依靠内在的流动来改善问题点。

③多与厂家建立关系

在规模效应不理想的情况下，中小连锁可能更需要拼关系，与厂家业务人员建立良好关系，获得一定的资源。也可以集中培育某些品种，但切忌过多压货，避免“搬石头砸自己的脚”。

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