第十八计“擒贼擒王”

向“核心”开炮！

“擒贼擒王”为三十六计中的第十八计。“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”意思是：摧毁敌人的中坚力量，就要先抓住他们的首领，这样就可以瓦解这个敌人。即使强龙争斗，若在陆地之上，也会陷入困顿的绝境。

在OTC销售中用到此计，主要体现在：谈产品进店，要找有采购权的关键人物进行业务谈判；产品上量，要找那些在推荐产品方面有经验的店员，或者销售业绩较好的店员，或者找到那些能影响产品销售的关键人士。

用到此计就是要找出业务谈判中的阻力核心问题是什么，并解决之。如果只是解决一些边边角角的事，对业务谈判没有多大的影响力。

“擒王”的关键点在于：抓住核心问题，解决客户最关心的问题，以达到销售和上量的目的！

找到关键人，少走弯路

凭经验和常识做业务，是许多业务员的常用办法。但是，当我们用这些常规的经验无法上量时，就应该去思考：我们是否抓住了主要矛盾？

在和卫康2店合作的时候就出现了这样的问题。卫康是B市的传统老连锁药店，由于总部对门店的控制力不强，所以我们采用的策略是门店带费用做。在其他分店，我们都是直接找店长谈销售政策，让店长从总部进货。由于销售政策力度比较大，所以销量可观。可是唯独卫康2店一直做不起来。找了店长很多次，政策也说得很清楚，但就是不奏效。

某日拜访，恰逢其他厂家的业务员拜访，看到这个业务员只是跟店长简单寒暄了几句，便和一个年纪比较大的店员开心地聊起来。于是，我就在店外等着他，准备向他“取取经”。他出来之后，我递上一根烟，边抽边谈我的困惑。他说道：“老弟，你果然看得明白，这个店的情况很特殊。他们店长换得很频繁，基本三个月换一个，店长都管不住这些店员。其实，这个店里，郭姐（就是前述那个年纪比较大的店员）才是最有话语权的，店员都听她的指挥，你找她谈，会有效的。”

再次拜访，我就找到了郭姐，跟她谈清楚了政策，并且给店员买了饮料，顺便做了一下简单的产品培训，立马就奏效了。由于我的产品同类竞品比较少，上量很迅速，这个店就这么做活了。

给大家提个醒：当你跟一个人谈了三次业务还是持续无法上量，或者用了很多手段还是没法搞定时，你需要思考两个问题：第一，他是不是被竞争对手收买了？第二，他到底是不是采购或者上量的决策人？

不把精力放在无效客户上

销售从来就不是一厢情愿的事，必须药企和药店相互配合，才能各自得到应有的利益。如果只是一方的努力，最终也是很难把产品做起来的。

和安心连锁药店合作快一年了，这个小型连锁店的回款量与药店的数量极其不匹配。这种“温水煮青蛙”的销售不是我想要的，于是我去找药店负责人黄姐重新进行业务谈判。

谈，当然是带着方案谈。我给黄姐分析了目前的销售情况，提出了“让我的产品做首推”的想法。药店只需要将我的产品作为首推，我们提供给门店店员培训，包括联合用药的培训、提供促销礼品、安排促销员在活动日到店促销等支持措施。但是，黄姐还是表示不能把我们的产品作为首推产品，具体原因也没说，只是说“觉得现在实销实结的方式比较好，差货就补货”，不愿意做改变。

既然如此，我就打算放弃这个店。我说，“这样的应收账款和回款量，在公司看来是不合理的，而我每个月的绩效还会扣钱，既然不愿意改变，那就算了，到时效期产品的退回会给我带来更大的困扰。”我主动放弃了这个客户。

虽然我不鼓励轻易放弃客户，但是，当我们寻求销量上的改变，愿意让出利润空间来配合客户销售，让客户获得更大的利益，也让我们的产品销售更好时，如果客户不愿意改变而安于现状，我们只好放弃这个客户，而花精力去维护那些更值得维护的客户。

我个人的观点是，给自己一个限定的次数或者时间，如果运用了自己能力范围内的所有技巧还是没有搞定客户，就可以放弃，去开发别的客户，没有必要在一棵树上吊死！

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