线上线下融合贯通，制定综合营销方案

专访上药云健康云药房与数字化服务事业部总经理

记者：当前形势下，数字医疗企业为什么会选择布局线下药房？业内不少分析机构将上药云健康归类在数字医疗公司行列，对此您怎么看？贵企业的业务运作模式是怎样的？　　　

蒋宇翔：首先，云健康并非传统意义上的数字医疗公司，而是“互联网+医药商业科技平台”；其次，上药云健康聚焦的跑道并不是传统药品销售，而是更多聚焦于抗肿瘤相关的创新药专业细分领域。

未来，“双向融合”一定是行业发展主流方向，也不存在相互割裂的营销方式，一定是融合线上线下服务的形态。但是，线上销售有线上的问题，线下销售也存在线下的弊端，在发展中必须相互贯通，这是行业、患者共同认可的客观要求和现实情况。

我们在上药旗下，业务板块集中在DTP药房以及药房涵盖的创新药、罕见病药品的销售赛道。当前所提供的服务主要针对肿瘤相关疾病患者所涉及的创新型服务，在此前提基础上，立足线下，贯通线上线下融合，对创新药、罕见病药品销售业务进行创新和拓展。

目前，线上线下业务呈现双增长态势，线上业务的增量也远大于线下增长。但不同于普通商品可以在线上销售大幅度增长，基于国家政策法规以及药品的特殊属性，线下药房患者需求的增长仍具备一定市场空间，DTP药房抗肿瘤药品对于药师的专业性要求更高。抗肿瘤药即使在线上销售，也要依托实体药房的业务进行补充，对这方面提出的要求，是线下发展的重中之重。

　　

记者：新零售崛起，终端融合的趋势愈发明显，在线上线下医药零售市场结合方面，您认为有哪些可延伸的空间？

蒋宇翔：线上终端的优势是线下药房不能相比的。我们聚焦抗肿瘤新特药、罕见病药品，在全国主要城市开设药房，更多需要结合当地医疗资源去构建与之匹配的药品销售网络。这样的布局方式是具有特殊性的。

我们将线上平台作为线下药房的展示平台，满足患者对于药品可及性方面的诉求，线上作为针对患者用药可及性方面，有缓冲、延伸线下药房的服务作用。

线上业务开展上，首先是B2C药品销售推广方式；其次，通过搜索引擎精准定位，进行药品的推广和普及；再次，保险、在线互联网医院对药品的在线推广有促进属性。现在，在线模式相比以往丰富了很多，但对专业性的要求同步提升。

在这样的前提下，线下药房的主要作用在于承载患者需求，线上终端则作为推广宣传及延伸补缺。药品的销售不仅仅是字面意义上的销售动作，还覆盖药事服务等一系列增值服务，将原有的、单纯的药品销售的业务场景，转变成为复合型业务模式，将涵盖药品销售、药事服务、金融支付，以及后续可能的诊疗检测等系列环节贯通。在线上线下产品共存的情况下，根据用户来源及其接触的实际场景，进行后续的服务和定向的承接。

未来，单纯从抗肿瘤药（创新药和罕见病用药）方向来看，一定需要制定线上线下融合贯通的综合营销方案。

　　

记者：站在企业角度，对于打通线上线下医药终端联合，您觉得还有哪些方面需要政策助力？

蒋宇翔：国家已经发布了很多规范性、引领性文件，比较重磅的包括抗肿瘤药国谈降价、“双通道”政策在全国范围落地等，政策的实施极大提升了药品尤其是抗肿瘤药品的可及性。

多数抗肿瘤药属于高值药品，都有温度、冷链配送的要求，同时在整个药品使用层面，除了口服之外，还有注射等使用规定和要求，在这些方面，在线购药就凸显出局限性。

希望主管部门能对线上售药出台更加规范化的引导政策。

平心而论，无论药房分布广泛程度如何，也很难确保一个药品覆盖全国所有地区。在线销售对于信息的展示同样也是线下药房无法做到的，借助信息化手段，能最大程度满足广大人民群众的用药需求，作为场景之间的有效补充很有必要。

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