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向“核心”开炮!

发布时间:2021-12-27 15:01:28作者:鄢圣安来源:医药经济报

第十八计“擒贼擒王”

向“核心”开炮!


“擒贼擒王”为三十六计中的第十八计。“摧其坚,夺其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。”意思是:摧毁敌人的中坚力量,就要先抓住他们的首领,这样就可以瓦解这个敌人。即使强龙争斗,若在陆地之上,也会陷入困顿的绝境。

在OTC销售中用到此计,主要体现在:谈产品进店,要找有采购权的关键人物进行业务谈判;产品上量,要找那些在推荐产品方面有经验的店员,或者销售业绩较好的店员,或者找到那些能影响产品销售的关键人士。

用到此计就是要找出业务谈判中的阻力核心问题是什么,并解决之。如果只是解决一些边边角角的事,对业务谈判没有多大的影响力。

“擒王”的关键点在于:抓住核心问题,解决客户最关心的问题,以达到销售和上量的目的!


找到关键人,少走弯路


凭经验和常识做业务,是许多业务员的常用办法。但是,当我们用这些常规的经验无法上量时,就应该去思考:我们是否抓住了主要矛盾?

在和卫康2店合作的时候就出现了这样的问题。卫康是B市的传统老连锁药店,由于总部对门店的控制力不强,所以我们采用的策略是门店带费用做。在其他分店,我们都是直接找店长谈销售政策,让店长从总部进货。由于销售政策力度比较大,所以销量可观。可是唯独卫康2店一直做不起来。找了店长很多次,政策也说得很清楚,但就是不奏效。

某日拜访,恰逢其他厂家的业务员拜访,看到这个业务员只是跟店长简单寒暄了几句,便和一个年纪比较大的店员开心地聊起来。于是,我就在店外等着他,准备向他“取取经”。他出来之后,我递上一根烟,边抽边谈我的困惑。他说道:“老弟,你果然看得明白,这个店的情况很特殊。他们店长换得很频繁,基本三个月换一个,店长都管不住这些店员。其实,这个店里,郭姐(就是前述那个年纪比较大的店员)才是最有话语权的,店员都听她的指挥,你找她谈,会有效的。”

再次拜访,我就找到了郭姐,跟她谈清楚了政策,并且给店员买了饮料,顺便做了一下简单的产品培训,立马就奏效了。由于我的产品同类竞品比较少,上量很迅速,这个店就这么做活了。

给大家提个醒:当你跟一个人谈了三次业务还是持续无法上量,或者用了很多手段还是没法搞定时,你需要思考两个问题:第一,他是不是被竞争对手收买了?第二,他到底是不是采购或者上量的决策人?


不把精力放在无效客户上


销售从来就不是一厢情愿的事,必须药企和药店相互配合,才能各自得到应有的利益。如果只是一方的努力,最终也是很难把产品做起来的。

和安心连锁药店合作快一年了,这个小型连锁店的回款量与药店的数量极其不匹配。这种“温水煮青蛙”的销售不是我想要的,于是我去找药店负责人黄姐重新进行业务谈判。

谈,当然是带着方案谈。我给黄姐分析了目前的销售情况,提出了“让我的产品做首推”的想法。药店只需要将我的产品作为首推,我们提供给门店店员培训,包括联合用药的培训、提供促销礼品、安排促销员在活动日到店促销等支持措施。但是,黄姐还是表示不能把我们的产品作为首推产品,具体原因也没说,只是说“觉得现在实销实结的方式比较好,差货就补货”,不愿意做改变。

既然如此,我就打算放弃这个店。我说,“这样的应收账款和回款量,在公司看来是不合理的,而我每个月的绩效还会扣钱,既然不愿意改变,那就算了,到时效期产品的退回会给我带来更大的困扰。”我主动放弃了这个客户。

虽然我不鼓励轻易放弃客户,但是,当我们寻求销量上的改变,愿意让出利润空间来配合客户销售,让客户获得更大的利益,也让我们的产品销售更好时,如果客户不愿意改变而安于现状,我们只好放弃这个客户,而花精力去维护那些更值得维护的客户。

我个人的观点是,给自己一个限定的次数或者时间,如果运用了自己能力范围内的所有技巧还是没有搞定客户,就可以放弃,去开发别的客户,没有必要在一棵树上吊死!


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